最近有一位做保溫杯的客戶找我們諮詢，聊起他現在的困境：
“我知道使用者的需求和喜好有很多種，所以做了57款各式各樣的保溫杯讓他們選擇，但銷量一直沒有提升甚至下降了，到底問題出現在哪裡？”
反觀他的同行，只有3個單品，銷量卻每個月都在上漲，這讓他眼紅不已，並懷疑自己。
以往我們會認為，這是營銷或者品牌出了問題，但事實真的是這樣嗎？
今天，我們從消費者與企業雙重角度探討，在文末，我會結合艾泊宇超級產品戰略理論給你一些解決的思路，希望對你有所幫助。
01 本來想解決一個問題沒想到被帶進另一個問題
每個人的需求都不一樣，所以有各種各樣的產品滿足這些形形色色的需求。
企業自認為把使用者的需求都想到了，甚至是口味、顏色、形狀的個人偏好。
而回到使用者的視角，一切都變了味。前幾天，我的剃鬚刀壞了，想重新買一個。
聽朋友說某品牌的剃鬚刀不錯，就到電商平臺搜，一搜整整85頁，共4080個產品展現在我眼前。
從圖片和標題上，分不清不同價格間的產品有什麼區別，功能看起來都差不多。
如果每個產品都點開看一下，估計幾天我都看不完，最後還無從下手。
於是，我直接開啟它的官網，找到電動剃鬚刀頁面。官網上有80個產品，並分成了四類。
這80款剃鬚刀價格從179元到2599元不等，其中Shaver 5000X系列就有14款。
明明是一個系列，名字、外觀、功能、詳情頁都差不多，我到底應該買哪一個？
生活中，我們還有很多相似的體驗。
本來想去商場買一把家用菜刀，各種品牌、外形、大小等映入眼簾，然後才仔細考慮這把握感如何，哪把適合切什麼東西，哪款才符合我的日常需求。
糾結了一圈，最後選了價格中等且看著最順眼的一把菜刀。
本來是想解決一個問題，沒想到被帶進另一個問題
。
這跟企業家們的設想完全不一樣，問題到底出在哪裡？
02 給使用者更多選擇就是讓使用者沒法選擇
同一家企業，在同一個品類推出幾十甚至上百款的產品，初衷是想滿足不同使用者的需求，給他們更多選擇，但這樣真的是正確的嗎？
如果你現在想喝奶茶，這兩個選單，哪個讓你更容易下單，少一些糾結呢？
自然是後者。
再回到企業家的身上，企業的初衷當然是好的，誰都希望更多消費者能買自己的產品。
但選擇多，並不意味著消費者能夠精準地選擇適合他們的產品。
對使用者來說，這不是一道選擇題，而是“大家來找茬”的遊戲。
這不是一名導購或者產品詳情頁能夠解決的事情，除非導購考核的不是銷量和提成，而是使用者的滿意度。
或者產品詳情頁自帶“蛔蟲”功能，能夠清楚知道使用者心裡想什麼並準確給出答案。
給使用者更多選擇，就是讓使用者沒法選擇
。
現在你可以做一個小測試，把你同一個品類的產品拿出來給使用者選擇，觀察他們的神情變化，瞭解他們挑選時候的內心變化。你就會知道，使用者在產品選擇這件事情上有多麼困惑。
給使用者更多的產品，只會適得其反，讓人眼花繚亂的選擇，只會造成不好的體驗。
企業並不瞭解使用者喜歡什麼，乾脆想到什麼就做什麼。甚至對產品不夠自信，想著多做點產品，企圖以數量取勝。
這是因為缺乏產品戰略，
不知道該做什麼產品，不做什麼產品，重點做什麼產品，每個產品之間的關係是什麼
。因為沒有產品戰略，導致品牌、產品與使用者的關係散亂，資源耗散高，合力低。企業內部不專注，難保結果；外部有重疊，使用者選擇成本高。品牌的可生長性差，未來可能面臨重大調整，對品牌造成衝擊。
一個好的產品戰略，可以讓各方板塊分工清晰，協同作戰，資源利用率可以大大提高
。同時，品牌與產品劃分清晰，內部各自專注，外部各自深耕，可以減少企業內耗。長久下來品牌深入使用者心，圍繞需求不斷創新升級新產品，逐步積累品牌勢能。
03 用產品戰略破局
既然知道問題的本質，接下來就是對症下藥。
我將和你分享的是艾泊宇超級產品戰略的
【數字3原則】
。
首先，根據價格或者使用者群體，把你現有的產品分割成具有明顯區分度的產品線。在分割產品時，需要做到MECE。
MECE分析法，“相互獨立，完全窮盡”。也就是對於一個重大的議題，能夠做到不重疊、不遺漏的分類，而且能夠藉此有效把握問題的核心，併成為有效解決問題的方法。
產品不要同時出現在不同的產品線上。
要把所有的產品都能歸納進來，不能有遺漏。
然後，在同一產品線內做減法。每個產品線保持有一個主打產品，其他延伸的產品最多不超過三個。
當然，這並不是選好了就固定不變，這些產品可以迭代，需要每年更新，保持潮流，這方面蘋果做得非常好。
還是以剃鬚刀為例。
目前以可完全水洗、快充和慢充、剃溼或幹剃的分類無法做到MECE，因為剃溼功能的剃鬚刀都是可完全水洗的。在現有產品中，主要是針對普通的家用場景和移動的旅行場景，所以我們可以把剃鬚刀拆解為：家用裝與便攜裝，遵循超級產品數字3原則，不超過三類。
接下來，我們要在同一產品線內做減法，可以把產品按照高中低三種價格進行篩選，每個價位中僅保留一款產品，同樣不超過三款。
最後，是給配件做減法。總體不要超過三類配件，超過三個的配件容易給人造成干擾，同一類的配件也不要超過三種。
例如顏色，最好控制在三種色系，當然這需要對使用者進行前期的調研。
這樣就可以形成一個樹狀結構，這個結構裡面可以鎖定到每一個具體的維度上的選擇。
因為每一個分支上的產品就只有一種，這個時候使用者選擇就非常簡單明確。
這樣的話，企業只需要開發少量的產品，就能滿足使用者相同的需求，資源的利用率極大提升，營銷也更加聚焦。
實際上，我們大部分企業家都很容易對自己心愛的產品下不了手，這個時候可以透過第三方機構幫你做出理性的判定，幫你制定產品戰略，讓產品結構更清晰，重點突出，實現最少產品打透人群，提升企業效益。
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