剛追完了《流金歲月》，《正青春》也麻溜地趕上了熱搜，不得不說，這兩年的職場劇真香！
雖然被大家討論最多的是章小魚的面試啊、入職啊……但別說章小魚做銷售還真有一套。
#章小魚喝化妝水#遇到一位顧客要退貨，章小魚耐心地解釋自己家的產品是藥妝品牌，可食用，非常安全，為了證明此點，章小魚直接喝掉化妝水！
這一舉動，讓本想退貨的顧客，反而又消費了十單，這樣的銷售方式，讓隔壁櫃檯的人都佩服！（但大家千萬不要隨意模仿哦~）
在她身上，共和君看到了不少銷售人的影子，也看到不少可以學習的銷售技巧。
眼看也到年底了，大家都在衝KPI，今天，共和君就分享4個簡單但又重要的銷售門道，幫你快速的成長！
01
形象管理
做任何職業，首先第一步是看上去就像做這行的人，所以職業形象非常重要。據調查，在銷售中，顧客對銷售員的第一印象能佔比80%的成交率。
這也就是為什麼同樣的商品、同樣的需求、同個顧客，不同銷售去做就會產生不一樣的效果呢！
看這兩種場景，你們會更想到哪邊購買呢？
VS
這一對比，下圖的導購形象會更討人接近些吧！
銷售是直接與顧客面對面溝通的，是相當於店內的一個門面，也是店鋪的移動招牌，所以我們必須時刻保持自己的形象！
因此，作為一名服裝銷售，要建立一個高於顧客的形象，最基本的就是自己的氣質要好，讓人看起來舒適得體。
《正青春》中章小魚作為化妝品的實習櫃姐，一身職業裝，化個淡妝，面部精神顯氣質，展示自己的職業形象，讓人看起來舒適得體！
《安家》你們都看了嗎？店長徐姑姑一直是一個佛系銷售，但他非常注重自己的個人形象，要求店內員工穿正裝，顯得更加專業正規。
其次，就是自己整身的打扮品位要高，且與門店調性一致，讓顧客信服，是成功銷售的第一步！
像太平鳥女裝，她們的每位店員會穿著店內當季主打商品，店員每天也會根據統一色系的穿搭，穿出不同的造型曬出形象照，每月評選還有紅包獎勵呢！
（有些顧客也會看到店員的穿搭而決定試穿或者購買，不失為一個移動的廣告牌啊！）
△太平鳥店員每日形象照
總結下來就是，作為一名銷售，要認真對待自己的形象，化個得體的妝容，穿著要時尚，給人展示精緻的外表，讓自己成為一個有身份、有價值感的人，提升業績！
02
服務適當
管理好自己的形象後，最主要的是做到合理服務！
顧客一進店，不要著急接待顧客，應該先保持社交距離，得體接待。
某一天去了XX店，一進店，店員：“姐，款式剛上新，進來了解一下！”（聲音簡直魔幻，震耳欲聾），著實把我嚇了一跳，轉頭就走。
聲音太大、語速過快，會把人嚇死；聲音太小、語速過慢，又會讓人著急。那該怎麼辦呢？
其實做銷售，最好的溝通語言，是與顧客同頻，在顧客一進店的時候，就要了解到顧客的性格與喜好，及時調整。
那在顧客進店時，如何讓導購明確知道消費者的需求，避免造成尷尬呢？
韓國有一家超市，在顧客在進入店裡之前，用兩種不同顏色的購物籃來區分服務，綠色代表“我不需要購物幫助”，紅色代表“我需要導購幫助”。
一個籃子就可以輕鬆解決服務問題，
真的是太貼心啦！
其次，還要懂得察言觀色，要巧妙學會在遠處觀察顧客的舉動、需求。
比如：
導購在接待完顧客時，可以站在離顧客45°的位置，及時響應顧客需求；
調換樣板、整理衣物等，方便尋機服務；
在遠處，如果看到顧客拿起衣服，可以快速上前詢問是否需要試衣，幫忙取下衣架；
……
不要一見到顧客，就霹靂吧啦的介紹自己的商品有多好……一般消費者進店，喜歡自己慢慢挑選、慢慢看，話多的導購會讓人產生距離感、厭煩。
在顧客一進店，我們可以跟顧客互換身份，比如：
導購：歡迎光臨，我叫蘇蘇，請問可以怎麼稱呼您？
顧客：叫我貝貝就可以。
導購：貝貝，那您慢慢挑選，如果您有什麼需要，可以隨時叫我。
這樣可以讓顧客感受到被尊重，同時也能間接培養潛在客戶，一舉兩得！
還可以像優衣庫，發現我們一進店，一般只會聽到他們員工4句話：“歡迎光臨”“請稍等””讓您久等了”“謝謝，歡迎下次光臨”，簡單明確，少說話，也能讓顧客“安靜挑選”，享受購物的過程。（但一定要眼觀四方，及時服務！）
所以，我們實體店在做服務的時候，要學會針對不同的人群，運用合適的語言、合理的服務與顧客打交道，最大化的配合、滿足顧客需求，獲得好感度，增加成交率！
03
抓準需求
一個合格的銷售，在顧客進店的時候，就算不跟著顧客，也要隨時注意顧客的動態，瞭解顧客的身份。記住！身份決定需求！！
例如：學會判斷顧客的年齡階層
在服裝實體店裡，顧客進入店鋪之後，首先要判斷顧客的年齡段，然後準確地判斷出在這個年齡段的人一般喜歡購買什麼型別的衣服，會有什麼場合需求，作出適當推薦。
20~30歲年齡段的人，大部分都是職場人士，他們對於辦公室穿著的需求比較大，所以我們應該推薦一些相對沉穩、成熟的服裝，讓顧客瞭解到商品的使用情形，增加購買率。
看顧客本身的穿戴
在顧客看衣服的過程當中，仔細觀察一下顧客，看看他的穿戴怎麼樣，包括顧客是否會看價籤，什麼價位的衣服更加適合她呢；
遇到部分顧客比較關心價格多少，如果店內剛好有活動，可以適當地向顧客推薦一些促銷折扣又合時宜的衣服。
觀察顧客主要看哪類衣服
顧客進入店內以後，看看顧客主要觀察哪一類的衣服，針對顧客看的型別，給顧客推薦衣服。
如果顧客進店後，關注點一直在上衣上，我們可以推薦一些毛衣、大衣等時宜且日常百搭的單品，還可以根據情況給顧客一整套的搭配推薦，實現連帶銷售。
除此之外，導購還可以觀察顧客喜歡溫柔還是酷颯……什麼風格型別服裝，對症下藥，隨機應變。
看顧客主要看哪些顏色的衣服
顏色的選擇很重要，看看顧客主要看什麼顏色的衣服，給顧客重點推薦一下，切忌一開始就拿過於豔麗的顏色衣服向顧客展示，避免造成誤解，影響二次進店。
04
專業征服
對於顧客來說，一名優秀的導購除了要形象好、服務好等，最重要的是還要具備以下素質：
1。心態要好（不要看輕顧客，輕易給顧客貼標籤）
2。專業能力強（瞭解並熟悉店內商品的特性，做到對答如流）
3。熱情、反應快
。……
導購的專業程度是直接決定顧客的購買慾望與成交率。
《正青春》劇中章小魚當被顧客詢問三支口紅哪支好時，她反應靈敏，反問顧客一句：那您覺得，這三支口紅哪支最不好？讓顧客啞口無言，開始勸說三支口紅全部拿下，然後開始跟顧客展示自己的專業能力，讓顧客信賴，最終三支全部賣出！
有時，顧客會對自己所需要的商品存有疑惑，需要店員提供專業性的解答與建議，所以店員要能夠及時、準確洞察顧客需求，給其專業性的建議，讓顧客認可！
上個星期和閨蜜去太平鳥的女裝店shopping，共和君發現太平鳥的店員專業性真強！顧客詢問衣服的顏色、材質、容不容易起球……店員都能一清二楚的追其解釋，簡直膜拜這個反應速度！
@彎月明
而後，導購對於顧客手上的上衣，都能拿出n種不同下裝的搭配，一套接一套，簡直太強了！
從商品介紹→搭配推薦，簡單兩個步驟就促成了認可+銷售，雙贏！
不僅為顧客解決了穿搭煩惱，同時出色的穿搭方案也給顧客進行隱形的銷售，促成連帶率，讓顧客對你的專業程度給予肯定！
所以做銷售，只有在自己的形象上、專業上、服務上，把“表面”功夫做足了，才能進一步取得顧客信任，提升業績！
鍾曉瑩老師在課上提到一句話：未來實體店，是屬於用專業征服顧客的人，先搞定自己，才能搞定顧客。
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如果你身處零售行業，想實現業績飆升，提高品牌影響力，那就快來學習吧！
針對整個行業趨勢，陳列共和從服裝實體人切實遇到的問題出發，為零售業打造了一門課程——《陳列搭配精華班》。
你是否遇到這樣的問題？
◆身處黃金地段，進店率卻很低。
◆顧客每次進店停留的時間短。
◆每次顧客進店挑選後卻一件都沒買。
◆幫顧客搭配很多款式，但她都不滿意。
◆每次拿貨卻又擔心賣不出去。
◆別的店顧客都是大包大包買，到你這裡只買一件。
……
以下是我們專業的顧問老師
