“超驗”，意為超出一切可能的經驗之上，不能用常規的思維和經驗主義去思考的東西。在這個跌宕起伏、充滿不確定性的“超驗時代”，投資人們將如何依靠於跨學科的快速自我迭代能力、敏銳的分辨能力、前瞻性的預判能力等核心競爭“超”能力在資本市場運籌帷幄？
9月23-24日，36氪“超驗時代——2021中國投資人未來峰會”在上海舉行，百家主流投資機構齊聚一堂，探討未知未來中的已知可能，重新審視資本應當扛起的社會責任。
9月24日下午，一場名為“TO B投資方法論”圓桌對話為為期兩天的峰會收官。靖亞資本創始管理合夥人鄭靖偉、賽意產業基金創始合夥人孫雨軒、信天創投管理合夥人蔣宇捷與對話主持人初心資本合夥人於真真一起，探討了近年成為熱點的企業服務類投資。圍繞to B的成長性、天花板，投資to B的方法論、新機會等話題，展開了乾貨滿滿的交流。
圓桌現場
以下為對話實錄，經36氪編輯整理：
不那麼慢的to B企業
於真真：各位好，很榮幸成為這場的主持人，在座的這幾位的投資人是我一直以來想要交流的，今天就這個機會好好跟你們探討一下。第一個問題，有投資人說相比在美國，中國的網際網路從誕生到爆發，它的速度是更快的，但是中國的企業服務公司所經歷的週期反而是比美國公司更長，不知道各位是不是同意這樣的觀點？作為資深的投資人，你們覺得這些中國企業服務公司真實的生存土壤是怎樣的？
鄭靖偉：我覺得大家還是要看著事實說話，to C發展快，to B發展慢，真的這樣嗎？
亞馬遜1994年成立，1997年IPO，人家三年IPO，對標亞馬遜的是阿里。阿里1999年成立，2014年在紐交所IPO，幹了15年。看一下今天亞馬遜的市值是阿里的市值將近5倍大。百度對標是谷歌，谷歌今天的市值是百度，將近35倍。
我們投了一家電子簽名的公司，e籤寶對標美國DocuSign，500多億美金，除35換算過來e籤寶也差不多，跟百度一樣。Salesforce上市的時候11億美金，人家也有小的時候。不要覺得我們現在感覺剛開始，所有強健體魄的人都有小時候的時候，但是過幾年就不好說了。
孫雨軒：用資料說話給大家帶來一種很直觀的感受，其實所謂的慢並不慢，所謂的小並不小。我想補充一點，整個企業服務是一個軟體公司給中大型企業提供效率提升、軟體供給的商業形態，所以它整個發展路徑一定相對於消費，相對於網際網路而言，它的增長曲線會是一種更強大的非線性。從創業五-八年時間內，可能我們並沒有很成熟的可量化的資料和方法論可以識別，它在紮根的過程中每一年和每一年到底發生了什麼質的變化，不像網際網路消費，有當年的DAU、有增長，本來增長速度就很快，且邊際性供給成本會趨近於零，但是軟體層面它的業務邏輯決定了它有更強大的底部攀升，最終飛躍，非線性的早期階段並沒有很容易捕捉的可量化的顯性指標，或者說這個指標還沒有得到市場的共識。所以在這種情況下，就會給在座各位導致增長速度很慢，好像生意是個慢生意。它的非線性在後階段形成的共識更多的是在五-十年以後，但是那個共識一旦形成之後，它的爆發性非常強，我們只是苦於在早期階段很難有顯性的指標能夠讓我們評判，這家公司到底是以什麼樣的軌跡在發生，但是我覺得這就是在座各位的機會，因為顯性的指標浮到水面，預期形成一致的情況下，就是俱樂部的交易了，如果在這個俱樂部內還能做這個行業投資，如果不在這個俱樂部內只能看看微信朋友圈寫的公開文章了，這是我的理解。
蔣宇捷：我們之前有過一個形象的對比，消費的公司成長曲線和起伏公司，一個是指數增長，一個是對數增長，一個是先快後慢，一個先慢後快。過去5到10年，企服公司的確比起消費公司更慢，幾個主要原因：
第一，像吳曉波寫的《激盪30年》，中國商業歷史是從1978年開始的，到目前也只有40多年的時間，中國的企業還處於非常野蠻生長的狀態，這造成中國企業沒有好的管理思想，沒有科學的管理方法論，同時它的管理方法也有非常大的區別，企業軟體實際上反映的是公司的管理方法論，所以造成了幾個現象。第一企業不願意使用軟體，不願意在軟體上做過多投入，第二很難用標準化的軟體滿足各種各樣的需求。我們可以看一個數字，作為諮詢行業，在中國是45億美金，和美國30倍的差距，中國公司不太願意為SaaS付費，造成中國起伏公司收入穩定性比較差，甲方比較強勢。
第二，中國企服更多是軟體+SaaS混合模式，造成了人才相對比較緊缺，因為網際網路的人才不同於傳統企業軟體，傳統企業軟體人才不懂SaaS。
第三，中國的人力成本比較低，中國購買軟體的時候往往會考慮成本差異，導致降本增效這樣一個工具的市場比較小，但是在美國這是巨大的市場。
5到10年之前是這樣的狀態，當然現在的情況會有很大提升。
於真真：我也想分享一下，我之前做過一個美國軟體和中國軟體的歷史研究。當時從美國50年代開始研究他們軟體發展路徑，到底是什麼真正促進了美國軟體行業的爆發？我們發現最早美國軟體爆發有幾個原因：當時出現了第一個通用計算平臺 IBM System 360，同時計算機保有量提升了 10 倍，最後軟體定製服務供不應求導致人力稀缺，軟體的複用開始超過定製。這幾個因素在大型機、PC、網際網路、雲計算時代都重複演繹過，是幾次軟體爆發的關鍵要素，比如當下我們雲計算時代的標準平臺就是容器。總結下來就是幾個關鍵詞：一是標準的平臺，二是巨大的需求量，三是人才短缺。這三個要素在中國網際網路爆發後才湧現，讓中國從無技術、無需求、無資本、無人才的市場變成了都有的市場，也是我們覺得軟體這個領域非常值得深耕的原因。
理解企服公司天花板的方法
於真真：To B投資這幾年越來越熱，2018年之後有更多投資機構都湧入了企業服務。我們可能算是比較早的一批，但是現在的同行也分看到這個市場的機會。很多人也會迷茫吧，咱們非常篤定說企業服務是很有機會的市場，但是對很多人來講，他們也會思考企業服務到底能不能做大，是不是美國有這些大公司，中國就不能有這樣的大機會，感覺中國好像營收一直有天花板，感覺做到一個億的ROI的公司也不是特別多。請教一下各位，在你們看來，中國現在的企業服務天花板是否還存在？什麼樣的公司能在這個領域做大，抓住這樣的機會？
鄭靖偉：我還是那句老話，咱們按事實說話。我們看一下美國企業服務的歷史，美國投企業服務有一隻基金叫做 Bessemer Venture Partners ，它每年跟《福布斯》都發布“Cloud100”，就是最好的企業服務的公司，同時他們也發表了一些報告。在它的報告裡面可以看到大概在2010年，在美國追蹤的Cloud公司是獨角獸的一隻，2010年只有一隻，我們最近過去一年多，雲上市的可多了。所以我們一直看美國股票市場上這麼多，有一千隻獨角獸，人家十年前也就一隻，事實說話。
另外，提到天花板的問題，回到剛剛講的電子簽名，這不是說你一個美國企業在30個國家，50個國家做生意，我一定就是未來做的巨大。沒錯，你有先發優勢，你畢竟更早，可能在西方接受電子簽名更成熟，更願意接受，但是不要忘記電子簽名是比人多的，我們有最多的人口，這麼多的員工都要籤合同，我有這麼多的供應商，剛剛講了這麼多的企業，這麼多的餐廳，這麼多的酒店，這都要籤合同的。不光只是比我服務的國家多，你到時候是看簽名誰籤的多，不光有字，還有公司有章，每個公司除了人還有章，這個潛力也是不得了的。
另外，看電商，電商也是一樣的。中國的電商現在的比例應該買一半以上都是從電商上買。今年也是一樣，《福布斯》的Cloud100有兩家中國公司上榜，你有兩家，可能就會有再兩家，十年以後看一看，搞不好咱們家數比人家還多，不好說。
孫雨軒：中國的市場和美國市場，我們理解的簡單邏輯在於軟體能夠驅動它發展的無非兩端，一是需求，消費者的快速變化，要求整個to B的產業鏈快速響應及響應過程中軟體相對人的價效比效率更高，這是一個顯性的需求端。二是供給，大家知道現在美國比較火的各種各樣的技術棧都有獨立的IPO，包括中國各大雲廠商給整個軟體公司的創業門檻大幅度降低。因為我一直學這個專業到了博士，我們在當年讀書的時候，做一個應用軟體，應用還沒有見到，要搭各種各樣的環境，做各種各樣的準備需要很多的資源，現在這件事情變得越來越容易。隨著需求的牽引和供給的低成本，直接決定整個軟體的產業進入到相對更快速發展階段。
不是說只有我們看到了，我相信在座各位都看到了，投資人也看到了，所以投資人會下場，下場就會出現天使輪的估值越來越高，Pre-A輪估值越來越高，原來五百萬的天使輪，現在五千萬的天使輪，現在意味著最優秀的創業者從大廠下海，優秀的創業者機會成本很高，五百萬很難驅動他下海，但是五千萬更高階的創業者就會出來。更高階的創業者作為更好的供給，在大勢下，在資本的催化下一定會形成跟美國同源的節奏。我覺得看待中美，看待表象讓人非常沮喪，但是做一次本質層面的歸因，可能會更樂觀一些，這是為什麼我們能夠長期堅守一個賽道的一個底層的信仰。
中國軟體公司有沒有可能做大？軟體賣的不是程式碼，賣的也不是介面互動，賣的是最佳實踐。最佳實踐在哪裡？哪裡的軟體公司就能夠變得更大。剛剛鄭總提到美國的軟體公司服務五六十個國家，因為美國的軟體從三四十年開始伴隨著美國工業和服務業全球最佳實踐的輸出，在今天在座各位明顯的感受到，在很多的領域，比如說在製造領域，在一些服務業領域，顯然最佳實踐是來自於中國。所以軟體既然是基於最佳實踐的輸出，所以我們今天看到中國的SaaS軟體公司，今天只能在國內服務中國企業，明天一定會走向全球，甚至會走向北美和歐洲。為什麼？因為產業的最佳實踐來自中國，軟體本身是為產業服務，不是引領產業服務，產業成為最佳實踐，軟體自然就會配套成最佳實踐，在整個全球化擴張的過程中，對海外的企業也會形成很強的吸引力。我們認為如果把時間拉的更長，五年十年時間來看，今天中國本土化的SaaS軟體公司大規模未來都應該是全球化的企業，應該比中國的網際網路企業走向全球化的趨勢更加明顯。
蔣宇捷：第一個問題是中國企業服務公司能不能做大？首先，我認為在近期在五年之內，中國企業服務公司要成長到類似於Salesforce千億美金公司的級別，的確有非常大的挑戰。要正視差距，要降低預期，降低預期的方法要忽視匯率這個關鍵的因素，在美國千億美金的公司，對應中國千億人民幣的公司，百億美金的美國公司在中國對應百億人民幣的公司，這樣有很多企業服務公司會達到目標。用現在時髦的話來講，企業軟體是一個“專、精、特、新”的賽道，這個賽道很多垂直化的廠商達到上市的門檻其實沒有那麼大的挑戰。
第二，如何突破天花板？做不高的原因兩點：一是客單價不夠高，二是企業客戶數量不夠多。而客單價的關鍵在產品力，如果產品單點產品力很強，關鍵的是找到第二增長曲線，或者第三增長曲線，美國公司有很好的參考案例。第一，美國近期上市的四五家公司不約而同提到一個單次是端到端。端到端是美國企業軟體正在發生的一個趨勢，透過一個一體化的軟體，深度嵌入到企業內外的工作流和資料流裡面去，它的產品比單點效率提升有更高的天花板和成長空間。
第二，從軟體稅變成商業稅，軟體要最終為客戶的業務增長帶來價值，這樣才有比較好的成長。
如果企業的客戶規模不夠大，這個問題如何解決？有可能沒有找到好的目標市場，這是第一天就要考慮的問題。另外一個關鍵，你的產品不夠標準化，或者銷售不能規模化，產品不能標準化在現在其實有了比較好打破天花板的手段，就是低程式碼和超級自動化，可以讓你的產品符合更多KA客戶的需求。而銷售的規模化，我認為中國不是一個障礙，因為銷售流程的SOP，銷售規模化已經有比較好的方法論。然後還可以構建你的生態和出海，剛剛幾位嘉賓已經講到。
最後還有一個大的趨勢非常值得重視，就是越來越多的企業從重資產運營變成輕資產運營。恆大的事件給了大家非常大的教訓，現在如果要從重資產運營變成輕資產運營，就要改變以往購買軟體變成自己所有的這種思維模式，這對於未來的SaaS公司來講是一個非常大好的利好。
新機會，新想法
於真真：中國企業此前沒有辦法在企業服務領域做大，是因為我們的場景不足夠領先，但現在中國在很多場景已經是最領先的了，比如在網際網路金融、在電商領域，我們打磨出來的產品也可以帶到全球的市場。比如我們該投資的 PingCAP，他們利用中國金融領域複雜的場景打磨產品，現在把產品帶到日本、矽谷，企業服務的天花板就變的很高了。以前，我們公司沒有場景，只能做細分和本地化的市場。比如用友，我之前也想過八十年代用友這家公司怎麼火下來的，當時看到它是八十年代唯一一家不是從大學，也不是從政府出來的民營的軟體公司，它怎麼活？就是做精專特新，當年財會是非常本地化的市場，它做了，它更加貼近於使用者的需求。但現在國內很多場景，如製造業、服務業的最佳實踐都是全球領先的，我覺得企業服務領域確實天花板發生了很大變化，這是一個時代性的機會。具體來說，你們認為投資的新機會到底在哪裡？
蔣宇捷：剛才也提到一個點，端到端的一體化軟體。未來單點的解決方案會變成一體化的解決方案，這是中美兩個國家正在發生的兩個趨勢。第二，從以前只是流程的管理變得更加跟企業業務、財務、稅務跟各種各樣的資訊平臺融合。第三，柔性化生產，美國的企業使用微服務、低程式碼和超級自動化，生產方式已經從標準化和規模經濟走向了超定製和利基生產。
新的公司替代以往公司，它有幾種方法，第一找到新的市場，第二用一種全新的架構替代以往的單體設計，我們認為在中國現在的很多企業軟體賽道大量機會都會出現，我們也很希望跟大家共同探討這些新的投資機會。
孫雨軒：有什麼樣的機會？我們作為只做單一賽道的基金，但是我們不做top down的研究，我們不會說有多少賽道，這個賽道有什麼變數，有什麼公司，有什麼機會，我本身是做二級市場出身的，軟體賽道非常離散，如果做top down的方式思考的話，不是不能做，因為投研不是目的，目的是交易，所以我們不傾向於做這種投研，也不會有很深的意識到底什麼樣的機會是現在最顯性的機會，但是我們的審美是有的。我們的投研策略是自下而上的，我們不會拘泥於什麼賽道，我們關注我們喜歡什麼樣的東西，這個東西可能是更抽象的東西，我們的審美就是老炮兒做小事，服務大型企業。
首先，軟體在今天有顛覆式創新機會，但是更大機率的機會可能是微創新。軟體之所以有魅力，本質邏輯是軟體壁壘在於非常不容易被替代，所以今天我們的出發點是希望投一個軟體替代傳統軟體，我覺得它會有一個邏輯陷阱。
第二是做小事。剛才提到了軟體很難被輕易替換的。作為一個老炮兒出來如果做一個大事，我想反問一下創始人，你憑什麼讓星巴克這種級別的企業在這樣重要的系統層面選擇一個只有50、100人的創業公司呢？如果我是星巴克的決策者，這是一個非常反常識，並且不可理喻的決策，這種反常識不可理喻的決策可以出現，但是很難複製，很難大規模出現。透過聚焦，統一做一些單點來修正這個門當戶對，同時單點對傳統軟體是一個補充，而不是替換，是可行的。所以我們的審美就是老炮做小事，服務大型企業，至於在哪個賽道，不一定理解這個賽道到底有什麼機會，我們做短時間的飽和研究，去快速判斷這個賽道有沒有機會，有機會，這個事就能搞，這是我的心得。
鄭靖偉：因為我們聚焦企業投資軟體，問我這個問題肯定是有偏頗的。因為未來可能十年、十五年會有1000只獨角獸，不可能抓那麼多，抓10只、20只挺好的。我可以分享一下我們內部怎麼看企業軟體的分類：
第一種就是通用型的，財務軟體、HR的軟體，CRM軟體各行各業都需要的，其實是一塊，財稅等等這些都是通用性的。第二塊是垂直類，各行各業，銀行、保險、旅遊、餐飲，剛剛最大的行業零售、快消等等，這裡面肯定有很多很多的機會。第三塊是最底層的所謂基礎設施，儲存、資料庫、資料倉庫、安全這些最底層的
我們有專門的人就聚焦在每一個點來看。我覺得很關鍵的一點就是，你看到不管是大賽道，還是細分賽道，最大的挑戰就是這個賽道真的很大，那可能就會有很多賽馬在裡面。我記得我們靖亞2017年很喜歡電子簽名這個賽道，當時研究三十幾家在裡面跑，但是你怎麼選，這個是很關鍵的，這也是最難的。
於真真：我也分享一下我們內部跟鄭總你們的分類有非常類似的地方，我們會把它進一步的拆一下。我們在通用這一塊進一步分為最上層OA和協作，以場景化的工具為主，這個領域我們認為是非常大的一個通用層。跟它對應的是基礎設施的這一層通用層，計算、儲存、網路、資料庫、安全，這個領域產品化相對來講比較高，還可以做出海的市場，這些大機率可以出一些百億美金的公司，只是看你能不能抓到的問題。這中間會把它進一步做拆分，我們的分法是一個叫組織驅動，一個叫業務驅動。組織驅動就是HR或者是我們的財會，提高我們自己的組織能力這樣一些工具類的產品，我們會稱之為組織驅動的產品，隨著我們的管理理念的變革，比如說以前是KPI現在是OKR，所使用的軟體也需要變革。另外一方就是業務驅動，捕捉業務變化的機會。以前只有CRM，現在有私域流量了，所以就有SCRM，還有以前只是在淘寶上單純的去賣貨，我需要的可能是一個客服機器人，現在需要在快手上做直播，需要直播互動的實時互動工具，這些都是業務變化的新機會。除此之外，我們會垂直的去看處在數字化變革紅利期消失的幾個節點性的行業，比如電商就是一個競爭激烈、紅利消失的行業。如果在十幾年前，如果央視投一個廣告就能來一大堆客戶，為什麼要買to B的效率工具呢？是to C到了拐點，紅利的消失導致to B的ROI更高，那個時候這個行業整體來講都是非常值得關注，我們在電商領域投資的智慧客服樂言科技、影刀 RPA 這樣的企業，都是基於這個邏輯。還有建築行業，我們認為也是處在拐點的，我們投資了明建雲，做整個建築過程業財一體化的管理，幫助企業節省成本，這是我們在行業裡面的去做一些佈局的方法。其實初心前兩週在36氪WISE大會上釋出了比較有意思的七個大趨勢，更細節的我在這裡就不贅述了。
剛剛大家說得有點籠統，to B領域宏觀的東西我們都認同的有很多，具體來說有哪些你們最近在深挖的一些機會，能不能分享分享？
蔣宇捷：新的機會非常多，我們今年大概投了十家公司，遍佈在不同的細分領域裡面。比如說稅務的資訊化，它是一個非常好的方向。因為現在大家都講業財融合，應該是業財稅的融合，財的競爭非常激烈，能夠把稅務產品化的公司很少，因為行業有不的解讀，不同的監管規則，最後落地成好的產品的公司其實寥寥無幾，我們在這塊的市場今年相對來說比較關注。
還有建築資訊化，之前建築資訊化的程度很低。現在因為整個行業面臨一些結構性的轉變，包括中國在數字基建這一塊投入力度加大，但是沒有非常好的解決方案，所以數字基建，還有建築的資訊化也是非常好的賽道。
還有像設計的線上化，因為美國已經出現了幾家一百億美金以上的公司，之前大家都是解決數字化的問題，但是沒有解決線上化的協同的問題。這個也是有很大的機會。
還有法律科技，因為我們看美國，之前在中國和美國很少有法律科技公司上市，只有一些傳統的公司。今天有四家法律科技公司上市，我認為是法律科技公司上市的元年。在中國來看，除了合同數字化這個賽道，很少有法律科技公司能夠獲得融資。但是我認為每個行業都在被資訊化滲透和改造。大的趨勢是，因為國家也在提共同富裕，全面建成法治社會，各種監管政策層出不窮，合規的風險變得越來越大。這個裡面我相信無論是在企業端還是在個人端，它的投入都會加大。我覺得法律科技也是蠻有意思的賽道，如果沉浸去看，還是有非常多的機會。
孫雨軒：目前明顯感覺到，大美元對中國SaaS軟體公司更前置做融資，可能你的ARR只有一兩千萬的體量的公司可以給到三億、五億美金，這可能是因為他們見過更大的世面，因為以終為始看問題，在美國成熟市場更加具備全域性視角。我們藉助這樣一些現象，我們會思考一個點，因為我們投早期可能更看重的是這個賽道，這個事情到底有沒有意思，但是對於我們基金的策略而言，我們往往往後靠，這個時候企業級SaaS本身具備強大非線性的估值體系和成長體系。
我們會思考，如果在A輪和B輪的這個階段的專案，可能它就會有一個預期形成臨界點，左邊就是幾億人民幣，右邊就是幾億美金。幾億人民幣和幾億美金之間隔的不是一道牆，而且是一扇窗，對投資機構肯定希望在大趨勢堅守的情況下，還是需要抓拐點，如果沒有抓拐點的能力，LP說我幹好了，為什麼讓你幹呢？你乾的邏輯還是儘可能抓拐點。我們在這個拐點層面透過更多的時間體會，我們也希望當我們的策略慢慢向後靠，我們當然希望抓到這種左右只有一扇窗的機會。我相信左右只有一扇窗的機會，在明年尤其在明年市場會相對來說更冷的狀態下，可能會變成一個相對來說有點意思的交易性或者投資性的機會。
鄭靖偉：經常被LP問到，目前國內的企業付費意願跟付費能力還不是這麼高。我們想，那假設企業願意為這個軟體付費，那前提，剛剛大家講過了肯定是這個人很貴，工資高，提高它的效率是值的，否則這個人工資本身不高，多招十個人就行了，不需要買軟體。誰的工資高？我們投了一個管理研發程式設計師，現在程式設計師的工資最高，而且程式設計師人不少，對標美國有千億美金市值的公司。
剛剛由投資人講了設計軟體，設計師也很貴，誰還貴？專案經理，管專案的也很貴，而且軟體還是SaaS，可以配置。我們最近在看一個醫生用的軟體，醫生工資也高。不光是一個策略，好幾個策略，這只是其中一個策略，假設企業付費，這一類的員工工資特別高，就往那個方向走，肯定找到好的有機會的企業，創業公司。
成為更好的to B投資人
於真真：我分享一下全球化的機會。我們看到軟體現在的國界變得越來越模糊。我們投了一家南京叫D5渲染器的企業，因為它的產品非常好、素材豐富，在釋出後很快在臉書和Youtube社群上獲得了使用者的喜愛，有使用者主動給它做影片教程、建立社群，我覺得非常有意思。包括我們投資的資料庫公司 PingCAP，我和他們矽谷的一些網際網路客戶交流過，客戶非常認可他們的產品，認為比美國的競品更有競爭力，這是讓人覺得非常激動人心的，所以我最近比較多的時間花在看這些global的公司，中國全球化肯定是一個時代的機會。
最後一個是主辦方讓我問的問題，其實你們都已經是很有內功的投資人，在我眼裡我知道你們都很有自己的想法，但是抓住企業服務賽道的新機會，大家覺得咱們還要修煉什麼樣的內功？
蔣宇捷：當然我跟孫總的觀點不太一樣，做行業研究還是非常值得的，我自己非常喜歡這個東西，所以我會透過top down做產業研究，國外非常多的好公司在中國找不到好的相關資料，絕大部分公司在中國你是搜不到的，無論在微信還是百度，所以做產業研究非常值得，而且我們不光是人工，是人工+機器，這裡面有非常多資訊需要你連續跟蹤，比如一家上市公司毛利和營收如何變化的，包括機器替人的拐點到底什麼時候到來，拐點到來的半年和一年之前要著重看這些專案，我覺得人工+機器的方式做系統化的行業賽道分析研究。
第二，花大量時間跟被投企業在一起，瞭解他們遇到什麼問題，如何解決。這樣才能夠理解產業的變遷發展。
第三，跟產業更近，從產業獲取know-how，變成橋樑，這是必須要去修煉的內功。
孫雨軒：花更多時間跟被投企業的人泡在一起，這不是投後做得好不好，這很大程度上是利己。一級市場和二級市場的差異在於，二級市場反饋機制非常快，一年之內很多你的認知就會被形成，因為會被打臉，從預期的形成到垮掉，是短時間內能發生的，但是一級市場整個週期長，一級市場幹七年你的認知建設和二級市場幹一年的認知建設才能達到同樣的水平。只有跟創業者更多地泡在一起，只能說投了不錯，過了一段時間估值漲了，不小心變成獨角獸了很開心。
我們跟被投企業在一起希望能夠幫助它更好地成長，只有跟它不停地接觸溝通碰撞，才能知道它變化背後的邏輯，更多的來自於創始人認知的變遷，不管這個專案好還是垮掉了，這都是結果，對於投資而言，如果只追求賬面回報，不如做二級市場，我們希望長期地做一級市場，唯有能夠跟每個創業者緊緊地在一起，看到他遇到事情之後各種各樣的變化，不光是能更好地判斷他，更好地是作為一面鏡子可以更好地看到自己。
想成為更好的投資人，前提是要從創業者身上進行投射，我們只有變成認知相對來說更高的人，我們才能跟認知更高的人建立通道，更容易識別這個事情，這個事情太抽象，只能像中藥一樣不斷地熬，跟被投企業天天泡在一起，沒有什麼好辦法。
鄭靖偉：既然是內功就不是一兩個月練成的。一個好的企業服務公司它最重要的成功要素是什麼？第一肯定是產品技術，你的內功是不是懂產品技術，不懂的話就瞎評估。第二個成功要素是銷售行不行，剛才講老炮兒，老炮兒做過銷售，所以創業以後知道怎麼打客戶，內功就是你知不知道打客戶這一套，直客怎麼搞、渠道怎麼搞。第三個成功要素就是客戶成功，他是否續費決定了這個軟體公司未來有沒有活力。你是否有真正做過運營，看過最頂級的公司阿里、騰訊他們內部怎麼做運營的，來判斷這個公司是不是真的能把客戶成功的運營做好。第四點也是最難的一點就是人，不再詳細贅述，每個人有自己的一套，但是最關鍵的也是這個，這個就不是一兩個月的內功可以練出來的，當然你看得人越多，踩得坑越多，交得學費越多，看人就比人家多準一些。
於真真：我覺得大家都說得非常好。我們內部把賽道分為兩個研究方法：Top down會根據美國有什麼樣的東西列出300個賽道，一對比能做自上而下的指導。比如我們之前看RPA的時候，美國和中國的市場規模差距是巨大的，是非常值得深入研究的行業。除了top down研究，同時也要貼近使用者需求。我們會和被投企業走得非常近，被投企業會更敏銳的捕捉客戶的需求，每個行業結合宏觀和微觀這兩種方式研究能夠挖掘到很多的機會。今天非常感謝各位的時間和分享，學習到非常多，感謝！
