“
作為上半年最重要的消費戰場，一年一度的618購物狂歡節再度來臨。
”
各大平臺和品牌之間的暗戰早已悄然打響，天貓京東520同天啟動618釋出會，快手抖音紛紛祭出“直播電商”大殺器，拼多多手握“百億補貼”王牌…可謂是八仙過海，各顯神通。
但常言道，外行看熱鬧，內行看門道，618是每個商家都值得參與且重視的必爭之地，其中涉及的玩法、營銷、服務等方方面面都具有極高的戰略意義和覆盤價值，更能創造超額收益，直接完成月度、季度甚至是年度KPI。
基於此，南訊股份（以下簡稱“南訊”）準備了一份
“2021商家活動營銷全攻略”
，從618切入，向大家分享大促活動中商家在關鍵指標、營銷、物料準備、拉新獲客、留存轉化等方面的機會點以及
“ECRP雲·零售企業客戶資源管理平臺”
的使用價值。
由於篇幅將內容分為上、下篇章，本文為上篇，Enjoy：
1
活動關鍵指標
整體節奏
近年來，以618、雙11為代表的購物大促活動，從預熱到爆發的戰線越來越長，逐漸從“短跑”演變成“馬拉松”，甚至還有“加時賽”。 於商家而言，如何在這場比賽中踩中“賽點”至關重要。
站在全域性角度，整場618大促活動的營銷節奏大致可以分為
5月的前站蓄水期和6月的全品類狂歡期
，兩個時間階段線上線下各自的側重點和目標也不一致。在蓄水期，平臺和品牌的所有預熱運營都圍繞著“獲客拉新”進行，營銷廣告投入也以種草為主；而在全品類狂歡期，所有的互動、優惠與營銷，都以轉化、刺激顧客消費為首要目的。
關鍵指標
大促活動中，業績的增長主要體現在成交客戶數量與客單價兩大變數上，但基於購物節商家讓利補貼的特性，大促的關鍵指標便集中於成交客戶數中的
新客消費
與
老客回購
上。
2
線下物料籌備
門店物料參考清單
根據南訊多年來服務品牌商的經驗總結，我們根據大促活動的各個節點梳理了一份“門店物料清單參考”，囊括了DM單頁、海報、立牌等線下活動物料與抖音、微信、社群等線上推廣需求，從細節上保證活動推進的節奏。
線下門店佈置參考
為了更好地烘托大促氛圍，突出品牌活動主題，線下門店往往會根據品牌的主題進行物料佈置，包括但不限於會員活動區、新品上市區、收銀區等。
導購激勵機制
針對線下門店導購，可設定618專屬的考核激勵政策，以“招募人數”為核心指標設定階梯制獎勵金與“招募冠軍”等措施。
導購培訓指南
隨著數字經濟快速發展，新市場環境對零售從業者，尤其是一線導購也隨之提出了更高的要求，其線上線下銷售能力、會員管理能力、社群管理能力缺一不可。
但由於一線導購的綜合素質良莠不齊，因此針對導購的培訓應基於品牌（總部）素材庫，透過
“ECRP雲·零售企業客戶資源管理平臺”
統一管理話術，設定任務體系等實現行動的一致性，並根據任務追蹤和效果分析進行實時監督和覆盤總結。
3
618整體營銷方案
網際網路存量時代，流量的獲取成本越來越高，企業也逐漸從流量思維變為“留量思維”，試圖轉化這些轉瞬即逝的新流量，使之成為隨時可觸達的“老朋友”來提高關鍵指標中的“老客回購率”。
基於購物大促活動中“新客”與“老客”兩大核心指標，整體營銷方案將集中在拉新與留存上，透過全渠道引流、直播營銷、社群運營等方式推進。
獲客拉新
主要分為LBS引流、包裹卡引流、一客一碼引流、到店引流、導購招募五大方式。
獲客拉新-LBS引流
獲客拉新-包裹卡引流
放置的公眾號二維碼，有利於增加公眾號粉絲，同時為後期推送模板訊息等提供基礎，新增企微好友增加私域使用者量，引匯入會增加會員量，實現會員維護、服務、轉化等。
獲客拉新-壹客壹碼裂變
使用者的裂變拉新適合在活動蓄水期進行，以老客帶新客的邏輯為核心，設定清晰的指標、豐富的獎勵引導，透過三級橫向裂變、N級縱向裂變等方式發起。
利用南訊“裂變大師”工具，總部後臺活動配置，導購透過企微側邊欄/小程式一客一碼板塊將海報發給客戶，客戶將海報繼續下發生成新的海報不斷好友裂變。
獲客拉新-引流到店
以優惠券線上透出，線下門店核銷的方式引流使用者到店消費。
獲客拉新-導購招募
該拉新方式貫穿618活動全程，旨在透過前端一線觸點——導購的招募，讓其設定標籤，進行使用者管理和分級，實現更加精準地瞭解、服務消費者。
接下來還有618整體營銷方案的精準營銷、社群營銷與活動效果評估等內容將在下篇中呈現，敬請期待~
