認識亞馬遜廣告
剛開始做亞馬遜的廣告的時候以為很簡單，只要設定好預算，競價然後每天看一下廣告訂單就可以了，事實上只有試了才知道亞馬遜的廣告有多難。
當時在女主管的帶領下開始開亞馬遜廣告，其實她對廣告的瞭解也不是很深，所以很多時候都是要我們自己去實踐。一開始只是認為只要盯住銷量就可以了，事實上並非如此。因為我們每週都要提交表格資料的，所以第一次提交表格資料的時候，主管就說”這周的ACOS偏高了，都達到了90%多了，有的甚至都達到了200%以上，這個資料是很難看的。”當時就問我你的廣告是怎麼設定的，我說就是按照要求，開啟自動廣告，預算設定3000日元，競價都是90日元，都是按照要求設定的。然後主管就問我，每日的預算有超標嗎？我回答說，有啊，而且經常超，感覺3000日元完全不夠用。主管就繼續問我，每天的流量和轉化的情況，我就把流量和轉化的情況告訴她，她就很生氣，因為流量還是蠻高的，轉化很低，只有1%左右，甚至有的廣告組連1%都不到。接著主管就問我，有沒有最佳化過廣告？然後我就一頭霧水，當時主管是有說過要不斷的去最佳化廣告，但是從沒告訴過我怎麼去最佳化，甚至連廣告的一些功能我都沒了解清楚。就像一個練武的人告訴了你武功心法，但是沒告訴你招數一樣的。儘管如此我也不能頂撞她，畢竟她是主管，而且我還沒轉正，還只是試用期，只能忍著，然後就問她，廣告最佳化要怎麼最佳化？她就告訴我，就是把關鍵詞報告下載下來，然後去看一下那些關鍵詞相關度比較高，那些關鍵詞的相關度比較低，把一些沒出單的關鍵詞進行否定等等，但是並沒有教我具體要怎麼做，只是讓我自己好好動腦去思考。接著就讓我回去好好整理一下廣告。
回到自己的位置上，自己當時還是一頭霧水的，然後我旁邊的A君也是被說了一頓心情很鬱悶，我們對視了一下，就一起下樓抽菸去了。我們邊抽邊聊，原來他比我還慘，至少我廣告還有ACOS，他的廣告連ACOS都沒有，也就是說他廣告開了一週了，連轉化都沒有，別說轉化了，連流量都沒有。抽菸回來之後，我開始調整自己的廣告，而A君被主管單獨叫走了。我按照主管說的，去下載廣告報告，當時的廣告報告和現在的廣告報告不一樣，現在的廣告報告是從廣告頁面中可以直接下載的，當時的廣告報告是在資料報告中去下載，所以找了很久才找到下載的入口。報告下載下來之後，一看傻眼了，一大堆的資料，玩過亞馬遜的人應該都清楚，當時的廣告報告的資料非常多，不像現在已經簡化了很多。
面對一大串的資料當時真的不知道從哪裡下手，然後就請教了辦公室裡面一個看起來已經來公司挺久的同事，那個同事還是比較熱心的，然後就告訴我重點要看哪些地方，然後要關注哪些資料等等，當我再問詳細一點的時候，他也不知道，因為他也只比我先來公司一個月，很多東西他也不是很清楚。沒辦法，只能自己摸索了。
首先，把有出過單的詞留下來，然後把一些大詞，就是那些流量詞也留下，把一些相關度很低的詞做了精準否，把一些相關度算中等也有流量的詞也留下了，然後就是一些產品的ASIN，當時不知道這些ASIN是什麼意思？主管也不在，也不知道怎麼問，反正第一次的廣告最佳化完全是自己想當然的去操作，就是自己覺得應該是這樣的。調整完之後，繼續觀察一週，因為當時我們的表格資料都是一週提交一次的。
沒過多久，A君回來了，跟他一起回來的還有主管，然後主管就讓他開啟後臺，接著讓他站到了邊上，主管打開了他的廣告頁面，當時我看到主管的臉，感覺要把人活吞了那種，總算找到A君的自動廣告為什麼開了一週沒有轉化的原因，就是他投放的SKU錯了。當時我們的操作是先開自發貨，然後去跟賣，用跟賣的轉FBA，FBA入倉之前都是做自發貨，FBA入倉之後把自發貨關掉，這麼做的好處，我相信那些運營老手都知道，這裡就不做過多的解釋了。畢竟有些東西牽扯到一些違規的操作。所以A君在那款產品入倉之後忘記把自發貨關掉了，所以他開的是自發貨的廣告，但是購物車在FBA手裡，也就是說如果你沒有購物車的話，你即使開了廣告也是無效的，必須要有購物車才行。他當時也沒有發現這個問題，因為廣告無效要做廣告組裡面的才能看到有效還是無效，有效的話的會顯示【正在投放】，但是在廣告活動的頁面是不顯示的，只會顯示【正在投放】，所以他當時也並沒有在意。經過這件事之後，總監要求我們每次開廣告的時候都要確認清楚，廣告是屬於正在投放的狀態。
指導完A君，主管就轉頭過來問我，廣告最佳化的怎麼樣了？我就把我剛才的最佳化思路告訴了他，然後她就點選了後臺看了一下我的廣告，然後看了一下廣告的報告，告訴我”其實有一些詞還是需要繼續觀察的，比如一些詞雖然沒有流量，但是花的錢也少，萬一出單了不就賺了嗎？不需要急於去否定它。但是整體上的思路就是這樣的，你在觀察一週的時間看看，儘量把ACOS控制住。”
雖然我自己再開始嘗試最佳化廣告，但是在當時我以為開廣告就是為了出單，直到後來我才知道，其實不是這樣的。如果你的產品一直靠廣告出單，這是非常不正常的。廣告的目的在於引流，在正常的情況下，尤其是新品，自然的流量要永遠低於廣告的流量，雖然新品有一定的新品的權重，但是這些新品權重也不會帶給你太多的流量，那麼亞馬遜的流量來源在哪裡，主要是2個方面的流量獲取渠道，一個是搜尋頁面的流量，這是大部分的流量來源，一個是產品連結的流量，也就是我們通常所說的listing流量。但是無論哪種流量渠道都分為免費和廣告位，而廣告位的一般都在黃金的位置。而這些位置都是流量的集中地段，這也是為什麼很多賣家新品一上線就馬上開廣告的原因，因為每一個新品前期都需要流量，只有你有足夠多的流量，才有銷量可言，那麼流量的前提就是曝光量，也就是展現量，如果你的產品曝光夠高，那麼你的流量就會越多，所以如果沒有曝光的話，即使你的產品再好，客戶也是搜尋不到產品的。
那麼，產品的曝光跟什麼有關呢？就是你的關鍵詞，說白了就是關鍵詞和產品的相關度，當一個產品上架之後，亞馬遜是不會識別這個是什麼產品的，只能透過你的標題和五點描述對你的產品進行關鍵詞匹配，也就是初期的產品畫像。那麼產品的關鍵詞為什麼很重要呢？這個就和客戶搜尋詞有關，客戶的搜尋詞會和你後臺的關鍵詞進行匹配，只有相互匹配的情況下，客戶才能搜尋到你的產品，而這時候才有曝光。很多人會認為關鍵詞和流量有關，其實這是一個誤導，這裡涉及到一個亞馬遜的廣告原理，為了讓大家明白這個原理，我自己做了一張簡單的圖，如下圖：
你的關鍵詞影響到客戶搜尋詞，而搜尋詞又影響著你的產品曝光，產品曝光的位置決定了你的流量，影響流量的因素主要是四個方面，圖片，標題，價格和評論，那麼流量進來之後，自然就會轉化成銷量，決定你產品銷量和轉化率的是你產品的連結的質量，如果你的銷量越高，轉化越好，你的搜尋位置就會越好，亞馬遜從你這裡賺到的錢就會越多，就會形成良性迴圈，反之就會進入惡性迴圈。
當然很重要的一點就是，亞馬遜的頁面是千人千頁的，也就是說即使是同一個關鍵詞，兩個人搜尋出來的頁面是不一樣的，這是亞馬遜為了讓客戶體驗達到最優效果，會根據客戶的搜尋習慣，瀏覽習慣和購物習慣，會將客戶購買機率比較大的產品優先展示給客戶。
所以初期關鍵詞很重要，那麼在廣告中影響關鍵詞位置的因素有哪些呢？其一就是關鍵詞的轉化率，其二就是競價，關鍵詞的轉化率這裡就不說了，我相信很多玩亞馬遜的賣家都知道怎麼去做轉化率，重點說一下競價。競價是影響關鍵詞位置的重要指標，但是並非唯一的。
舉個例子，同樣是PEN這個關鍵詞，A賣家競價1美元，B賣家競價0。8美元，在正常情況下A賣家的排名位置會比B賣家好，因為A賣家競價高於B賣家，但是為什麼反而B賣家的位置會比A賣家好，是因為B賣家在這個詞的轉化率和銷量都高於A賣家，而且是高出很多，所以亞馬遜就會把好的位置給B賣家。
以上是廣告方面的一些知識，當然這也是自己一邊在學習一邊在摸索中得到的，只代表個人的觀點。
但是，在當時我們的廣告方面的知識都很薄弱，也走過很多的彎路。而且當時我們並沒有把廣告作為一個重點來運營，當時我們的運營手段很簡短，就是電商中的葵花寶典——《刷》，這招很有效，但是也給我們後面的店鋪運營帶來了很大的隱患。
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