文 | 光錐智慧，作者｜羅寧
張勇曾說：“新能源賽道，就看眼前三尺，不能看的太遠，否則你會絕望的。”
以“哪吒”之名，合眾新能源要上市了。
近日，據外媒爆料，中國電動汽車初創企業——合眾新能源汽車（以下簡稱合眾）正在考慮赴港IPO，可能籌集約10億美元（約合人民幣63。78億元），並稱合眾正與顧問商議最快可能於明年進行首次發股，而這距離合眾成立已經過去7年時間。
7年當中，合眾共經歷8輪融資，自2017年9月第一筆20億元天使輪融資開始，到今年11月8日寧德時代參與D2輪融資（未透露金額），合眾新能源融資總金額超過120億元。就在近期，據知情人士稱，哪吒正在進行新一輪融資作為Pre IPO輪融資，金額至少為8億美元，儘管如此，對於一家造車新勢力而言，這些錢或許還不夠支撐其與對手的下一輪博弈。
2021無疑是造車新勢力們扎堆上市的一年，小鵬汽車、理想汽車已先後於2021年7月7日、8月12日在香港掛牌上市，蔚來汽車也早在今年3月便在港交所秘密遞表，隨之而來的還有第二梯隊的造車新勢力們扎堆上市的訊息，零跑汽車、威馬汽車、哪吒汽車等香港IPO上市的傳聞。
合眾作為哪吒汽車品牌母公司，選擇在這樣的時間點上市，無疑需要面對更激烈的競爭。作為與零跑、威馬同處於第二梯隊的造車新勢力，這家公司在過去幾年發生了什麼？在新能源汽車的賽道上，同競爭對手相比又有哪些不同？隨著赴港IPO臨近，如今的造車新勢力格局還會發生哪些變局？
“農村包圍城市”的生存之道
“中國新能源汽車爆發真正的拐點來源於鄉村，來源於三、四、五線城市，合眾汽車的戰略目標就是農村包圍城市。”
合眾汽車董事長方運舟曾關於“電動車如何下鄉”這一話題表示，在過去幾年的發展軌跡中，從to B到to C，從三、四、五線城市到一、二線城市，“農村包圍城市”的自下而上發展模式令合眾快速擴張。
合眾新能源首款產品哪吒N01售價為6。0-7。5萬元之間，此後，包括其哪吒U系列、哪吒V系列產品，價格定位於6-15萬元區間內，這樣的價格段位面向的正是對價格更為敏感的三、四、五線城市消費者，以及更多新興汽車分時租賃平臺。
2018年7月，哪吒N01正式釋出，而在該車上市銷售之前，合眾已經同包括滴滴出行、一度用車、小靈狗、小明出行等在內的多家分時租賃企業簽訂了戰略採購協議，2018-2019年，哪吒汽車針對企業客戶和個人客戶簽訂的車輛訂單分別為22800臺和31380臺。
因此，哪吒汽車這一品牌剛出現的第一天開始，就走上了與蔚來、小鵬、理想等車企不同的道路：希望在B端站穩腳跟的同時，兼顧到C端使用者。當時，哪吒汽車CEO張勇對媒體提及哪吒N01的銷售策略時這樣總結：“
主要面向對公市場，同時兼顧對私使用者
。”究其原因，離不開張勇此前在北汽新能源汽車的行業經驗。
張勇加入哪吒汽車始於2018年，作為曾經帶領奇瑞新能源從無到有，並幫助北汽新能源一度成為產銷“雙冠王”的行業老兵，他找到了當時讓新能源汽車快速擴張的方法——下沉市場+以市場換時間，北汽新能源曾連續七年位居中國純電市場第一名，2018年銷量為15。8萬輛，其中網約車、計程車市場貢獻巨大，這離不開主管營銷的張勇運作。
進入合眾之後，張勇快速鋪設了三四五線城市尤其是B端、G端的銷售渠道，還透過汽車下鄉，企業合作等方式避開了與其他中高階新能源品牌的正面廝殺。
例如哪吒U成為南寧警方以及南寧吳圩機場用車，嘉興市桐鄉市曾多次採購哪吒汽車作為公務用車等等，哪吒N01成為入選新能源汽車下鄉活動的首批名單中唯一一家造車新勢力，均體現出哪吒在B端市場的下沉之迅速，“以價換量”的決心，在張勇眼裡，下沉市場是哪吒汽車存活下來的“一畝三分地”：
“首先，務實、低成本的運營能力是所有企業，特別是初創車企的核心能力之一。其次，對於市場的認識和把握，合眾和其他企業不同，很多車企選擇品牌向上，而合眾只做20萬以下的車，踏踏實實把這一畝三分地做好。”
不過，這種打法在快速走量的同時不可避免地暴露出一些問題。
首先在於“以價換量”帶來的產品功能性方面的缺失，
較低價格的哪吒汽車受限於成本，在智慧駕駛方面並無優勢甚至相較於其他造車新勢力稍顯劣勢，例如在哪吒N01以及哪吒V系列上均缺失L2級輔助駕駛，如今哪吒U系列以及哪吒V系列缺少鐳射雷達，這都造成哪吒在產品力上的不足。
其次，便是
由於產品智慧化不足以及佈局B端市場導致的品牌知名度不足問題
，C端消費市場和B端存在天然差異，C端使用者更偏向於外觀個性化、智慧性更強的產品，哪吒汽車在最初並不具備這樣的競爭力，因此不但難以和蔚來、小鵬、理想等新勢力一較高低，面對威馬、零跑等競爭對手同樣缺失線上話語權。
智慧化不足造成產品力降低，產品力降低造成競爭力不足，競爭力不足又影響品牌建設
，這是哪吒選擇一條“以價換量”之路帶來的潛在危機。加之自去年年末開始的晶片短缺和供應鏈失衡，哪吒汽車儘管有著不錯的銷量，但其虧損仍在持續，根據官方財報，截至今年上半年，哪吒汽車營收16。32億元，淨虧損6。93億元，這種情況下，背後沒有強大財力支撐的哪吒汽車必須選擇儘快上市，張勇此前在採訪時曾提到：
“如果有更多的錢，可以投到更多的技術上；如果有更多的錢，可以做更多的直營店，銷量可以迅速地拉上來；品牌宣傳可以做得更激進、規模更大。”
哪吒汽車的核心挑戰離不開一個字“錢”，打造更高級別的智慧汽車產品需要資金支援，佈局更多一二線城市需要資金投入，提升線上口碑以及品牌影響力依然需要資金。
自2017年7月到今年10月27日，儘管哪吒汽車共計融資超過120億元人民幣，但相較於蔚來、理想、小鵬這樣的巨頭手中的現金流而言，哪吒汽車手中的彈藥依然不夠，這或是其考慮在香港IPO的重要原因之一。
哪吒“三步走”艱難向紅海上探
2021年，是哪吒汽車異軍突起的關鍵一年。根據官方資料，今年1-10月，哪吒汽車累計總交付量49534輛，同比增長398%，10月份，哪吒交付8107輛新能源汽車，同比增長294%，環比增長5。3%，並超過理想、威馬、蔚來，位居10月銷量榜第二位，僅次於小鵬汽車。
即便如此，作為哪吒汽車CEO的張勇對此也有清晰認識，他曾提到：
“短暫地超越沒有任何意義，而且哪吒的使用者群體更加大眾，按照這個邏輯，只有是理想的3倍才能說比他強。”
對此，張勇曾提到哪吒的“三步走”戰略：
第一，月銷量破萬，並且是高質量，高含金量地破萬；
第二，能夠在10-20萬元市場做到銷量達5000-10000輛；
第三，到2025年時要做到年銷售50萬輛的規模。
現階段，哪吒只做到了第一步，透過較低的市場價格，佈局三四五線城市的銷售風格，在中低端市場獲得一定優勢，但相較於巨頭們手握重金攻城略地，哪吒要做到第二步乃至實現第三部都需要投入更多資源和時間。對此，張勇在兩年前的一次採訪中曾提到：
“擺在面前的第一大課題是樹立品牌影響，第二大課題是把渠道開發運營好，把體系建好，第三大課題是在大規模拓寬市場的同時，把服務和使用者體驗做好，總之要把錢花在刀刃上，更加專注，做到極致。唯有拼死而戰、向死而生，才有機會贏。”
哪吒汽車在今年的轉變印證了這種認知。
今年4月，伴隨360公司創始人周鴻禕現身上海車展參觀哪吒汽車展臺後 ，360將與哪吒合作的訊息便被流傳。直到10月19日，360公司正式宣佈29億元入股哪吒汽車，並持有哪吒汽車16。594%股權之後，這次合作才真正達成。
另一方面，哪吒汽車在技術領域的投入也在加碼。今年8月以來，合眾陸續宣佈了和華為、地平線、商湯等公司的合作。
8月25日，合眾新能源與華為簽署全面合作協議，雙方將基於物聯網、雲計算、大資料的資訊化等關鍵技術，在智慧網聯、車載計算、智慧駕駛、數字能源及雲服務等領域展開全面合作。作為雙方合作的首款車型，明年上市的哪吒S將應用華為MDC智慧駕駛計算平臺及鐳射雷達技術，並且價格將在20萬元以內。
電池技術領域，哪吒汽車在今年11月8日也得到了寧德時代的戰略支援，由於寧德時代將參與合眾新能源公司的D2輪融資，成為戰略投資方，哪吒汽車不但能夠解決如今困擾新能源車企的動力電池短缺問題，保障電池供應，同時也有機會更進一步藉助寧德時代在產業鏈中的優勢地位降低產品成本。
但是，這些技術領域的合作是否能夠快速幫助哪吒完成品牌升級，從目前來看依然要打一個問號。
一方面，無論相較於蔚來、理想、小鵬還是威馬等品牌，對手們在汽車智慧化方面，尤其自動駕駛輔助技術領域的投入時間更長，技術差距客觀存在；另一方面，哪吒從低端上探中高階，當產品價格來到20萬元這個激烈的紅海市場時，是否能夠有足夠的競爭力對抗其他競爭對手
，甚至將智慧化技術擴大到十萬元內的產品上？
此前，威馬創始人沈暉就提出過質疑：“並不是所有的電動車都是智慧車，10萬元以內的智慧車很難做出來。其成本與價格會限制智慧電動車的發展場景，A0和A00級的電動車短期高銷量很難持續。”
無論結果如何，哪吒汽車顯然已經進入到一片紅海當中。不論是選擇與360展開車聯網領域的深度合作，還是與寧德時代的結盟，與華為在技術上的合作研發，這些變化都說明哪吒汽車“上探”的決心，但面對造車新勢力紛紛加速IPO的時間視窗，哪吒面臨的壓力變得更大。
自2014-2015年左右新能源汽車熱潮開啟，曾有數十家造車新勢力誕生，但如今市面上真正能夠量產銷售的新勢力品牌不超過8家，零跑汽車創始人朱江明曾對外表示“兩年以後，行業中基本上最多隻剩5家。”這樣的表述儘管誇張，但造車新勢力們“內卷”程度可想而知。
在第二梯隊中，零跑汽車背靠大華安防，其資金實力雄厚，威馬汽車融資較多，2020年9月22日的D輪融資金額達到100億元，總融資金額至少200億元人民幣，蔚來汽車創始人李斌曾說，“造車沒有200億元很難做下去”，顯然，哪吒汽車在資金上面並沒有優勢。
但是，哪吒汽車在過去幾年的規模化道路上有一定的特殊性。由於找到了to B甚至to G這條更適合起量的發展路線，即便哪吒現階段仍在虧損，但其規模化開始顯現，尤其在國內網約車市場重新繁榮的2021年，這種較早進行的佈局能夠得到正向反饋。
不過，如今越來越多公司開始盯上to B市場這塊大蛋糕。
威馬汽車在今年開始啟用雙Logo戰略，嘗試C端和B端執行的路線，沈暉也提到這一領域的潛在機會：
“目前年輕人對於擁有一輛車的興趣有所減弱，這個趨勢對於傳統車廠的打擊是非常大的，但對於新勢力是利好的，出行市場會成為增長點。”
前不久，中國電子商會智慧電動汽車專委會公佈了這樣一組資料：今年一季度，全國新能源營運乘用車銷量為3。99萬輛，佔比9。24%，到二季度銷量提升為7。23萬輛，佔比12。78%，三季度銷量為9。58萬輛，佔比12。74%。資料還顯示，第三季度國內新能源私家車銷量比一季度增長26。45萬輛，但佔比下降3。5個百分點，與二季度基本持平，這能側面反映to B領域新能源汽車有了進一步的增長，以及網約車市場的持續擴大。
但在網約車市場，造車+建立網約車公司的對手們都在緊盯這一領域。前不久，如祺出行傳出約10億元融資的訊息，背後站著傳統車廠廣汽集團，10月26日，T3出行宣佈完成77億元人民幣A輪融資，背後股東包括一汽、東風、長安等傳統造車企業，而吉利旗下的曹操出行在8月底獲得了38億元融資，這些車企都在嘗試透過新能源汽車切入B端網約車市場。
顯然，平臺級的公司透過自產自銷的方式顯然更容易走量，而面對強勁的競爭對手，哪吒能否繼續在B端（尤其網約車領域）“和平發育”猶未可知。
另一邊，新對手們給到的壓力也更為明顯。今年宣佈將全力投入造車的雷軍和小米造車業務，第一輪就準備了100億元人民幣，造車訊息公佈之後，小米不僅領投了國內頭部的鐳射雷達廠商禾賽，入股了智慧駕駛技術及產品供應商縱目科技，還在今年7月收購自動駕駛技術公司DeepMotion，行動十分迅速。
另外一位強勁的對手來自於哪吒汽車股東寧德時代。就在11月15日，長安汽車、華為和寧德時代共同成立的新能源汽車品牌艾維塔亮相，並表示新車將深度整合三方資源，打造高階智慧電動汽車全球品牌，儘管從產品定位上和哪吒汽車有所區別，但作為同樣在造車新勢力角逐的對手，這樣的“攪局者”突然出現也會對哪吒的上探之路產生影響。
在外界看來，相較於蔚小理們的汽車，哪吒汽車儘管同樣屬於新能源汽車，但在體驗上卻有不小差距，目前來看，即便短期內透過香港IPO成功上市，或許依然難以解決這樣的問題。
