淳樸實在，是“電器搬運工小董”（快手ID：dongqilong）給快手老鐵留下的第一印象。每場直播，先講課再賣貨，從2018年直播間三四個人，到如今的上萬人，規矩從來沒變過。
從一名東北普通農機修理工到坐擁220多萬粉絲的快手汽修帶貨主播，小董靠的就是優質的短影片內容和過硬的農機修理實踐經驗。隨之而來的是高粉絲粘性，私域復購為小董帶來了可觀的收益，但他一直在尋求自我突破，8月底，小董選擇與專業服務商合作，單場銷售額突破了285萬，證明了小眾行業主播也能“成大事”。
圖：快手主播小董單場破285萬
農機修理“手藝人”在快手尋商機
小董是地道的東北農民，17歲入行農機電器維修，至今已有15年。“我家是夫妻店，兩個師傅一個學徒，目前算是黑龍江省鄉鎮規模比較大的。”小董坦言，自己比較勤快，有需要維修的基本都會去幫忙，而且店裡配件比較全。
但小董的創業之路並非一帆風順。2018年以前，小董出於對行業的判斷，大量進貨併購入運輸車輛，但好景不長，囤貨了。出於緩解囤貨的壓力，加之自己長期接觸網際網路的經驗，小董一開始選擇在微信上清庫存，儘管效果不佳，但小董看準“交朋友賣貨”的模式。
2018年，小董偶然間看了一場快手主播帶貨，效果還不錯，小董當時就想著試一試。對於快手，小董並不陌生。“在我們北方，太多人玩快手了。”初入快手，小董並不急著帶貨，抱著“重在交流”的想法，小董開始深耕快手。
圖：快手主播小董賬號截圖
短影片+直播兩手抓，堅持做優質內容
小董先從拍短影片入手，但因為缺乏經驗，初期效果並不理想。“最開始就是發日常，隨便錄一錄我修車的生活，有時影片突然上了熱門，點贊量很高，但關注的人很少，也不清楚原因。”好學的小董上專業剪輯班向其他直播學習，逐漸找到了門道，最終鎖定在自己最擅長的農機維修。
一段時間之後，小董“教維修”讓賬號漲了12萬粉絲。後來小董還拍起了 “農機電路救援”“農機電路搶修”“農機電路通病”等系列短影片來展示修車日常，目前已更新了一百多集。
粉絲數量上來了，小董又遇到直播間觀看量低的新瓶頸，他乾脆直播教人修車，堅持再次有了成果。粉絲的購物需求也凸顯出來，“小董，你家這個配件給我整一個唄。”“我們這兒買不到這種零件，能從你這裡買嗎？”2018年冬天，小董第一次帶貨，一晚上直播時賣出了七單，量不多，但小董很高興。
圖：快手主播小董的系列短影片
“掙錢不分多少，關鍵是能得到老鐵們的實在支援。”從那之後，小董基本每天都直播，包括春節在內，也堅持直播。靠著一股韌勁兒，小董逐漸在快手站穩了腳跟。
信任降低交易成本 快手小眾行業也有高回報
談及直播帶貨的經驗，小董認為用心服務是核心，每天在直播間，他會先和粉絲聊一下當天為當地老百姓修車的過程，比如出問題的位置是什麼毛病，買配件零件需要注意什麼，買的時候怎麼去買。“因為他們對這個東西不瞭解，所以說我去教他們，教好了以後如果粉絲有購買需求，我會引導他們在我的小黃車去下單。”在一次次的直播中，一點點的引導下，小董逐步贏得了粉絲的信任，積累了大量高粘性的老顧客。
隨著下單量的增加，小董的店鋪從“媳婦打包當客服，小董負責直播”到一些親戚朋友的加入，再到為半個屯子的婦女提供了工作崗位。
今年3月，小董在快手車品節單場賣了60多萬的貨，小董覺得“我家貨質量過關，再加上老鐵支援、官方扶持，哪能賣得少。”此後，小董一路勢不可擋，月銷超過了730萬，也有超過百萬的單場，但是小董不甘心，也更想走專業化路線，今年8月，在快手電商車品小二的撮合下，小董和專業服務商開始合作，搞個大場。
職業操盤手幫小董盤直播、盤亮點、盤福利、盤貨品、盤商業化，當然小董也有自己的專業判斷，“秋收來臨，農用機需要進行車輛保養，需要柴機油。”於是，“小董來北京找統一工廠談潤滑油”就成了整體活動主題，直播最終在汽車配件倉庫內進行，單場超過285萬，而基於專業判斷，柴機油成為最熱銷的單品，更令人驚喜的是，輪胎這樣型號複雜的品類也賣出了幾百條。
透過專業服務商，小董打破了農機修理工這個小眾垂類的“天花板”。但在快手電商車品小二張揚正眼裡，小董的成功並非偶然，“車品是非常專業也複雜的類目，不同車型所有配件都是非標的，普通消費者學習成本高，但是小董的專業和與粉絲之間累積的信任，讓這個決策週期變短了，而且立刻教會了消費者如何使用，這些在傳統電商服務中比較難達到。”
當然，張揚正也指出，小董目前在售後安裝方面還不夠成熟，這也是目前快手電商車品行業主播普遍存在的問題，因此快手電商下一步的規劃就是幫小董們解決這一問題，另外行業也將為主播提供更好的貨品供應鏈，尤其是線上不多見的卡車、農用車汽配商品，幫助小董這樣的主播服務更多老鐵，讓老鐵在快手買到貨真價實的好貨。
