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本文來源：時代財經 作者：徐曉倩
雪梨（左二）出席公開活動。圖源：視覺中國
經歷了封號、封店後，清庫存成為逃稅頭部主播最棘手的問題。近期，各大社交平臺上出現了一批服裝代理人，打著雪梨、林珊珊清倉款、五折等旗號，收穫了一眾粉絲的關注。
鯨落萬物生。3000萬粉絲服裝電商巨頭的突然倒下，養肥了一批服裝代理商。在他們的清單裡，原價259元的衛衣88元就能售出、469元的外套降到了269元。
同樣因逃稅被通報的薇婭，也逃脫不了相似的命運：庫存中的服裝已經在談判、壓價的路上。曾經奮力擠進頭部直播間的商戶，也不得不開始重塑品牌的銷售渠道。
頭部主播閉店，養活一批代理商
在雪梨抖音店鋪消失後的第三天，服裝代理商田羽來到宸帆電商大樓，準備從上百款單品中選取10款進行試水。和她同行的，還有十幾家服裝代理商的負責人，他們都想分食網紅爆款最後的利潤。
如今，擺在田羽倉庫裡的好幾箱包裹中，都是原本雪梨在雙十二即將發售的款式。閉店卡在了上新的關口，陷入危機的宸帆電商徹底失去了網紅光環：大部分款式都將以五折的價格從代理商渠道售出。
不過，對於消費者來說，網紅效應還未褪去，連續幾天的爆單讓田羽嚐到了久違的甜頭。她在朋友圈發出某款產品不到半天，50件庫存就全部賣光，其餘5款服裝也在一天之內全部售出。按照每單40元左右的利潤，田羽每天至少有1萬元的收益。
“新款產品上新一般是預售制，所以我沒有拿到太多貨，她們的庫存最多隻有1萬件，一般代理商每個款式拿走幾十件，大渠道商可以拿走1000件。後續清倉款會是之後一個月的主流商品，也會有更低的拿貨價。”田羽向時代財經說道。
不過，代理商並不是最大的贏家，爆款服裝還流進了二線主播的直播間。時代財經發現，抖音平臺上一家服裝工作室打上了“昔日網紅原版服裝”的招牌。在此之前，該工作室首頁已經沉寂了近兩個月，來自網紅的爆款激活了它的交易額，當天直播觀看人數峰值超過1000人。
慧琳只用了88元就買到了某件原價200元的衛衣，同款產品在一般代理商要高出40元的價位。“吊牌都還是雪梨家的，肯定是原版服裝，這算是閉店之後撿漏的福利吧。”
相比之下，供貨商就沒那麼幸運了。雪梨、林珊珊的閉店無疑讓他們失去了最核心的客戶。早在2017年雙11，雪梨服裝店的交易額就超過了1。5億元。去年雙十一期間，宸帆電商總GMV超31億元，旗下雪梨女裝品牌“CHIN”位列淘系女裝品類TOP 1。“能出掉就是勝利，尤其是過了春節後，冬裝的掉價會更嚴重，但現在很難找到體量能匹敵雪梨的頭部服裝主播。”一位供應商人士向時代財經表示。
薇婭甩貨在路上？直播流量大洗牌
12月23日，宸帆電商在公司所在地開放了線下售賣渠道，冬季款毛衣、衛衣、羽絨服等款式售賣價格在10-299元以內。
雪梨線下售賣點 圖源：網路
當天，宸帆所在的科技園很快被一批消費者攻陷。一樓的過道被圍得水洩不通，非杭州本地使用者也想透過代購群薅到最後一波羊毛。
同樣列入逃稅漏稅名單的薇婭，也在經歷相似的情況，曾經話語強勢的頭部主播面臨著被壓價的窘迫。服裝代理商露娜向時代財經透露，薇婭的服裝也在他們的接盤範圍之內：“價格還沒有到心理預期，還想繼續往下壓。”
服裝生意起家的薇婭也有自己的品牌店。2020年，薇婭成立了自己的服裝品牌“VIYA NIYA”，其自然也成為薇婭直播間露面最頻繁的品牌。據媒體不完全統計，僅2021年，薇婭便開辦了17場服飾節專場，共帶貨商品933件，其中，光是薇婭的自有品牌“VIYA NIYA”就有209件，佔比高達22%。
當薇婭直播間以及全部社交平臺被封之後，喪失銷售渠道的服裝品牌也淪為了滯銷貨。不過，相比雪梨清倉的陣痛，直播一姐薇婭帶來的連鎖效應不僅體現在原創品牌上。
薇婭被封號當天，國產品牌玉澤衝上了微博熱搜。在經歷了與李佳琦的一段蜜月期後，玉澤一度深度繫結薇婭，今年雙11預售首日，玉澤成為薇婭直播間的銷量王。薇婭的翻車，無疑讓玉澤失去了千萬流量的曝光視窗，品牌自播成了玉澤唯一的選擇。
當薇婭和李佳琦“二選一”成為過去式，商家轉型的陣痛也擺在了面前。就在薇婭全網封殺的兩天後，江蘇、上海、浙江等多地通告：明星藝人、網路主播年底前自查並主動報告和糾正涉稅問題。
“如何擺脫對頭部主播的依賴是很多商家接下來的議題。”直播電商從業人員麗華向時代財經表示。“此前的歐萊雅事件已經把主播和商家的矛盾擺在了檯面上，商家方面更想要掌握定價的主動權。”
另一方面，薇婭和雪梨的離場意味著淘寶直播流量的大洗牌。多位電商從業者向時代財經表示，商家和中小主播是此次直播圈震盪的受益者，他們必然會收穫新的流量。
美妝品牌創始人南哥得知頭部主播格局被打破後，反而鬆了一口氣：“以前同行只要找到頭部主播，其他品牌就會受到絕對壓制，現在很多品牌都在觀望中。後續我們還是會以自播為主，偶爾找中腰部主播進行帶貨。”
（文中受訪者皆為化名）
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