即使對商家有所許諾，充電寶企業仍無法保證商家一心一意遵守“獨家排他”。廣州某餐廳的前臺，就擺放了三個不同品牌的共享充電寶機櫃。（南方週末記者 敬奕步/圖）
（本文首發於2019年10月17日《南方週末》）
很多人不知道，共享充電寶比共享單車問世更早。作為最早的共享充電寶公司，來電成立於2013年12月。13個月後，摩拜單車才出現。
有5‰-6‰的充電寶，由於使用者遺失或超時未還，相當於賣掉，這部分使用者的押金會被系統自動扣除。
桌面形態的充電寶需要服務員手動收集充電，而服務員並不樂意幹這事；更嚴重的問題在於，這款充電寶“用著用著就丟沒了”。
兩年多前，共享充電寶走到風口，資本瘋狂下注。
在這波浪潮中，聚美優品創始人陳歐也躋身其中——投資“街電”3億人民幣。當時，萬達公子王思聰覺得可笑，隨即發朋友圈戲稱：“共享充電寶要是能成我吃翔，立帖為證”。
如今，出乎王思聰意料的是，故事發生了反轉。
聚美優品2018年財報顯示，街電共享充電寶業務包含在“服務與其他收入”下，該項收入由2017年的1。8億元增至約9。3億元，在總收入的佔比由2017年的3。1%激增至21。7%。“這主要歸功於街電的共享充電寶業務。”
其他幾家頭部企業也公開表示實現了盈利。移動網際網路大資料監測平臺Trustdata釋出的報告顯示，2019年，共享充電寶市場全年的使用者規模已達1。5億人次。
當年頻遭質疑的共享充電寶，為何活了下來？
怎麼賺錢？
很多人不知道，共享充電寶比共享單車問世更早。作為最早的共享充電寶公司，來電成立於2013年12月。13個月後，摩拜單車才出現。
但起得早並沒有什麼用。共享單車火爆了，而共享充電寶卻足足等了四年才等到風口。2017年春，共享充電寶市場共獲得超過40家企業機構的16筆融資。
2015年，來電的櫃機擺在深圳街頭的時候，來電團隊管它叫“自助租借充電寶”。
在北京建外SOHO東區的辦公室，來電CMO任牧對南方週末記者笑稱，“直到2017年，媒體開始講‘共享充電寶火了’，我們才坐在一起研究說，要順應大家的認知，我們乾脆從了吧。”
共享充電寶本質上是分時租賃的租賃經濟。它有兩條盈利渠道：充電寶租借、廣告費。
多位業內人士向南方週末記者表示，廣告收入在總盈利中的佔比不到一成。租售費用才是營收的大頭。
南方週末記者走訪北京、武漢、廣州、昆明等地發現，大部分充電寶租金和同一場景下的礦泉水售價一致，以2-3元/小時居多。
南方週末記者以客戶身份諮詢深圳市飛天鷹科技有限公司瞭解到，一個10個機位的共享充電櫃價格在930-980元，普通充電寶的價格為68元，這樣一套裝置的成本約1600元。如果批發量大，價格更低。飛天鷹科技是一家專注研發和生產各種電源產品的企業。
按每天借出兩個充電寶、租金2元/小時、充電寶從滿電用至無電需2小時來計算，這臺共享充電裝置能在200天左右回本，接下來的租金即淨賺。
而正常充電寶能充放電500-700次，至少能用一年，使用頻次不高的話能用兩三年。因此，共享充電寶的回報率一直為業內人士津津樂道。
除了租金，租售費用中還有一部分來自被扣除的使用者押金。
來電CMO任牧告訴南方週末記者，有5‰-6‰的充電寶，由於使用者遺失或超時未還，相當於賣掉，這部分使用者的押金會被系統自動扣除。目前市面上，街電、小電、怪獸的押金為99元，雲充吧、來電的押金是100元。
電商專家李成東向南方週末記者指出，在所有的分時租賃行業裡，共享充電寶是最佳選擇。共享充電寶在使用過程中，機器損耗小，且運營成本低，並能在不同場景下差別定價，且收費較高。此外，充電寶不影響市政市容，也沒有負面輿論。
欲速不達
儘管共享充電寶的商業模式沒有問題，但門檻低、技術含量低，導致競爭激烈。所以，最初的共享充電寶企業，都在考慮如何更快搶佔陣地。
2017年5月，街電燒光3億，在全國21個城市鋪設櫃機近4萬臺，投放移動電源20多萬個。小電創始人兼CEO唐永波亦公開表示，年底將在全國鋪設360萬臺充電寶櫃機。
時間是線下推廣大戰的關鍵。早一分鐘，也許就先人一步拿下商鋪的佔位。因此，地推人員成了公司擴充套件業務的主力軍。多位業內人士向南方週末記者表示，其所屬公司七成以上的員工都是地推人員。
為了快速佔坑，代理商成了眾多企業的選擇。
最初，街電的代理策略為加盟制，即代理的前期投入為零，但能透過參與後期運維來獲得分成，重點優質商鋪還有額外獎勵。小電則設定了代理等級制，等級越高代理費越高，相應的分成以及裝置折扣也越多。
在利益驅動下，代理大軍瘋狂開疆拓土。據小電科技公佈的資料，截至2017年8月底，小電在全國覆蓋了70個城市。同一時期，街電也完成了全國70個以上城市範圍內的鋪設，充電寶數量達到139萬。
一位武漢的怪獸充電寶代理向南方週末記者抱怨，2018年他加入代理隊伍後，工作不滿一個月就辭職了。原因是，武漢中心商區的每家店都已有別家共享充電寶入駐，“這倒是沒什麼，但連三環四環的店鋪也都放滿了充電寶，那生意還怎麼做？”
代理模式看似快，其實隱藏著大量弊端。
接近街電的行業資深人士史凱向南方週末記者透露，街電嘗試過以非常快的速度，透過大量招募服務商鋪設大量場景，但最終結果是單櫃機的效率極差，投入產出比低。甚至出現代理商為了刷資料，騙前期補貼或市場費用的情況。
之後，只能大量回收、調整櫃機，鋪到新的場景內，這部分的運維、調配費用反而非常高。
代理還常常與直營團隊起衝突，自家人互搶生意。據36氪報道，2017年5月的西安，小電與代理商簽訂協議不到一個月，小電的直營團隊也進入了西安市場，並主動搶佔了西安城市中心地位。
代理的“小富即安”心態，更是令共享充電寶企業如坐針氈。
“代理商鋪發展到一定數量後，就不鋪了。比如一個當地代理，要是一個月能掙個兩三百萬，哪還有動力幹得更大？就開心環遊世界去了。”雲充吧董事長侯天賜對南方週末記者說。他是個80後，創業前曾經在百度工作。
2017年，雲充吧劃出北京、上海、廣州、深圳等10個一線城市，嘗試直營推廣。後來，又陸續將代理的比重從一半以上降至百分之十。現在，雲充吧在一二三線城市均是直營，五六線城市才用代理。
“我們不是不喜歡代理。”侯天賜說，“城市體量大的，還是得經過代理才能夠保證市場的擴張速度。”
史凱說，現今的頭部玩家基本以直營為主，實在不能直營的城市才考慮代理。
選址的學問
不同於共享單車的B2C模式，共享充電寶B2B2C的模式，註定了它在到達使用者前，避不開中間商家。
商家扮演著場地提供者的角色。線上下佔領的商戶足夠多，充電寶的獲客能力才越強。在選擇線下合作商家的過程中，共享充電寶走過不少彎路。
史凱告訴南方週末記者，一個城市的場景優先順序排序顯而易見，但為了擴張速度，代理商常從容易攻克的商家下手，造成了資源浪費。
“比如說，小區周圍的鞋店、小超市，辦公樓附近的美容美髮店、美甲店，都鋪進去。”史凱解釋，這些場景比較封閉，充電寶使用量遠比餐飲、KTV、酒店小得多，因此收益不佳。
雲充吧也曾嘗試過不分場景的鋪設，但一段時間後，就撤出了在銀行、通訊運營商營業廳等地的點位。原因是這些場景“沒有使用者”。
侯天賜告訴南方週末記者，共享充電寶的選址原則是：訂單=人流量×轉化率。影響轉化率的因素，就是使用者在這個場景內停留的時間長度，以及使用者的出現時間。“出現時間越晚，轉化率就越高。”侯天賜說。
他舉了個例子，火鍋店比快餐店的轉化率高；酒吧、KTV、洗浴中心等夜生活場所，轉化率比餐廳高；醫院的轉化率高是因為醫院的排隊時間長，使用者玩手機時間更長，也更需要充電。
在這些場景中，轉化率最高的場景是酒吧，其次是高鐵站、遊樂場、商場、KTV，餐廳、咖啡、足療、美容美髮等場景也還不錯，而轉化率較差的場景是小吃店。
核心場景不算多，但創造了大部分收益。
史凱打了個比方，酒吧、KTV的佔比在所有場景裡佔20%，但能帶來40%-50%的營收。“一些酒吧放了十臺機器，但這十臺機器每天能賺一到兩千元，一臺機器的成本也就千元左右。這個場景下，最快五天就能回本，剩下的每一天都賺。”史凱說。
核心場景成了充電寶企業們虎視眈眈的爭搶物件。而優質商家的進場費，也變得越來越貴。
來電CMO任牧告訴南方週末記者，2015年，還有商家為了提升顧客體驗，主動花錢買裝置。漸漸地賣機櫃成了租機櫃。隨著各大品牌跑馬圈地，企業開始免費給商家提供裝置。再往後，商家要求參與租金分成，少則20%，多則70%。2017年下半年起，先付現金後入場的商家“進場費”就產生了。
北京三里屯一家餐廳老闆告訴南方週末記者，新店開業時，好幾個不同品牌的地推人員曾上門遊說，最終選擇雲充吧，雖然沒有“進場費”，但能拿到六成的流水分成。他算了一筆賬，每天店內發生7-8次租借行為，日盈利在20-30元，一個月下來盈利近千元，店鋪白白分得數百元。
史凱介紹，全國的大連鎖店，譬如酒店、餐飲店，都要靠招投標。“招投標會涉及很多進場費。我花了幾百萬進去，可能不是為了在這個場景下賺錢，而是在這個產品上獲得更多使用者，讓品牌更響亮。”
2018年，雲充吧和中國最大的連鎖酒吧品牌諾笛集團達成戰略合作，簽署了三年獨家排他合作協議。這意味著，諾笛旗下近200家合作酒吧將成為雲充吧共享充電寶的獨家投放渠道。
雲充吧瞅準的是諾笛集團在全國的酒吧門店能帶來的流量。“酒吧是一個純剛需，使用者的量很大，一個酒吧一個月至少能有幾萬元流水。”侯天賜說。
這場合作的代價巨大——為了擠掉其他競爭者，雲充吧投入2000萬元進場費作為誠意金，還有未知數額的利潤分成。侯天賜向南方週末記者透露，截至目前，這筆交易仍是虧損，“三年來看，應該是打平狀態”。
廣州花城匯購物中心，一臺24個機位的“怪獸”共享充電寶櫃機擺在女裝店的模特旁，1/3的卡槽是空的。（南方週末記者 敬奕步/圖）
踩過不少坑
在硬體方面，共享充電寶也踩過不少坑。
2017年，一款桌面形態的共享充電寶，就讓幾家頭部企業花了重金買教訓。該共享充電寶裝置為小機櫃樣式，常置於餐廳桌面。使用者須在餐桌附近使用，不能攜帶離開。
任牧透露，來電曾花了好幾個月生產桌面機。一位不願具名的業內人士告訴南方週末記者，小電與怪獸至少投資了兩個億，生產桌面形態的小機櫃。
但如今的市面上，已經見不到這款共享充電寶了。
侯天賜向南方週末記者指出，桌面形態的充電寶需要服務員手動收集充電，而服務員並不樂意幹這事；更嚴重的問題在於，這款充電寶“用著用著就丟沒了”。
由於共享充電寶的電芯與市面上售賣的某款小米充電寶電芯一樣，許多人將共享充電寶偷走，拆掉外殼，二次加工進行售賣。在當時甚至形成了一條產業鏈。一個春節假期過去，一個餐廳的共享充電寶全丟了，在當時並不罕見。
雲充吧也在硬體設定上栽過跟頭。2016年，雲充吧投入上百萬，推出了一款帶1-200個充電寶的大型機櫃，在全國投放了幾十臺。但由於產品本身不成熟，且鋪設在大型遊樂場所，回報週期太長，最終以虧損結尾。
在不斷試錯之後，共享充電寶似乎已經走通了自己的生存之路。幾家頭部企業均公開表示，已經實現了盈利。
侯天賜告訴南方週末記者，雲充吧在2018年上半年已實現純盈利，交易的筆數和金額保持著環比25%的增速。
任牧對南方週末記者表示，來電在2016年8月第一次實現盈虧平衡；目前行業內的所有頭部玩家都具備盈利的能力，但選擇不盈利，是因為“這個市場還有很多空間，可以繼續做大”。
但直至今日，共享充電寶專案仍然沒有受到資本市場的青睞。來電科技CEO袁炳松曾公開直言，接觸了數十家投資機構，“大部分還是質疑這個東西到底有沒有需求”。
“你最近聽說有誰家融資了嗎？”侯天賜反問。自從共享單車倒下，“共享”就成了投資人談虎色變的話題。
2019年8月底，有訊息稱，美團點評將在全國大規模重啟共享充電寶專案。此前，美團曾兩次小規模測試該專案，均被擱置。這是它的第三次啟動。
（應受訪者要求，陳翔、史凱為化名）
南方週末記者 敬奕步 南方週末實習生 胡琪琛
