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今天是單仁行陪伴您的第1901天
01
今天，我們來填昨天的坑，回答一個問題。
進入主流市場的產品，如何避免衰落，隨之被淘汰的命運？
其實，看到這個問題，我也很感慨。
因為光是在15年中單仁資訊接觸的學員當中，我就親眼目睹了很多現象級的產品，它們一路殺進主流市場，最終卻無疾而終。
當然，好在有更多學員能在我們幫助之下，完成了迭代。
02
我先來跟大家說一個例子吧。
在今年的3月18日，是第82屆單仁電子商務學院專案畢業路演的日子，我要對所有路演專案做點評。
這其中就有一家企業，叫廣東龍之湖酒店用品有限公司。
這家企業創立了26年，有25000平米的廠房，有350名員工，有40多人的研發團隊，公司有五條生產線。
這五條生產線包括皮製品生產線，樹脂類產品生產線，木器生產線，亞克力生產線和小家電組裝生產線，每年能承接3000家大型酒店客房用品的供應能力。
他們曾經給香格里拉酒店、華住集團、皇冠假日這些國內知名酒店品牌提供客房用品服務，當然，很多現在還在服務。
26年來，他們一直都是跟著酒店行業的展會走，一直專注於跟酒店行業打交道。
從公司起步，專注為酒店行業做定製，同時和其他的酒店用品公司做配套，毫無疑問是一個正確的決定。
這也符合我們昨天所說的方法論。
他們先找到了一個細分市場，針對這個領域的客戶需求，把產品做得很成熟，也逐漸被主流市場所接受和認可。
但是，他們有一點還沒做好。
哪一點沒做好呢？
他們藉助於酒店線下展會為跳板，跟著大客戶走，推廣自己的產品，他們做到了定製化和高階化，擴大了自己的市場份額。
但是26年過去了，經歷了網際網路時代、移動網際網路時代，市場變化如此巨大，他們還一直這麼做，沒找到第二條跳板，這真的太可惜了。
隨著酒店使用者的需求越來越多，需求越來越個性化。
他們不得不為客戶需求考慮，增加了一條又一條生產線，添加了門類眾多的固定資產，特別是生產不同材料的裝置生產線。
製造業的同學都知道，這是一筆非常龐大的製造型投資，一個裝置動輒就是上百萬，更不要提多種不同型別的生產線，以及給不同的生產線招聘的工人，設計人員。
對企業來說，每年要承受的固定裝置折舊和固定人工越來越龐大。
反映到資料中，就是支出增加了，但是營業額有沒有隨著支出的增加而獲得提高呢？
如果不是，利潤一定會越來越低。
這就是一個成熟市場在走向落後市場的寫照。
它會迫使企業的市場份額逐漸滑落到最後16%的落後市場。
這類市場的特點，是“
餓不死，但也吃不飽
”。
在和龍之湖老闆何總的交流中，我也能感受到公司的管理層越來越感受到這種壓力，只是還不知道怎麼樣突破。
03
那麼，有沒有什麼解決的辦法呢？
當然有。
第一點、保住現有的，創造想要的。
對於龍之湖這樣的企業來說，在傳統的銷售場景當中，只能跟著一個行業走。
比如說透過行業展會，業務團隊獲得某一行業的幾個大客戶資源，加上深度交流，去產生銷售機會。
這樣非常熟悉的業務場景，應當繼續保持。
保住現有的，你才能有機會創造想要的。
但我們要明白，這種銷售往往是線性發展的。
為什麼線下只能是線性銷售？
第一是企業只能一個一個的參加酒店行業的展會，業務成交的頻次少。
第二是業務員只能去找酒店銷售相關的客房產品，業務實現的場景少。
這就是為什麼公司有著很強的綜合生產能力，卻只能叫龍之湖酒店用品有限公司一樣。
04
第二點、創新觸客方式。
我們去思考一個問題，為什麼一個企業在成熟期，業績到達了一個頂點之後，似乎都會不可避免的走向衰落？
除了能力和管理上的問題，傳統的經營方式，特別是傳統線下觸客方式，決定了大部分企業在一個細分領域裡崛起之後，還是隻能在這個行業繼續的熬下去，沒辦法進一步獲得其它相關行業的客戶。
這一點，我就在單仁資訊的策略班說過，
一家企業一定要學會借力。
那麼，今天企業最好的“借力”是趨勢的力量。
特別是今天網際網路渠道的優勢非常明顯，而且叫“無界”。
它可以透過特定的關鍵詞或者是使用者畫像，立體式的接觸到不同場景，不同領域的使用者。
就像龍之湖，它可以把供貨五星級酒店的經驗，拿來給其他箱包需求做定製，為品牌商定製各種的皮質禮品。
它還可以透過網路，去釋放亞克力製品的生產能力，給其他不同應用場景去生產更多的亞克力製品，包括各種亞克力展示用品等等。
借力網際網路，就是打破線下觸客的規模和行業的限制。
像龍之湖這樣的企業，有25000平的廠房，350名員工，五條生產線，製造能力不應該是一個億、兩個億，而應該是五個億、十個億。
第三、從產品到解決方案。
走進了主流市場，並不意味著產品就是完美的。
產品力，會隨著時間的遞增和需求的增加，而逐漸落後。
過去一個產品解決一類需求，但更多的隱性需求是等待著我們去開發，去主導客戶的選擇。
在積累了足夠多的經驗和資源後，就要從單個產品的提供商，進化成提供解決方案的服務商。
05
最後，我們來總結一下。
對我們身邊的眾多企業來說，像龍之湖這樣，本身有不錯的生產能力，在單個細分市場做得很不錯。
但是因為營銷手段的單一，使得核心能力沒有得到充分釋放，企業是呈一條曲線發展。
這個時候，就可以嘗試透過全網再定位，抓住企業第二增長曲線的重大機會。
去開發相關領域的應用產品，投放到網路上，充分發揮現有資源的價值，打破傳統銷售的限制，嘗試去進入一個業務場景相似的新市場。
當然，具體問題具體分析，很多企業的打法不一樣，能力和人才結構也不一樣。
從成長期步入了成熟期後，業務穩定了，思維也隨著固化了，很多問題就可能被隱藏了，管理層就難以從舒適區跳出來，站在一個大時代的背景之下，去看待企業的發展。
這時候，就需要保持清醒，特別是保持學習，從不同的緯度去拆解我們今天的業務增長空間。
看到了天花板和缺陷，也就有了居安思危的動力。
同樣，在現有的能力基礎上，如何增加使用者的應用維度，讓企業找到更多觸點，去形成新的增長機會。
這是我們過去一直在給所有學員服務，去努力做的事。
未來，我相信不止是龍之湖，還會有更多的企業，能夠在我們的幫助之下，找到第二增長曲線，增加更多產品的應用場景和行業機會，快速的成長。也避免整體走向衰落。
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責任編輯 | 羅英凡
