這位傳聞整個外貿圈見過他的不超過3人，曾帶領22人團隊，創造3000萬美金年銷量，從業15年，現任500強採購總監，福步論壇破千萬閱讀量熱帖作者的外貿大神，會給大家帶來怎樣獨到的見解呢？
以下是毅冰老師此次分享的硬核乾貨精華，外貿人必收！
一、客戶不會無緣無故給你下單
很多人可能會覺得，我這次拿到訂單，可能是我運氣不錯，可能是他比較信任我，可能我的價格還挺好……會有各種各樣的想法和原因。
但在我看來，客戶下單給你一定有他內在的原因，這不是無緣無故的。客戶給你下單，是一個合適的場景下，相互匹配的結果。
1、對你印象還不錯
很多時候，我們經常把精力花在跟客戶討價還價的過程上。其實，你以為客戶是因為討價還價以後，得到滿意的價格而下單給你。但事實上我告訴你，不全是，而是一個經過他綜合評估和考量的結果。
有可能是因為他在跟你溝通的過程中，你的確一次一次讓步價格，或者說跟他的預期已經很接近。
在談判的過程中，也許其他的條件覺得挺匹配，又或者說在溝透過程中覺得還是比較舒適的，雙方的思維在同一個點上，很對口。
當然也有可能是因為你準備了樣品，他一看，這個樣品比我原先採購的品質更好，但是這價格是差不多的。
所以因為種種原因，他下單給你，但是你不知道他背後究竟是怎樣考量的，他也不會真正把實話完全告訴你。
2、沒有時間繼續比較
之前我做了一個小單子，當時美國的耶魯大學要做校服裡面的一個配件，透過一個臺灣的貿易商找過來，我們也不是工廠，我當時就找了一些工廠詢價打樣。
當時我們對這個單子也不抱太大希望，訂單也不大，但是很順利就拿下來了，我也覺得很奇怪。我後來總結出了最重要的原因：客戶沒有時間繼續比較。
當時那個臺灣貿易商跟我說，這個專案很急。正因為這個專案很急，他能夠詢價，我第一時間給了報價，馬上去準備樣品。這個報價臺灣那邊報給美國，哪怕中間轉了那麼多手，哪怕我的價格不太好，但美國能接受，客戶沒有時間繼續比較，這個專案就拿下來了。
所以有的時候，訂單的成交是一個機緣巧合，不是說我做的多好，也不是說我多能幹，而是我真的碰到了一個機會。
3、價格對方可以接受
價格，也是訂單成交的幾個因素中，是否能相互匹配的一個重要場景。
如果說你的價格是對方完全無法接受的。那這個專案是做不下來的。
很多時候，你跟客戶強調，我們的東西是good quality，我們的品質很好，我們用怎樣好的材料，所以我們的價格這麼貴。但如果你的價格跟客戶預期的不在一個區間，你強調再多都沒有意義。
這是在同一個場景之下沒有高度匹配。所以我們要做的是什麼？是在溝通的過程當中，尋找匹配的客戶。
我之前的上司曾經跟我講，他說你要讓客戶知道：please compare apple to apple。你要用蘋果和蘋果才有。
如果客戶要的是蘋果，我們提供的如果是外表跟蘋果長得差不多的梨，就算價格低，這也是一個誤會，沒辦法完全匹配。
4、風險等級不算太高
當客戶跟你合作的時候，他為什麼下單給你，很多時候他是經過權衡的。
他覺得你還不錯，你的價格能接受，樣品也挺好，溝通和配合也挺順利，如果這不是一個特別大的專案，他不需要花很大的精力去做一些前期的考察調研驗廠工作，這個時候，他很可能就會下單了。
因為客戶的心裡想法是，也許這個工廠會有點問題，但這只是一個很小的專案，哪怕搞砸了，這個損失是可控的。這個風險等級並不高。這樣的情況下，它是可以匹配的。
所以，綜合以上4點，我們能夠了解的是客戶為什麼下單給你，往往是有多方面原因，而不是單純地因為我這次降了價，他所以下單給我。這只是表面的，我們需要一點點去摸索和總結這些深層次的原因。
當不如你努力的人成單了，當自己一小段時間內經常丟單，你要清楚，這裡面是有機率的。
在這個過程中，我們要帶著平常心去看待，要沉住氣，分析深層的原因，把時間線拉長去做，去看長期的結果。
二、買手的三個問題
要進一步搞清楚為什麼客戶要下單給你，肯定要先知道客戶想什麼。
我做了那麼多年買手，我可以告訴大家，買手思考的問題點是什麼，就是下面這3個：
1、你為什麼來聯絡我？
這是作為買手的我腦子裡會蹦出的第一個問題。
所以這個時候，我肯定就是一掃一封郵件，大約兩三秒鐘，一看就判斷你這個是推銷信還是垃圾郵件。
然後我還會做的是什麼？抓取關鍵資訊，可能一眼掃過去兩秒鐘時間，去看有沒有能夠立刻抓到的關鍵資訊，沒有可能就過去了。
如果說我發現，這個供應商有點意思，我馬上會再去點那封郵件，再看一遍。這個時候就說明你有關鍵點已經抓到買手了。
2、我為什麼要回復你？
這個東西很關鍵。我為什麼要回復你？我要回復你，就說明你裡面有內容是可以抓住我的，或者我有什麼問題想問你。
3、你可以給我帶來什麼？
這是一個價值傳遞的一個過程。
大家要明白，當買手他收到一個陌生的開發信，腦子裡首先蹦出的是：這個人是誰，我認識嗎？我要不要回他呀，然後瞄一眼，沒什麼內容嘛，就直接刪了，對吧？
所以這個時候我們要做的是什麼？是一個很快速動作，判斷如何在一個很短期的過程中，能夠三五句話直擊要點。
除了以上這3個問題，還需要搞清楚下面這6個問題：
你的內容能否吸引我？
你的優勢對我有用嗎？
你的價格是否合適？
你跟同行有什麼不同？
你是否讓我覺得靠譜？
跟你溝通是否方便？
三、轉變思維的五個步驟
在跟客戶溝通的過程中，你要明確客戶他有哪些問題，他看到你的內容他有什麼想法，他究竟關注哪些點？
然後，如果你按照一套標準作業流程來執行，我覺得這樣不能說你能百分百成功，但是這個機率會大大提高。
1、做好自身定位
什麼叫做好自身定位？簡單地說就是，放棄不適合的專案，只專注於你自己的優勢，尋找你自己的賽道。我覺得這個很重要。
在外貿行業裡面，很多外貿人，一個客戶可能跟進了兩個月、三個月，報價溝通打樣，無數次的溝通，無數次的修改，但不捨得去放棄這個客戶，哪怕我知道這個客戶夥就是難搞。
一些單子，根本做不下來，不會有好結果的。但是因為前期投入付出了那麼多，就不捨得放棄。這個時候我們沒有考慮機會成本的問題？
我們把時間精力繼續牽扯在這個一直拖，一直不下單，一直覺得你價格高，一直覺得市場不好，還要再等等的客戶身上，這樣的情況之下，你的時間投入在這上面，就沒有辦法把時間投入在其他客戶的身上，對你的機會成本是非常高的。
千萬不要有損失的心態，覺得我放棄了某個專案，好像虧了，我損失很大，不要這樣想。因為在前面有更多更好的機會等著你去捕捉。
2、明確開發目標
當我們定了目標以後，我喜歡做一個反推的動作。反推你能夠做到這目標的分解過程。
如果我的業務人員跟我說，我今年要從二十萬提升到三十萬，我會跟他說，你告訴我這50%的增量是如何實現。
業績不會莫名其妙提升，他說要更多的開發客戶，那是不是要更多的詢盤，更多流量？
那你覺得我們怎麼去投？我們是要深挖現有客戶做延展呢，還是說我們在打新客戶身上需要增加更多的投入？公司需要投入在獨立站，需要投入裝置，需要投入在B2B還是其他地方，你告訴我你要多少預算，那我再來評估可行性。
我覺得這一點是非常重要的。
3、構建良好的第一印象
我們經常說的是效率，你要快。但是我們報不出價格怎麼辦？
比如說今天有客戶詢盤，某某專案，讓你核算一下價格。因為客戶要的是一個全新的產品，他可能給了一個工程圖紙。作為業務員，你是回答不了的。
你要提交給你老闆，你老闆要跟工程師跟技術部門去討論如何報價，這個核算價格可能要個三五天。這三五天裡，如果你不先回復客戶，讓客戶等了三五天，客戶沒有回你，你就會覺得這個客戶不靠譜，這個詢盤不實在。
其實真不是，這裡的問題在於哪裡？你可以做的更多。
客戶詢盤告訴給你的時候，第一時間先回復：感謝你的詢價，我會跟我的技術團隊儘快確認，儘快給你回覆。如果說你能夠明確給到客戶一個時間，告訴客戶我需要一週時間去work on it，然後給到一個相應的結論，這個時候其實客戶就等於收到了一個訊號，他就會知道你的存在，他會等。哪怕後面他不一定下單給你，他也會有一個很好的第一印象。
當客戶同時聯絡好幾家供應商的時候，誰能夠在第一時候給他一個好的第一印象，我覺得是很關鍵的。
4、價值傳遞與內容滲透
什麼是價值傳遞？就是當你在跟客戶溝通的時候，不要說一些無效的話，我們來看一個案例。
比如說很多人會在郵件裡這麼寫：we supply apron with good quantity and moderate price，我們是圍裙的供應商。
這樣的話在買手眼裡，無感，沒有意義。怎樣寫才能傳遞價值，滲透內容呢？
那我可能會這樣寫：we supply apron to a majority of customers in germany， and all of them satisfied with us。 我們給德國大量的客戶供應圍裙。
我這麼寫，假設這個客戶是德國人，目前的德國客戶都對我們非常滿意。這句話先表示我瞭解你的市場，我做你市場的客戶非常有經驗，我們挺專業的。
但是我說這句話我得去證明它呀。那我後面又會補充了一句：我會給你看一下，其他客戶給我們的一些評論、表揚。然後我會把其他客戶的郵件截圖，把關鍵資訊打馬賽克，然後截圖給他看，這就可以證明很多客戶對我們很滿意。
很多時候，你掌握了一些好的溝通技巧，一些談判策略就能夠迅速植入主題，抓住要點，然後又用一些方式巧妙的開啟局面。這些是所謂的工具、金句、一招必殺的郵件給不到你的。
真正厲害的東西是背後的思維方式。有了這個思維方式以後，你才知道如何應用，面對任何客戶，你都心裡有底氣，知道有一套打法。
5、臨門一腳推動
很多外貿人在跟客戶溝透過程中，覺得很多東西我都已經做到極致了，我都已經把我該做的全做了，但是到最後就跟不下來。很多業務員會有一個很深的一個自我懷疑。甚至還會認為我是不是不適合做這行，我怎麼運氣就那麼糟呢？
其實很多時候，也不完全是運氣的關係，而是你還沒有掌握最後final push 的一個技巧。
比如當客戶告訴你：非常感謝您的報價，也感謝您的樣品，但我們總部這邊沒有換供應商的打算，我的老供應商非常的專業，我們合作了十年了，很好，還是感謝你。
那這個時候怎麼辦？能不能做final push 呢？當然能夠。
首先，第一步我會肯定他：thank you so much ，for your kind notice。。我非常感謝您對我很坦白，因為你的老供應商很專業，合作也很好，價格也不錯。然後我對您有這麼好的供應商而衷心為您感到高興。
接下來，再來幾句：從買手的角度上來看，總是需要平衡和更加安全的供應鏈。你的老供應商是很好，完美，但是萬一哪天他生意特別好，他的訂單排不上，怎麼辦？如果說我們能做一個備選的供應商，當你緊急的時候，當你的老供應商訂單太多了，或者說突然之間因為各種原因管理成本高了，價格高了，那這個時候您還有別的備選。我們很樂意也很榮幸成為你的備選供應商。
客戶也會覺得，你說的也有點道理，無論他現在有沒有考慮換供應商或者下一個小單給你，都沒有問題，至少他對你有印象。那在後面你依然有跟進的機會。這個final push 是為了下一個階段的follow up來做動作的。
