編輯導語：SaaS 發展的問題很多。本篇文章裡，作者結合自己的思考，細數中國發展 SaaS 遇到的獨特阻力，就先從 SaaS 遇到的業務價值問題開始，進行了解讀，一起來看一下。
全網皆知，SaaS 發展的問題很多。
但換個角度來看，去解決這些問題，可能就是非常好的中國特有的發展機會，是把牛仔褲賣給淘金人的思路。
這次我來細數中國發展 SaaS 遇到的獨特阻力，也對近些年做 SaaS 商業化遇到的質疑做個總結。
SaaS 的正常發展週期，本來就該是克服重重困難，由小眾走向大眾的過程。
本系列三篇只提中國這方水土所遇到的特殊阻力。類似對雲安全性、對資料歸屬、對服務延續性的擔憂等，屬全球通見，不在本文討論範圍內。
這是第一篇，先從 SaaS 遇到的業務價值問題開始，也是最拷問靈魂的核心問題。
一、業務：市場不鼓勵精益經營
經歷了多年的野蠻增長，中國企業經營對【套路】有崇拜，但對勤勤懇懇的精益、專業化管理仍普遍沒多少關注。SaaS，或者說任何企業軟體，都在解決降低重複工作，提高企業效率的事情，無論是內控效率，還是獲客效率。如果這本就不是企業的目標，那無論多好的軟體都會缺乏主流市場的銷路。
從某個角度來看，
只要【甲方是爸爸】、【做生意講套路】、【喝完酒再簽單】等商業現象在中國仍是主流，就代表著精益管理的重要性得往後排。
代表盤活一條線的關係，才能活得舒服，和管理沒什麼大關係。
一些同僚們總結說，中國是由於缺乏專業的、受過統一教育的精英管理群體，所以才雜亂紛呈。但我覺得原因還得再往前推，推到市場現況中去。過去二十年市場鼓勵的就是資源整合，而非管理效率。思路簡單的有才之士也經常鬱不得志。但我們可以觀察到，以 985 碩博、海歸為核心的技術、管理精英人才開始在各方面嶄露頭角，未來二十年可能會有很大變化。
在現有市場中，網際網路、金融、零售、教育、新餐飲、新娛樂等資訊化程度高的產業，普遍在一、二線城市聚集，但員工數加一起感覺最多也就有四五千萬。以全中國的全產業僱員規模而言，加一起大概也就佔 1/10。但由於中國的體量擺在這，1/10 這個數字不高，但也完全足夠做文章，全看如何操作。
有些年輕朋友站在門口會猶豫是否要入行，大可不必猶豫。這路顛簸，但並不窄，抱有長期心態，別被甩下車，邊顛邊成長。
二、人力：便宜的替代方案
人力的問題分兩部分：
堆人能不能解決？
找外包能不能解決？
兩個問題是遞進的。
1。 中國處於世界產業鏈中上游，絕大部分工作仍是勞動密集，腦力不密集的
勞動密集的隊伍中，人力成本相對較低。無論哪個環節出問題，幾個兄弟一盤算，基本靠人都能解決。為這類企業解決效能的成本高而效益低，往往賬算不過來。
基於年代的思維慣性，很多現代企業領導仍然是這套思路，在 IT 投入上摳摳搜搜。這個問題，能把中國一半以上企業從潛在客戶中篩掉。
2。 中國的業務複雜度，管理難度也確實有限，所以軟體產品的價值也難以精深
對資訊系統的業務要求基本是能用就好，普遍不存在更長遠預期、更完整圖景的要求。在中國的行情中，看太遠似乎也沒用。在海外 SaaS 獲客非常重要的資料智慧、安全合規等關鍵說辭也基本都無法打動客戶。看看上世紀五六十年代的管理學書籍，國內大抵都能用得上，兩邊發展階段的差異非常清晰。
而中國在過去十餘年長期作為外包商服務於歐美日，也確實培養了一些優秀人才和標準化的、高效的外包元件與流程。
若產品價值沒有積累，外包人才能力也夠。相比於購買產品，企業找外包是不是更划算？
對某些特定種類的客戶，我自己也經常很難清楚地回答這個問題。中國每年三四萬億的 IT 支出，能有多少在標準產品上，不好估計。
除了人力問題外，中國近兩年火熱的低程式碼，與 SaaS 也是競合關係。開源社群的發展方向也和 SaaS 的發展要求產生了衝突或重疊。有機會後面再展開詳聊。
三、意識：盜版、免費思維
中國的基礎設施都是在不計成本的巨大投入之下建成，並透過相關聯的業態增長而獲取整體收益的。有些酸人會認為釘釘、企微的免費策略極大擾亂了市場的付費秩序，但若非有這樣的開拓策略，中國的企業也無法快速整體地邁入資訊化的潮流中。
不過也不可否認，這一策略把網際網路延續以往低價、免費策略帶進了企業軟體領域。讓本來就猶豫的主流客群，購買決策變得更加模糊。
當然，我相信釘釘、企微這樣的流量入口也在想辦法解決這個問題。未來他們變現還要依賴入駐應用銷售分成。如果這些應用賣不上價格，作為企業辦公流量入口，釘釘、企微肯定也不會受益。
另外提一句，產品價格設定為免費、100元、1000元、10000 元時，使用人數上可能出現較大幅度變化，但不一定收入會差別太多，這也是一個市場特色，讀者可以分析背後的含義，並探索各自面對免費策略的決策邏輯。
四、總結
我們在做 SaaS 的時候，經常會與隔壁海外競品去對標，但在國內市場摸索一番後，會陷入一種邏輯矛盾：既覺得海外的產品才是方向，同時又感覺不接地氣的做法在國內沒有存活土壤。
羨慕外面的是沒有任何意義的。如果海外產品在國內複製就有土壤，中國這麼大市場，他們早就進來分一杯羹了。我們可以多方學習，但切忌流於表面，而要連帶背後的發展邏輯一併分析。
上面所述的三項價值難點在國內普遍存在，但淡化的趨勢也很明顯：
野蠻增長時代已經過去，管理效能的重要性會突顯出來；
人口紅利正在消失，人力成本不斷抬升；
人們也逐漸認可虛擬資訊的價值，為知識、為服務付費已經基本佔據主流聲音。
把時間拉長些，這些特有問題都會逐漸變淡，給 SaaS 產品留出更大的騰挪空間。
作者：老麥，十年耕耘 ToB 市場，經歷創業併購，2B 商業化產品專家
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