01
楔子
這兩天，我的朋友圈裡傳播比較多的是上面這個影片——
拒絕免費比稿
。
影片呈現的內容看起來很可笑，但我們的真實生活可能比影片更加的可笑。
有幾個建築師沒有參加過免費的比稿，又有幾個甲方沒有“白嫖”過設計師。
換到其他行業，這種現象其實也挺普遍。超市的奶製品、水果都有免費試吃；化妝品櫃檯有免費試用裝；很多APP都是針對C端免費用的。。。
雖然有些商家被“白嫖”倒了，但是行業還是依然存在的，所以設計行業這種現象也就“見鬼不怪了”。也許
我們要思考的重點不是如何避免“白嫖”，而是如何消化這些“成本”，成為行業裡活下去的那一個。
02
內卷
造成設計行業免費比稿的
原因其實很簡單，產能過剩導致的內卷。
所以我經常看到設計師們提出：“大家聯合起來，抵制無賴甲方！”
可是，這真的有用嗎？
大家抵制不買房，房價就暴跌，
大家屏住不要低價掛靠，那麼價格會暴漲，
大家一起不接單，設計費就會漲價，
。。。
理論上講，這都是對的。
大家都不買房，房企資金流斷裂，不得不降價拋售。（即使降價了，還有限跌令不是）
但實際發生了嗎？
設計費都10多年沒漲了，還經常被拖欠著。
這是為什麼呢？
因為大家都是“烏合之眾”，包括我。
為什麼設計師聯合起來，和僱主博弈沒戲？
第一，因為有既得利益者存在。
任何行業都會有先進入者和“後生”，而這些先入者往往享受到了行業的“紅利”。這些位高權重者就是既得利益者（公司管理層）。
每年坐收多少百萬，他們為什麼要和你聯合？放著白花花的銀子不賺，這點說得通嗎？
你卻期待他和你去聯合，是不是有點“與虎謀皮”的意味？
第二，存在囚徒困境。
你和你的基層同事既是聯合者，又是競爭者。他要餬口，他除了設計啥也不會，你也同樣的情況。
你說，你們怎麼聯盟？
形勢比人強。
“囚徒困境”
是1950年美國蘭德公司的梅里爾·弗勒德（Merrill Flood）和梅爾文·德雷希爾（Melvin Dresher）擬定出相關困境的理論，後來由顧問艾伯特·塔克（Albert Tucker）以囚徒方式闡述，並命名為“囚徒困境”。
兩個共謀犯罪的人被關入監獄，不能互相溝通情況。如果兩個人都不揭發對方，則由於證據不確定，每個人都坐牢一年；若一人揭發，而另一人沉默，則揭發者因為立功而立即獲釋，沉默者因不合作而入獄十年；若互相揭發，則因證據確實，二者都判刑八年。
由於囚徒無法信任對方，因此傾向於互相揭發，而不是同守沉默。最終導致納什均衡僅落在非合作點上的博弈模型。
03
專業
我剛入行的時候，還聽到過這樣的段子：
地產公司老闆開著車到設計院坐等圖紙，後備箱裡放的全是現金。
還有老闆因為等不到圖紙，一氣之下，自己成立了一個設計院。
現在聽起來像是天方夜譚，但那個時候，還真有這樣的老闆，因為我就碰到過。
那時候，設計師的地位可真高啊，想不站著把錢掙了都難。而現在呢，跪著都不一定能拿到專案。
如何突破這種“內卷”的困境呢？
只要比你的競爭對手做得好，你就能活下去。
不是“好好好”，一味的迎合甲方的所有要求。
也不是“三陪”，搞一些低端的服務、迎合“低階的趣味”。
而是
要有專業的價值，真正替業主解決困難。
很多甲方其實並不專業，他找你替他出謀劃策，要的是一個“軍師“，並不是要找一個畫圖的工具。在他搖擺不定的時候，你能幫他分析利弊，指出一條切實可行的路。
你如果不能在”專業性“這件事上對其”降維打擊“，那還能提供什麼實質性的服務呢？
除了專業的能力，同時還需要展現”堅定“的態度。
我聽過餘世維講過一個拿破崙的故事，
說拿破崙小時候也比較矮小，在學校裡被人欺負的時候，他不是選擇退縮，而是一直和欺負他的人打，即使鼻青臉腫了，還是要撲上去，結果打他的小朋友害怕了，主動求和。
後來就再也沒有人敢欺負他了。
當然這個故事杜撰的成份可能居多。但堅定的信念，持之以恆的努力，確實會在一定程度上對結果帶來影響。而在中國，很多時候還是看”做人的態度“的。
既要有專業的能力，又要有”專業“的態度。也只有這樣，才能贏得甲方的尊重，甲方和乙方才能成為真正的合作伙伴。
04
結束語
怨天尤人，解決不了問題，不如退而結網，好好
修煉下自己的”內功“
。
放棄不切合實際的”結盟“運動，多花點心思在”
如何包抄到甲方的前路上
“可能更實際一點。
任何行業都會有新進者，也會有淘汰者
。但能留存下來的企業，都有”兩把刷子“。
想要站著把錢掙了，這是每個”乙方“夢寐以求的狀態。
不光是”錢“，更是被尊重！
