為什麼要讓客戶聽話？因為只有客戶聽話了，他們才能夠按照我們的要求給出相關的回報。說服客戶並不是目的，目的是獲得回報。同理換位思考，在我們與客戶打交道、向客戶提案的時候，是不是也應該思考“如何讓客戶獲得他們想要的回報”這一問題呢？
首先，我們必須明確：站在甲乙方的立場上，客戶就是來和乙方“做對”的。哪怕我們的提案再好，客戶的存在價值之一，就是要在我們的解決方案中“雞蛋裡挑骨頭”——做好這個心理準備，我們就不會在客戶有任何反駁、質疑、否定的時候有負面情緒，而把這些現象當作是某種必然，只有這樣，我們才會在平和的心態下繼續我們的工作。
第二，永遠要記得：在甲乙方的談判中，說明的效果好於說服。從表面上來看，說服似乎是一種主動行為，甚至在有的時候看起來會有一些“強勢”的意味。但是從心理學的角度來分析，說服實際上會讓自己陷入“證明自己”的被動境況當中。在商業談判時，即便是要證明，也是證明解決方案的可行性——這是一種事情合理性的推演——而並不是證明乙方如何如何如之何。
第三，切入點一定是：甲方獲得回報的可行性及實現機率。很多乙方在提案時會過多地談到甲方獲得回報數字的量級，但是卻忽視了對於可行性與實現機率的描述。隨便提出一個數字總是很容易的，但讓甲方願意支付酬勞的，並不是這個數字，而是這個數字和他的關聯。沒有什麼事情是百分之百可實現，因此，在多可能性的角度上做的分析越細緻到位，就會把解決方案描述的更清晰，就越有可能讓甲方接受。
第四，輔攻點必須是：讓甲方的甲方滿意。在很多乙方的工作規劃裡，會針對甲方制定很多模型，這個時候，不要忘記，甲方也是有甲方。如果在解決方案當中，把一部分篇幅用在說明“對甲方的甲方所提供的服務”上面，毫無疑問會是對甲方興趣與信心最有效的提升。甲方需要乙方的服務，最主要的需求點實際上就在市場端，而市場端的具體表現形式，就是甲方的甲方。
第五，終極目標是：甲方自己說服自己。有的乙方很著急，希望在提案過程中就讓甲方完全明白自己的想法，所以才會陷入“說服與證明”的心態當中，而真正好的提案，需要的是可落地的執行環節與資源整合能力，只要把這兩方面的優勢表現出來，給甲方“消化”的時間就好了。在談判中，任何人都會有自己的想法和判斷，強加的，甲方不會接受，同時，如果甲方自己認定的，也就必然可以變成現實了。
最後，關鍵點：乙方必須有自己的態度。最近接觸了一些乙方公司，無論是IT類的、工程類的、市場營銷類的，發現這些公司大都喜歡提供“模板化”的解決方案給甲方——站在一個“顧問諮詢”的角度，我真的覺得這樣的模式有些“悲哀”——市場是千變萬化的，沒有哪兩家企業會處於一個完全相同的競爭環境之中。如果說“偷懶”，可以偷懶的部分也在於“邏輯”而並非“執行”。保證邏輯方向上的統一，執行步驟上的與時俱進，這才是乙方獲得客戶的重要條件吧！
