編輯導語：產品在面向使用者時總避免不了考慮到收費問題；SaaS產品也不例外。但是，假若SaaS產品不收費，企業的大量資源可能會被消耗；而不盈利的商業模式恐怕也不能長久。本篇文章裡，作者就SaaS產品的收費模式問題進行了思考，一起來看一下。
每當有新產品的出現，我總會特別關注它的收費模式。
不出意外的是，很多產品總把「免費」字眼放在顯眼的位置，有的產品為了增加吸引力，甚至不惜宣告「終身免費」，特別是 To C 產品。
「新產品究竟該不該收費？」，這是很多企業都在面臨和思索的問題。
一方面，使用免費網際網路產品已經成為習慣，做產品的都害怕和客戶談錢；另一方面，當新產品進入市場時，很多企業只想先獲得客戶再說，並沒有思考合理的盈利模式。
燒錢搶使用者的資本大戰，已在一度又一度地在網際網路市場上演：千團大戰、滴滴 vs。 快滴、共享單車……
網際網路企業“燒”出了一批市場巨頭，這也讓無數進度緩慢的 To B SaaS 企業心動不已。
所以很多企業都在想：如果 SaaS 也用同樣方式，不向客戶收費，會不會效果拔群？
這篇文章我們就說一說 To B SaaS 產品收費與免費的那些事。
一、商業的本質，是透過創造價值來賺錢
我們總能看到很多 SaaS 企業長期不盈利，有人甚至會說：“總想從使用者身上賺錢是落後的想法，網際網路就是要創造新的商業模式。”
但是如果不能透過創造價值而獲得盈利，那麼企業存在的意義是什麼呢？
網際網路可以改變產品形態，但是改變不了商業的本質。
To B SaaS 產品的本質，在於訂閱、續費、加購而實現持續性收入的商業模式。
我們都知道 C 端產品的免費模式只是一場「羊毛出在豬身上」的遊戲，但是 B 端市場裡，為產品買單的第三方「豬」，又是誰呢？
從目前來看，成功的 SaaS 其實大多數都還是透過向客戶收費來實現盈利的。
而如果一家企業一開始就沒有合理的收費模式，那後面的收費就會變得更加困難，盈利更是遙遙無期。
我們在做 To B 產品時，可以剛開始不收費，但是我們需要在第一天就想清楚「我們的產品要如何收費」。
如果你是按「客戶數收費」，那麼你需要弄清楚「要如何計算你的客戶數」。
如果你是按「按用量收費」，那麼你需要弄清楚「要如何統計用量以及成本」。
哪怕你是「按價值收費」，你也需要先弄清楚「要如何衡量你的產品究竟給客戶帶來了多少價值」。
二、B 端客戶願意為產品的價值付費
很多 SaaS 企業不賺錢，總喜歡把原因歸到中小企業付費意願不強上，但我認為並非如此。
如果你找到的客戶不願意付費，那麼很可能要麼是你找錯了客戶，要麼就是你產品提供的價值不夠大，沒有大到足夠讓他們去付費。
如果有一家 SaaS 公司，可以保證客戶用他們產品之後，可以減少 100 萬元的成本，而它的收費是當中省下的 5%，即 5 萬元，不成功就不收費，那我想願意付費的客戶肯定不少。
客戶其實也並不在乎你賣的是什麼功能，而是你的產品究竟能幫他省多少錢，或者掙多少錢。
所以我們要做的是要找到我們能幫他減少 100 萬的成本的客戶，然後讓他使用我們的產品。
在這方面我們有真實的例子。
在 AfterShip 剛剛成立的時候，我們是免費對外提供服務的。
可是在產品正式對外發佈一個月之後，就有一個客戶主動找上我們，要求我們收費，他說：
“
你必須要收我的錢，這樣我們才能安心地用你的服務，不然我擔心你的公司有一天會倒閉，或者拿著我們的資料去賣錢。
”
於是 AfterShip 在正式對外開放的一個月之後就開始收費：查一個快遞，收一美分。
當時客戶為什麼願意付費？
因為在美國的客服成本是很貴的，一個小時可能就需要 20 美元， 那隻要你為他查一次快遞，就幫他節省了 1 分鐘，也就是 33 美分了，而且一個快遞很多時候還不止查一次。
所以很快我們就進入了快速發展期，並且在 2015 年實現了純盈利。
這個故事雖然聽起來有點魔幻，但是卻真切地說明了一件事情：
客戶關心的是你的產品能不能給他提供足夠大的價值，而不是你的產品收不收費。
根據 Gartner 的最新預測，2021 年全球客戶在公共雲服務上的支出預計將增長 23。1%，達到 3，323 億美元，高於 2020 年的 2，700 億美元。
並且預計全球雲服務客戶在 SaaS 產品方面的支出將會在 2022 年新增 200 億美元，達到1，450 億美元。
如何使自己的產品能為客戶創造更大價值，從而從這每年 1，450 億美元裡分到一杯羹，是需要我們去思考的事情。
三、「收費」使得「免費」具有誘惑力
但免費模式在 To B 領域也並沒有完全失靈，如果你能為產品設計一個合理的免費邊界，那麼免費會成為一個高效的客戶入口。
成熟的 SaaS 公司都喜歡用的免費增值模式 （Freemium model），常見的模式有：
暫時免費
——初期使用不收費，但是一定期限後會收費，例如 QuickBooks。
部分免費
——個人使用者不收費、企業使用者收費，普通使用者不收費、高階使用者收費，例如 HubSpot、印象筆記等。
又比如我們的 AfterShip 產品，我們把它分為了「免費版」、「基礎版」、「專業版」、「企業版」，然後根據客戶團隊規模和功能深度，定製不同的價格區間。
這種方案的好處是：
客戶可以先體驗基礎服務的價值，後續如果需要更高價值的服務，再支付更高的費用，所以客戶就不那麼容易因為懷疑高價方案的價值而放棄付費。
透過試用範圍有限的版本，讓客戶體驗到產品的價值，而最終將客戶引導到分級購買、或按時間訂閱的方式，才是 SaaS 免費產品的最大價值。
四、SaaS 產品最終都需要走向收費
免費聽起來確實非常有誘惑力，並且如果你的產品免費，那麼通常來說，它的客戶增長速度都會比付費要快很多。
但是我認為從長期來看，SaaS 產品是需要走向收費的，原因有三個。
首先，免費使用者會消耗你很多的資源。
無論是後臺伺服器資源還是產品運營和客服資源，這都是一筆不小的開銷。而因為免費使用者的基數通常來說是最大的，所以他們會消耗掉你很多的資源。
其次，免費使用者可能會給你錯誤的反饋。
我們產品是需要不斷收集使用者反饋，然後更新迭代的。而因為免費使用者的基數大，所以通常他們反饋的聲音也會更大。
但是反饋的聲音大並不代表根據他們反饋做出來的功能更有價值。
如果某個使用者一直嚷嚷著：“我要這個功能，這個功能非常有價值。”
那麼你不妨問他：“我們會考慮做這個功能，但是在此之前，你能告訴我，你願意為這個功能付多少錢嗎？”
如果客戶的回答是免費或者是很低的價格，那麼這可能就是一個錯誤的反饋。
畢竟如果一個功能真的能給他帶來很大的價值，那麼他為什麼不願意多花一點錢來購買這個功能呢？
最後，只有能夠盈利的商業模式才是可持續的商業模式。
在我們這個時代，每天都有不同的公司在融資。
以至於哪怕有些公司常年虧損，但是隻要他的使用者增長曲線保持得很好，那麼他也有機會拿到一筆又一筆的融資。
但是投資機構並不是慈善機構，他們之所以現在願意投錢給你，是為了以後可以有機會從你這裡拿回更多的錢。
所以無論你的產品是什麼樣的商業模式，最終肯定都需要盈利。
五、總結
本質上我們做 SaaS，最終都應該透過賣服務來掙錢，而不是透過其他方式來收費；
B 端客戶真正在乎的是「你的產品能為我創造多大的價值」，而不是「你的產品是否收費」；
設定合理的免費邊界，讓免費成為收費的入口，才是 SaaS 免費產品的最大價值；
從長期來看，SaaS 產品想要做好，那麼一定需要往收費的方向做，因為免費會有很多不好的影響，而只有願意付費的客戶提的需求才是真正有價值的需求。
本文由 @Teddy Chan 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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