一、【盈聯易單配】關注使用者購買之外的所有行為
很多企業抱怨如今獲客成本越來越高，質量還越來越差。可實際上，使用者並沒有變少，需求也還在。只是習慣變了，需求更加個性了，決策更加理性了。而繼續沿用老辦法、舊思路，使用者不買賬了。
如果只關注轉化，往往會事與願違。購買只是結果，在轉化前，結果可以說早已註定。因此核心不在轉化本身，而是轉化之外使用者的所有行為。
對這些行為的運營，就是運營和使用者的關係。期間，使用者越來越關注企業資訊、投入越來越多的時間、精力和金錢，甚至還能幫忙做傳播、獲客、運營。這個過程，就是不斷挖掘使用者價值的過程。
重做和使用者的關係這件事，已迫在眉睫。
或多或少，我們都聽過優秀的保險業務員的故事。他們不缺訂單，其中轉介紹還非常多。不是投放做的多，也不是話術設計得好。
核心秘訣就是與客戶的關係處理上的用心。他們懂得要想獲得必須要先付出。與客戶接觸的過程中，對方完全沒有決策壓力。
他們知道客戶的孩子讀幾年級，成績怎樣，喜歡什麼。他們幫孩子尋找優質的興趣班，為客戶洗車、找靠譜的保姆，免費為客戶代駕，在節日時送上小禮物。對客戶來說，他們就是靠譜的朋友。
二、【盈聯易單配】使用者價值挖掘的三個階段
流量型思維的企業，使用者完成購買，整個運營鏈條就結束了。而對將使用者關係放在第一位的企業來說，使用者購買完整個運營鏈條才剛剛開始。
我多次場合談過，對使用者價值挖掘，分成三個層級。而挖掘使用者價值的過程，就是重新塑造和使用者關係的過程。
第一層級：和使用者實現高頻互動
這項的核心目的是提升復購。
互動頻率與復購呈正相關性。場景載體，包括但不限於影片號、朋友圈、1v1、公號、小程式。
實現路徑：
1）打造運營人設
這點必須要立足產品與使用場景，洞察產品傳遞給使用者的感受來設定。
這點很多企業非常容易忽略，將人物設定成企業小助手、小秘書角色，形象呆板沒有個性，使用者並不感冒。
打造個性化的人設非常關鍵。如消費品領域，完美日記的「小丸子」，瑞幸咖啡的「Lucky」，將運營人設定位成幫使用者薅企業羊毛的人；而大健康類的人設則是專業的醫生；母嬰、早教業運營的人設就是打造家庭幸福、個人成長的專家。
2）可多場景使用的券
如折扣券、節日券、湊單滿減券、限時體驗券等。本質上是企業為私域運營開放的許可權。給使用者在其他渠道購買所享受不到的驚喜，是粘住使用者的最直接手段。只有反覆觸達使用者，才有機會不斷挖掘使用者的價值。這是很多傳統渠道所不具備的優勢。
第二層級：使使用者創造並傳播內容
這項的核心目的是實現產品口碑的視覺化，以實現種草與裂變。
形式有很多，本質就是貢獻企業的口碑。私聊推薦，朋友圈曬圖都是使用者在私域傳播內容。
實現路徑：
1）使用者創造內容再傳播
買家秀就是使用者生產並傳播內容的典型行為。最常見的還有在朋友圈分享產品使用體驗。這種形式對使用者輸出內容能力要求比較高，是非標準化的。
2）企業生產內容，使用者只需要傳播
這種更多應用在裂變時，內容具備標化，可控的特點。
人人都有社交需求，透過展示自己的生活和成長，是實現社交的好途徑。
如今，每位使用者都有自己的圈子和私域，但是缺內容。這就給了企業運營機會。
「入座會」之前為會員定製了禮物，裡面有徽章、酒。我覺得太大眾化了，沒有什麼新意。所以如何能讓我的使用者自發拍照傳播呢？思考後我決定給會員寫一封信，這體現的是「入座會」對會員的關心和善意，會員分享的機率也會大大提升。於是7月份公司喬遷當天，會員果然陸續曬出了他們收到禮物的圖，這就是使用者傳播內容非常好的案例。
前段時間，一家做充電寶的企業一直是做2B生意的，想轉型做2C，找我問具體方法。我給出的思路是，鄭州因為大雨導致停電，完全可以篩選出當地使用者，私聊他們，寄一個充電寶過去解決使用者的麻煩。這樣一來，預計使用者發圖曬朋友圈，或者和朋友提到這件事的機率會非常高。不妨藉此機會，讓使用者為自己做一次高質量的口碑傳播。請注意，需要使用者創造並傳播內容時，多采用1對1的私聊方式。第三層級：讓使用者承擔企業的部分員工職能。企業的模式、產品與服務各有不同，分工因此也不同。這個層級的應用，在加盟代理業態中，如讀書會、線上教育企業應用最多。本質是讓使用者承擔企業一部分的拉新，轉化，運營職能。例如化身成代理商、分銷商、加盟商、會員、KOL等。
我們把企業需要的角色，全部代入生產製造、原材料採購、物流、運營、產品包裝、銷售、售後等所有環節，不同企業對分工的要求完全不同。
使用者最常擔任企業運營和銷售這兩類角色。但具體情況還需要具體評估，像高價低頻消費品，需要高專業度才能銷售，培養起來週期很長，這種角色，使用者就不適合擔任，不能一概而論。
樊登讀書會不缺使用者，缺的是服務。但受限於客均單價低，找足夠的員工投入產出非常不划算。但缺乏服務的問題不解決，續費率和完播率雙低就不能解決。
樊登讀書會的代理商基本都來自於它的很多核心使用者中。而樊登讀書會的代理商體系同時承擔了使用者服務角色。他們說服代理商承擔這項任務，靠的並不是錢。
樊登的客均單價很低，一年365元，就算分一半給代理商也就180而已。並且一個城市發展1000個使用者就很不容易了，靠錢是無法實現的。樊登靠的是企業的使命、願景、價值觀。因此，代理商分得利潤的同時還獲得了身份，比如企業創始人、合夥人，或組織發起人。
代理商在當地都有自己的使用者。而樊登讀書會把他們的使用者也當成自己的。所以服務自己的使用者就等於服務了樊登的使用者。這是一種強關聯組織。
三、【盈聯易單配】經營和使用者的關係
很多商家為激勵使用者寫好評，使用的方式是簡單粗暴得用紅包+粗製濫造複製的文案，最終效果很差。如今，尤其在一線城市，三五塊錢對使用者的吸引力是遠遠不夠的。
另外，不走心的文案，既沒溫度也沒人情。你能輕易做到的，競爭對手同樣也能。所有商家都能提供的服務不是服務，是義務。
複製的文案，不走心的運營，本質是把使用者當流量和資料，使用者自然把企業也當成一個工具，下次有需要時不找你也很正常。正是這樣，企業把一次次寶貴的觸達機會，都浪費掉了。客單越高，消費頻次越低，代價就越大。獲客成本越高，浪費也就越多。
假如各位有留心觀察社群周邊的話，你不難發現，總有某些不起眼的小店，他們不可能有所謂的投放預算，但客源穩固。就算是周邊只有一兩千住戶的早餐店，如果用心，店主能估算出上班族大約有多少，每天幾點下樓等公交坐地鐵，油條、包子、煎餅哪個更好賣，就算叫不出熟客的名字，卻能說出每人的口味。
凱文凱利說過，「找到你的1000個鐵桿粉絲，接下來運營好他們吧」。
四、【盈聯易單配】使用者關係的量化工具
這套工具，是「在座諮詢」研發的。企業不論什麼模式，都可以透過縱向橫向兩個維度，帶入計算出使用者每個行為的價值。GDP是國民生產總值，我們把這套工具命名為「使用者價值總和」。使用者價值第一次可以透過量化方式評估出來，透過評估使用者價值總和，進而可以推匯出企業的軟性資產估值。（因保密需求，此處僅以部分舉例）
1. 橫向（使用者角色或類別）
以連鎖加盟業為例。
使用者可劃分為：復購（二次及以上）、會員、初級核心使用者（曾做轉介紹、自制與傳播內容）、高階核心使用者（包含加盟商、分銷商、代理商、股東與合夥人）
2. 縱向（使用者行為）
電商平臺行為：產品打分、文字評價、曬圖、曬影片、收藏商品、分享轉發商品、成為店鋪會員、進入店鋪直播間購買、直播間互動、關注直播間、分享主播間等。
可監測平臺外行為：點贊、收藏、評論、分享、轉發等。
說明：
評估僅針對購買過的使用者。其中橫向先對使用者做分層分級。角色和類別作區分。同一角色權重一致。
實際中，因模式不同，使用者承擔的角色和類別都不同。但劃分邏輯相同。
五、【盈聯易單配】評估企業價值的新維度
在這兒，做個大膽的設想。
未來投資人在決策前，對一家公司估值核心要考察的，不再只是日活、月活、營收、成本、利潤。而是量化後的使用者關係評估報告。以這些維度，來評估企業的軟性資產價值，進而推匯出企業真實估值，則更加客觀、嚴謹。
依靠自身產品力與運營力，能夠持續增長的企業，才是真正的高價值企業，也必將成為最值得投資的企業。
