近日，5家永輝倉儲超市接連開業，涉及福建、成都、重慶多地。與先打磨試點的新業態常規做法不同，永輝倉儲超市一經推出即跨區域複製，其戰略打法及內部定位，引起業界熱議。
《第三隻眼看零售》瞭解到，永輝倉儲超市並非蓄力已久，而是“無心插柳”。首家開業的福州奧體陽光店此前為Bravo YH門店，營業面積1萬平方米，日均銷售數萬元，經營不甚理想。為此，永輝在關店與改造之間選了後者，將SKU精簡至萬支以內，採用低價倉儲式售賣，故而有了永輝倉儲超市。
據知情人士透露，由於改造後日均銷售增長超出永輝內部預計，該業態迅速成為重點專案，由永輝超市總裁李國親自過問，開始全國推廣。日前，李國也前往河南鄭州、鞏義等地參與新店籌備。永輝倉儲超市當前思路是以經營業績不理想的老舊門店為主，僅就福建區域，8月30日前就有福州福飛店、蒼山公園道店、長樂萬星店、臺江東方名城店等31家門店納入改造範疇。
從開業的5家永輝倉儲超市來看，“便宜”是核心賣點。這一方面體現在“表演”層面，即利用割箱陳列、大規格包裝售賣、市場價格對比等方式給消費者以直觀感受；另一方面也有賴於永輝在毛利率層面的“讓利”。據福州商界人士透露，永輝倉儲超市當前的綜合毛利率設定約為10%。這與日前開業的Fudi倉儲會員店毛利水平基本持平。
同時，生鮮為重、批零兼營、大品牌售賣專區以及線上線下一體化運作是永輝倉儲超市的主要運營策略。例如福州奧體陽光店中，以茶花、安井、海天等品牌為代表的集中陳列式“店中店”，數量約在15個上下，其聯營方式也有所變化。同時，永輝倉儲超市也將線上配送範圍從3公里擴大至5到10公里，同時加入社群運營，定時有群內專屬優惠、打卡集券、商品贈禮等活動。
“在永輝內部，倉儲超市的推出不亞於一劑強心針，使此前受到永輝mini、超級物種等業態失利和業績下滑負面影響的團隊提振士氣。但接下來要如何做，永輝自己可能也正在嘗試，並未完全明確。”一位接近永輝內部的零售高管分析稱。
《第三隻眼看零售》認為，單純的“平價策略“能夠給永輝倉儲超市一個良好開局的切入點，但未來要成為主力業態，則需要盈利模式、適宜商圈、商品、服務、差異化等一系列策略。就像為顧客提供極致價效比的山姆會員店和costco，是靠會員費而非商品經銷差價賺錢。
平價讓利
不收會員費的倉儲店打法
永輝倉儲超市開業之初，業界主要將其與山姆會員店、Costco等品牌對比，認為這是永輝人局倉儲式會員店的新動作。但從永輝倉儲超市不收會員費來看，其當前模式與會員店品牌並不一樣。
會員店模式是以會員費為重要營收來源，同時中和會員店品牌因提供極致價效比而損失的毛利成本。而以差異化商品、會員服務、價格優勢等賣點為主的會員價值，則是它們吸引消費者的關鍵。但從永輝倉儲超市來看，“便宜”是它的核心賣點。換句話說，永輝是用便宜去吸引消費者，同時透過批次銷售、品牌商聯營等方式降低成本壓力。
永輝打法的大前提是，當前改造為永輝倉儲超市的門店多為經營不甚理想的Bravo YH門店。其中有三個特點，首先，老店改造意味著成本較低，且倉儲店位置較偏，諸如物業房租、門頭改造、商品精簡、更改貨架陳列等方面費用即低於在核心商圈新開門店；其次，永輝今年的一大準則是“減虧”，使業績不良門店銷售增長，相當於啟用存量，其內部接受度和市場評價較高。再次，就部分非核心商圈而言，Bravo YH門店有“不上不下”的尷尬， 即做品質不如精標店等中高階業態，但論價效比又有社群團購、社群生鮮等業態衝擊。
那麼，永輝倉儲超市將綜合毛利率控制在10%左右，即可吸引消費者關注。就拿福州奧體陽光店來說，售價17。8元／盒的丹麥牛角、25。8元／盒的蝴蝶酥、69元／只的波士頓龍蝦、11。9元／195ML的六神花露水等商品均具有比價優勢。而且，永輝還會在部分商品價簽上直接對比，例如售價199元的遠夢逸涼舒用席即標明常規價498元。
至於永輝倉儲超市如何保障其利潤，《第三隻眼看零售》認為可以從短期、長期兩個方面理解。
短期來看，於老舊門店改造中拉高的銷售額，能夠為永輝減虧戰略提供助力。而且，新業態運營初期大多會有一定程度的價格補貼。其利潤壓力本就相對較小。
同時，永輝倉儲超市也透過批零兼營、品牌專區合作、生鮮供應鏈優勢等方面攤薄運營成本。就批零兼營來說，永輝一方面採用大規格售賣，引導消費者批次購買，可以起到薄利多銷的目的。另一方面，以倉儲店為平臺，向小餐飲、個體商戶、企事業單位食堂、團購客戶提供B端批發業務，也能夠提高單店營收，並且培養高粘性穩定客群。
在品牌專區合作方面，《第三隻眼看零售》注意到，永輝倉儲超市奧體陽光店內部有包括安井、海天等品牌在內的集中陳列專區，數量約在15個上下。雖然永輝尚未披露具體合作方案，但大品牌集中陳列專區通常是以聯營為主，這不僅可以為永輝帶來品牌方費用支援，還能降低其在部分專業品類上的經營難度。
此外，永輝的生鮮供應鏈優勢也有利於它提升商品價效比。據永輝超市董事長張軒松透露，永輝生鮮板塊的最新動作是要在“灰度地帶”中建立高效、廉潔的團隊組織，透過技術化、資料化、組織結構、績效體系建設等方面作用，將標準化建設深入源頭，從而提高效率。永輝內部的生鮮交易平臺也已經在4月28日上線，目前正在內測調整。
就長期而言，永輝倉儲超市即需要從商品結構、顧客運營、供應鏈最佳化等方面持續摸索。例如針對商品而言，目前便宜是它的最大賣點。但如果僅僅比拼價格，總有社群團購、電商平臺等方面搶奪客群。一旦陷入低價競爭， 即難以塑造差異化競爭力。
更重要的是，永輝倉儲超市如何明確其市場定位也十分關鍵。例如它是圍繞三四線城市佈局，還是開在適合消費者開車前往的邊緣商圈，都值得探討。尤其是當老店改造完之後，永輝如何持續尋找到符合成本要求、商圈特性的倉儲店店址，是影響該業態能夠成為主力店型的重要因素。
做體驗or打價格
永輝急需新店型
永輝倉儲超市在永輝內部受到重視，除了因為它帶來的業績增長以外，還有一個重要原因。那就是，永輝迫切需要一個具有市場號召力的新主力店型。這也是永輝近幾年來不斷嘗試永輝生活、超級物種、永輝mini等業態的根本原因。
就像2010年時，“Bravo YH”綠標店首家門店在重慶開業，與永輝超市（紅標店）以往紅色門頭的外觀相比，“Bravo YH”裝修風格以綠色和灰色為主，在商品結構和服務上定位相對高階。隨著綠標店推出，永輝也找到新的增長動力。據公開資料顯示，大賣場、賣場、社群店、Bravo YH（當時分類）4個業態中，Bravo YH的同店同比增長最高，達7。68％，高於大賣場和賣場。
雖然當前永輝整體銷售規模仍在增長，但如何保持增速不下滑，同時應對社群團購等業態衝擊，佈局下一個十年，即成為永輝高層希望找到的答案。考慮到永輝mini等門店業績表現不達預期，以及2021年第一季度財報中下滑9。99%的營收和下滑98。51%的淨利潤，這一事項的緊迫性隨之提升。
《第三隻眼看零售》瞭解到，永輝是將減虧與摸索新業態同步並行。
在減虧層面，據知情人士透露，李國對永輝體系提出要求，不能減虧的永輝mini店即關停，其中重慶區域已基本完成撤店動作，全國門店數量從從573家縮至70家。同時，永輝雲創與永輝超市重新並表，調整了“超級物種”和“永輝生活”小店業態，雲創將更加聚焦在“永輝生活”APP打造，使用者運營、數智中臺建設。
接下來，永輝將以“永輝生活”APP作為自營平臺的線上入口，永輝門店和倉作為履約實體，逐步形成以交易中臺、數智中臺和商品中臺等平臺的能力。基於這一戰略，永輝超市CFO兼財務總監吳莉敏預計2021年雲創經營型虧損會大幅減少50%以上。
而在新業態探索方面，永輝動作體現出“做體驗”和“打價格”兩個方向。
其中“做體驗”是指永輝一系列的星球計劃。它以酒類、母嬰、寵物、小家電、文玩體、PB商品、生鮮標品7大品類為核心，對原有品類進行升級改造，打造店中店、旗艦店或者標杆店等創新業態，抓住品類增長趨勢，獲取年輕消費客群。
上述每一品類皆由獨立團隊運作，初期在永輝重點區域如福州、重慶、四川試水運營，後期則根據效果逐步在全國鋪開，尋求TO B合作，成為永輝連結更多第三方資源、挖掘B端業務盈利點的品類介面。
有觀點認為，永輝是透過獨立品類打造，分別形成體驗式業態，再根據商圈需求將它們打包整合，從而形成新的主力店型。不過從目前來看，由於體驗式業態需要較長時間的客群培養和轉化，因此市場關注度不算太高。
恰逢其時，永輝倉儲超市推出後獲得業績增長。從其迅速鋪開的開店計劃來看，永輝倉儲超市正在成為永輝測試主力店型的後備軍。而“打價格”即是其當前打法。
“如果永輝能夠藉助永輝倉儲超市的順利開局，摸索出一套適合自己的倉儲式門店玩法，那也許會成為永輝的下一個主力店型。但如果僅僅依靠低價來做，那肯定是不行的，在商圈佈局、客群維護、品牌形象等方面均有限制。”一位零售高管評價稱。【完】
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