朋友前2天發生的一個事：客戶臨時一個電話把他和競爭對手都叫過去，讓他與對手PK，告訴他多少錢能做，其他不多講。給到的資訊量非常少、非常短，還給了轉身就走的壓力。他的知道自己比較堅守原則，不輕易把自己利益放出去，因為這個惡性格就容易容易丟單，就來問我如何處理？
這在我們談判裡面屬於談判詭計，什麼叫詭計呢？李力剛老師給的答案是銷售裡面有很多種狀態會讓人很難受，陰謀詭計包括什麼東西呢？當你在你談的時候，他告訴你跟你談完之後馬上去隔壁那一家。還有什麼呢？他在跟你談的時候，他同時把幾家叫過來，我們把這樣的客戶稱為叫惡客，而且取了一個很難聽的名字。“A級惡客”和“SSS級惡客”。
“A級惡客”他跟你的關係挺好的，他也認同你的產品，但是一定拉對手過來，他拉對手的目的是為了什麼？是為了壓你，最後還是跟你合作，這叫“純種人”對你還好一點的。
“S級惡客”更可怕了，張總什麼價，張總說一百萬。然後又問，請問博洛尼的博總多少錢？95萬，就跟人家說人家95萬了，你怎麼辦？他說93萬，我又跟他說人家93萬你呢，90萬，我又跟大家說你們90萬了，你們怎麼樣？是不是跟拍賣一樣，最後是誰便宜了他找了誰，他把你當墊背的，所以談判裡面是一種詭計。
這樣的人怎麼對付呢，這樣情況怎麼辦呢？在我們銷售策略裡用：
“海盜型策略”當我殺到現場的時候，局勢已經很微妙，很緊張，我們已經知道訊息很晚，或者什麼訊息都沒有得到高，請注意這個時候用海盜型策略，我只要拿下訂單我可以“不擇手段”，如果正事好下手，我就從正事下手，比如我殺到現場的時候，競爭對手都跟別人關係很好，只有我不好，那我就殺超低價，即使我拿不到對手也不好受，魚死網破，反正我感情最差嘛，我就殺超低價。
這是一種海盜型策略，正事好下手，我們就殺超低價，正事如果說別人品牌比我們強，比較我們硬，我們正事不行我們就要搞閒事，閒事是什麼呢？我們先給你吃點免費午餐，我甚至不要錢，或者說天色已晚邊吃邊聊。這是第一種策略叫海盜型策略，我們嚴重推薦一下，像這樣資訊不夠的時候，有很多老總是使用海盜型策略，就是我不管，先把這個拿下來之後建立第一次合作關係。
“顧問級策略”就是當局勢不緊張，競爭不激烈，這個時候我們就是跟客戶坐著搖椅慢慢聊，對手也沒幾個，接下來就是專門跟客戶聊正事。
“關係型策略”就是如果我跟你關係好，我不在乎你找對手來壓我，我不在乎這個問題。如果你跟我關係不好，我就找關係託人來認識你，這樣找到關係之後把對手排除。
所以我們講到三種策略，海盜型、顧問型和關係型，關係型是無論競爭激不激烈都可以使用的，這就是我講的對付的第一種辦法。
第二種辦法惡客請注意“S級惡客”一旦被你發現了，你連價都不報，或者要報報一個相對比較低的價格，但是你會發現有人比你還更低的，報完以後，他問你還降價嗎，你說這麼低的價格我們不做了，我們還是跟他們合作比較好。
對於“A級惡客”怎麼辦？對於“A級惡客”就是加強關係，他始終要跟你做，但是找別人給你壓力。第一加深感情提高我們感情量，第二就是要篩選篩選，對於有些實在很搞得，很低的價格我們就不做了，篩選篩選做。但是“S級惡客”幾乎不要做，沒意思。
