在大客戶銷售過程中，分清客戶組織當中的採購角色，是建立關係的第一步，也是最重要的一步。
在大客戶採購過程中，常見的有六個角色：
1。首倡者
2。技術支持者
3。關鍵使用者
4。內部支持者
5。輔助決策者
6。核心決策者
首倡者的特點：
對您和您所代表企業、產品非常的認同，願意向組織內部相關人員推薦。首倡者是銷售專案成功的關鍵人物。首倡者在組織內部的影響力越大，專案的成功機率就會越高。
如果企業的董事長非常認同您和您所代表的企業與產品，那麼，專案不出意外基本就算成功了。如果首倡者的層級較低，或影響力較小，那麼，專案的推動會非常困難，即使他對您和您所代表的企業、產品認同度很高，也是如此。
與首倡者建立關係的策略：
1。影響力越大、職務越高越好。
2。為首倡者提供更多產品，及產品應用的成功案例，方便首倡者在組織內部的推動。
技術支持者的特點：
您所銷售的產品技術成分越高，技術支援的重要性就越高，技術支持者對決策者的影響力就越大。
與技術支持者建立關係的策略：
1.儘早促進企業內部技術人員，與客戶組織內部技術人員進行技術交流；
2.時間越早越好；
3.參與越充分越好；
4.促進客戶組織內部技術人員，與我們自身技術人員制定共同公關課題和進度表；
關鍵使用者的特點：
產品最終使用部門的相關人員，一般是部門的負責人。他們對專案的採購也非常重要，有超過一半企業使用部門對採購是牴觸的。因為不管是採購新裝置，還是新系統，對他們來說都需要變革。他們的抱怨較多，牢騷較多，會不停地告訴您成功的機率是很低的。
與關鍵使用者建立關係的策略：
1。提前培訓關鍵使用者，讓其親身體驗新產品對他們工作的幫助；
2。告訴他們更多產品使用故事，吸引他們成為故事的傳播者。
內部支持者的特點：
是能提供客戶組織內部資訊的人。可能是自己的熟人或朋友，對您和您所代表的企業以及產品，都非常認同。可能是客戶組織中，與採購沒有直接關係的人，也可能是與採購有關係的人。
與內部支持者建立關係的策略：
1。大量篩選，選擇訊息靈通的人；
2。對您和您所代表的企業及產品非常的信任；
3。合作雙贏，關係保密。
輔助決策者的特點：
可能是核心決策者身邊的人，例如助理、秘書。也可能是核心決策者比較信任的人。如果是規範的企業或組織，可能是來自技術部門的負責人，或使用部門的負責人。他們能為組織考慮，為核心決策者提供客觀的建議，對核心決策者做出決策，影響力非常大。
與輔助決策者建立關係的策略：
1。從內心可以把輔助決策者當成決策者來對待；
2。觀察、分析他與企業角色的關係和觀點，是否客觀、公正。
核心決策者的特點：
專案最終拍板的人，根據專案金額和重要程度，核心決策者有可能是企業的最高管理者或受益人，也有可能是某個部門的負責人。他們真心為企業或組織考慮，企業和組織需求高於個人的想法，客觀、公正，公事公辦。
與核心決策者建立關係的策略：
1。交流時言簡意賅，條例清楚；
2。以如何幫助他們解決業務問題為中心；
3。多講成功案例，不斷強化對我們產品的信任。
在與客戶組織中相關人員建立關係時要保持兩個原則：
原則一：結盟更多的中層。
原則二：拜訪高層要慎重。
結盟更多的中層
很多銷售人員在進行客戶組織接觸時，容易犯一個低階的錯誤，即對不管事的部門中層的態度不好，覺得他們不影響最終決策。我授課時經常強調，此想法危矣。
因為企業裡的每一位中層管理者，都是企業非常關鍵人物，尤其是週期比較長的專案，說不定在與客戶互動的過程中，就經歷客戶組織內部的人事變動，之前沒有關聯的人，突然變成專案採購的關鍵人物，如果最早接觸時，給其留下的影響非常差，就會帶來無窮的麻煩。
拜訪高層要慎重
“拜訪高層要慎重。”這是我在銷售課上講得最多的一句話。因為在很多銷售培訓中，老師會告訴銷售人員：“越早見到高層（決策者），贏單的機率就越大。”
所以，很多銷售人員想盡辦法，希望儘早拜訪高層，更有甚者，偷偷繞開中層直接拜訪高層。這裡的問題是，不是拜訪到高層就能成交。
因為這裡存在兩個問題：
第一：銷售人員自身的能力，是否能保證只要拜訪到高層，就能快速與高層建立關係。
第二：如果客戶組織內部非常規範，即便是高層也需要聽取中層的彙報，而不是供應商的彙報。很多失敗案例，都是因為偷偷繞開中層拜訪了高層。
如果您不能快速與高層建立關係，那高層就會讓您繼續與中層溝通。試想一下，當您偷偷繞開一個人去拜訪他的領導，現在又您又回來繼續和他溝通。
一個對溝通物件缺乏尊重的銷售人員，自然很難得到他人的尊重，這樣的結果往往不會太好。所以，企業高管和銷售管理者一定要督導銷售人員，按照正常的業務流程穩步推進，不要有走捷徑的思想。中國人大多喜歡走捷徑，這是不明智的。
另外，很多做銷售的人都常常感到困惑：
到底應該和客戶保持怎樣的關係，維持怎樣的距離，感到難以掌握其中的度。在上課時也經常學員問我這方面的問題。
這個度確實不好把握，不過我曾在一本書中讀到一句話，我覺得這句話能很好回答這個問題：在親近中保持足夠的專業距離。
與客戶建立關係非常有力的三個推動力：
1。組織的需求。
2。個人的渴望。
3。客戶的壓力點。
組織的需求：
組織需求是複雜的，受到組織和個人的影響。
1。客戶組織的整體需求是什麼？是否需要考慮其他部門？
這些需求背後的推動力是什麼？您是否知道客戶的目標和使命？
2。客戶的決策流程是什麼？客戶的決策模式是什麼？
3。客戶所在組織的權力如何分佈？某一部門是否能夠否決其他部門的決策？
4。存在哪些機遇？
5。客戶此次購買中的最大問題是什麼？客戶達成目標的關鍵因素是什麼？
個人的渴望：
組織的需求只是冰上露出的一角，而浮在水底的則是個人的渴望和擔憂，他們往往更具隱蔽性。
客戶的角度：
1。這對我有什麼好處？
2。人們希望獲得更多的利益：控制力、正面形象、權力、安全性、穩定性、自我滿足等；
人們也希望減少擔憂：
1。更多的工作、過度的曝光、失去控制、負面形象、政治脆弱性、犯錯等。
2。您提供的解決方案既要能滿足組織的需求，又可以實現個人的渴望。
客戶的壓力點：
1。銷售人員需要特別關注客戶的壓力點，這對您與客戶談判有著重要影響。
2。這些壓力點能夠降低價格因素的重要性。銷售過程中，客戶的壓力點越多，價格的重要性就越低。
