老字號餐飲遇到了什麼瓶頸？如何與年輕人鏈接？沿江還有哪些不足？
如果你去到海南，想要吃一頓豐富、不會被宰、菜品足夠本土的美食，會去哪裡呢？
近兩年，當地人大機率會跟你推薦：海南唯一老字號餐廳——沿江海南雞飯店。
沿江海南雞飯店三亞區域負責人董海燈，跟我們講述了沿江海南雞飯店85年的成長史。
作者/彭景（新餐飲洞察）
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01
“無雞不成宴”，歷史最悠久的文昌雞飯店
中國素有“無雞不成宴”的說法，這種傳承在海南更甚，去海南吃文昌雞更是旅遊必備。
1936年，沿江海南雞飯店的前身——由伍毓葵創辦的“毓葵雞飯店”開業。伍毓葵的前輩早在清朝便在文昌縣城經營文昌雞，堪稱海南經營文昌雞飯歷史最悠久的飯店。
新中國成立後，毓葵老先生將技藝傳給兒媳和孫媳韓蘭英。
1982年春，韓蘭英在文昌縣城重建文昌雞飯店，命名為“沿江雞飯店”。
隨著飯店聲譽與日俱增，韓蘭英侄兒符國鑫於1992年春將“沿江雞飯店”遷到海口市，改名為“海口沿江雞飯店”。
1996年再次擴大經營範圍，更名為“沿江飯店”。後來，成為名噪一時的“中國餐飲名店”。
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2011年，沿江飯店被授予“中華老字號”稱號。
沿江飯店傳承下來的文昌雞的養殖技術和烹調技藝也都被列入海南省非物質文化遺產保護名錄。
▲（非遺：白切文昌雞）
02
遭遇瓶頸：年輕人不喜歡了！
近些年，沿江飯店先後在海口、三亞、文昌、北京、廣州、上海等地開張營業多家分店，但情況並不是很理想，有的虧損關店，有的門庭冷落。
海南由古時的流放之地變成現在的旅行聖地，越來越受歡迎，可沿江飯店卻漸漸走了下坡路，甚至面臨倒閉的危機。
原因很簡單，沿江飯店遇到了所有老字號的障礙：年輕人不喜歡了。
為什麼大部分的年輕人都不喜歡老字號呢？
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美團到餐事業部負責人王毅明在一次訪談中，提到傳統老店，給了我們一個答案：
“現在好多地方都開始說要保護當地名小吃、保護百年老店，為什麼要保護？因為弱了，競爭不過新興的餐飲，才要保護。
為什麼競爭不過？
第一，產品沒有留存新的使用者，沒有以客戶為中心去研究，到底現在的消費者喜歡什麼。
過往一個人在一個地方一過就是一輩子，吃淮揚菜的可能沒吃過川菜，吃川菜的可能沒吃過粵菜，西餐就更不用想了，但今天，所有的店都開進來，在消費者的心裡，就存在著對比。
使用者的需求產生變化之後，很多的傳統老店，沒有在產品上去應對使用者的需求做革新，本身產品就落伍了。
其次，其他的餐廳都在透過新的媒體去展示自己的品牌能力，去建立自己的品牌形象，去獲取更多的使用者認知的時候，傳統老店什麼也沒有做，憑什麼它能做好呢？”
沿江飯店三亞地區負責人董海燈也深刻意識到了老字號面臨的問題，他開始著手改變。
03
到底該給來到三亞的人呈現什麼？
沿江飯店作為海南特色餐廳，又是海南唯一一家老字號，在某種程度上來說，在外地人心裡，就是海南特色的代表，那到底該給來到三亞的人呈現一些什麼呢？
1、從文化入手，走了彎路，終於找到年輕人的風格
董海燈首先想到的就是文化，他翻閱了所有的典籍和記載，很是感慨，海南從一個自古就是流放、發配的煙瘴之地，發展為現代40萬情侶旅行結婚的聖地，歷史有點荒誕戲劇，也充滿了想象力。
於是在裝修上，董海燈花費精力，著重突出文化底蘊。格窗造景、屏風障景，以沙黃、海藍為主色，分別代表三亞沙灘、藍天大海的特點。
中庭對稱的屏風——三亞天涯海角和海南五公祠，則分別代表風景名勝和歷史人文。
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但讓董海燈無奈的是，費盡心思設計的人文歷史，只有一些上了年紀的人才駐足觀摩，從心底裡讚歎。年輕人根本看都不看。
不是這屆年輕人不喜歡人文，而是這樣展現人文的方式，他們不接受了。
後來三亞開第二家店的時候，調整了裝修風格，用漫畫和招牌菜的形式和顧客對話，終於走對，靠更活潑的風格走進了年輕人心裡。
▲（沿江海南雞飯店二代店）
2、用美食連結，從小鎮鄉村找海南“最特色”
除了在典籍中找海南的根，董海燈還帶領團隊，深入海南各個偏遠地區的鄉鎮，瞭解和研究當地農家的特色。
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他們團隊蒐集了數百種海南特色菜做法，在浩瀚的標本庫中篩選最具海南特色的，改良到餐廳菜品中。
“糟粕醋”就是董海燈在走訪農家時發掘的寶貝。
雖然有近500年的歷史，但糟粕醋一直只是海南文昌市鋪前鎮的一個地方性產品，是民間釀酒過程中酒糟發酵產生的酸湯，在市面上的認知度並不高。
董海燈就把糟粕醋應用到沿江飯店的菜品中，打造招牌菜“糟粕醋海鮮火鍋”，這個與泰國冬陰功湯相近的網紅口感，一經推出，就受到年輕人的歡迎，點單數常年霸榜。
▲（糟粕醋海鮮火鍋）
用同樣的方式，沿江飯店打造了疍家海雜魚煲、椰香椰子雞等極具海南特色的招牌菜。
3、改店名，給顧客清晰定位
在90年代，一家餐廳如果開的面積大，取名為“沿江飯店”，吸引顧客來用餐是沒有問題的。
但現在，如果顧客從門頭看不到你的餐廳是賣什麼的，很大程度就不會走進來。
為了給顧客一個清晰的心理定位，沿江飯店改名為“沿江海南雞飯店”，讓人一目瞭然，一家做海南菜的餐廳。
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4、用選單跟顧客對話，給顧客準確的預期
許多外地遊客到三亞，想要品嚐海南特色菜，卻由於地理和文化差異，從選單上不能夠全面瞭解菜品，結果吃到不是自己預想中的，就會形成心理落差，甚至差評。
沿江海南雞飯店就把每道特色菜用類比和引薦適合人群的方式，用選單跟顧客對話，幫顧客選擇。
顧客的點菜過程，就是了解整個海南美食文化的過程。
比如糟粕醋的介紹，就會對標冬陰功湯；
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白切文昌雞就會提醒廣東、廣西口味更易接受，內地朋友會覺得有點老，但這是文昌雞最正宗的吃法；
扁豆醬燜金昌魚雜燴就會提醒顧客扁豆醬味型獨特，謹慎選擇……
04
邁出了一步，老字號還有很長的路走
圍繞產品，圍繞使用者喜好，董海燈帶領三亞地區的沿江海南雞飯店做出了改變，漸漸賓客滿座，開始了每天排長隊。
說明獨具特色的產品確實被顧客認可了。
新餐飲洞察記者在離開三亞的最後一天，也因為味道，又去了一次沿江海南雞飯店。
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站在遊客追求三亞美食特色的角度，沿江海南雞飯店做得足夠好了，但站在一家餐飲企業接軌現代化經營管理的角度，還有許多改進的空間。
以服務為例，比如點火和帶蓋的菜品，如果有加熱的底座卻沒有點火，就會讓顧客覺得服務不統一；加熱並且帶蓋子的菜品如果不告訴顧客需要幾分鐘不幫顧客拿掉蓋子，顧客就會沒有安全感。
服務過程中態度是完全沒有問題的，但服務缺少流程的培訓和標準的統一。
05
小結
餐飲從來都是一件瑣碎又龐雜的事，任何一個五十年以上成為老字號的餐廳，我們都該報以敬意和期待。
沿江海南雞飯店已經走在了擁抱時代、與年輕人對話的路上，開啟了新的征程。
如何贏得年輕人的心，如何經久不衰地被喜歡，是所有餐廳都正在，以及以後，不斷要找出答案的課題。
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