阿里鐵軍——中國網際網路史上最彪悍、最具戰鬥力的團隊之一。
作為成立於阿里早期，幫助阿里走出最低的谷底，熬過世紀之交的網際網路寒冬，並開啟透過自有現金流來支撐持續增長新時代的主力軍，阿里鐵軍成為了中國企業界公認的鐵軍團隊（還有一支是以狼性著稱的華為銷售團隊）。
而以“阿里鐵軍”為代表的管理機制、文化精神也一直被傳承下來，對阿里後來的事業演進產生了巨大影響，至今仍深深地影響著阿里。今天和大家分享，這支鐵軍團隊的組織是如何打造的。
阿里鐵軍是什麼？
要了解阿里鐵軍為何值得學習，我們先來了解他的
起源
。
阿里鐵軍講的不是整個阿里巴巴的團隊，而是指誕生於阿里早期，在阿里發展的關鍵期，用腳步為阿里打下每一位客戶的B to B銷售團隊。他被譽為中國網際網路史上最彪悍、最具戰鬥力的團隊之一，是中國企業界公認的鐵軍團隊（還有一支是以狼性著稱的華為銷售團隊）。
阿里巴巴的發展壯大經歷了三個階段，第一階段為單純銷售型企業：以“中國供應商”等產品為主的 B2B 業務；第二階段為網際網路科技公司：淘寶、天貓、支付寶陸續問世；第三階段為多元生態服務綜合平臺。
“中國供應商”誕生於阿里巴巴創立的第二年，也就是2000年10月，自此阿里邁入了一個非常重要的時期——“中供時期”。
“中國供應商”的業務主要是幫助中國的中小企業向世界推廣產品，從2001年開始，“中國供應商”的利潤連續4年都以3倍的速度增長。到2005年底，“中國供應商”為阿里貢獻了近三分之二的營收。
依靠“中供”這條業務線，阿里實現了盈利性增長，成功孵化出淘寶、支付寶等家喻戶曉的產品，開啟了透過自有現金流來支撐持續增長的新時代。
撐起這項業務的銷售團隊，就是網際網路江湖中廣為流傳的“阿里鐵軍”。同時以“阿里鐵軍”為代表的管理機制、文化精神也隨之傳承下來，對阿里後來的事業演進產生了巨大影響，至今仍深深地影響著阿里。
有人這樣描述中供鐵軍之於阿里——
阿里鐵軍的組織建設
提到組織建設，我們通常會想到組織架構和梯隊建設。
阿里鐵軍的梯隊總共分為五層。第一層是sales-銷售，第二層是銷售主管（十夫長，帶領10名左右的銷售），第三層是銷售經理（百夫長），第四層是大區總經理，最上面是全國鐵軍總負責人。
在這一組織建設中，我們可以用八個字來概括，選兵，練兵，選將，練將
：
選兵：頂尖銷售長什麼樣？
練兵：從新兵到兵王的成長路徑，特種兵如何煉成？
選將：優秀十夫長/百夫長的核心特質，如何發掘和培養？
練將：如何從稚嫩小校尉如何成長為彪悍大將軍？
關於選兵
阿里曾經透過對1355名銷售的背景分析，對118名銷售進行BEI（信念、情緒、行為、經驗）訪談，並進行了495份問卷調查分析，最終完成阿里銷售的員工畫像（美人圖）。而後又將美人圖這一相對專業的勝任力模型以
“北斗七星陣”
的方式做了經典的詮釋。
誠信
：誠實正直、言行坦蕩；
要性
：對財富積累、事業成功、他人肯定、個人成長等各方面的慾望很強；
喜歡幹銷售
：認為銷售工作有意義、有價值、值得投入，視銷售為自己的職業和事業；對銷售工作有莫大的熱情和興趣；認為自己適合從事銷售工作，並做了相應準備；
言出必踐
：設定具有挑戰性和可行性的短期和長期目標，保持對目標的忠誠和專注，透過踏實工作致力於目標的實現；
韌性及勤奮
：具有吃苦耐勞、勤奮務實的個人品質、抗壓性高、堅持性強，能正確對待挫折和苦難；
OPEN
：樂於與人相處並易於相處，有熱情，熱心，在人際交往中不自我封閉，願意表露和分享，善於建立和保持良好的人際關係；
悟性
：透過對工作反思總結，與他人交流，自我學習等方式，對工作知識經驗進行吸收、歸納、演繹和遷移，從而不斷更新知識結構，提高工作技能，增強適應性。
關於練兵
在練兵這個環節。則可以參考鐵軍團隊的16字方針，即：
“我說你聽，我幹你看，你說我聽，你幹我看”
。無論是在前期客戶資料查詢的準備階段，還是陪訪的中間階段，抑或是簽單的最後階段，阿里鐵軍的管理者都以“16字法則”為宗旨對銷售人員進行指導。以“教練+導演”模式，陪伴銷售成長。
關於選將、練將
而在選將和練將的環節。希望大家注意的是：頂尖銷售不一定是好主管（十夫長）；頂尖主管不一定是好經理（百夫長）。
曾經，很多企業會以銷售業績來定一線sales的晉升，比如，一個團隊的銷售冠軍，很有可能會自然而然的被晉升為銷售主管。但這裡也會出現一個很奇怪的現象，這位新晉升的銷售主管，在得到晉升後，有可能會感到痛不欲生，甚至主動辭職或降職做回銷售。
這是為什麼？回到剛剛那句話，頂尖銷售不一定是好主管；頂尖主管不一定是好經理。潛在的好主管、好經理，各有其特質。
鐵軍的打造和培養，既是一種體系，也是一種文化；既需要一套方法也需要一種決心。關於銷售鐵軍的打造，我們還可以借鑑些什麼？
《阿里鐵軍實戰營》3天2晚
20年銷售管理實戰經驗的阿里老兵授課
學打法，升業績，落實戰
