（一位烘培企業的CEO的管理語錄！）烘焙企業運營成熟，最後要做的事情只有兩件——研發及營銷！一個品牌為顧客提供什麼樣的商品及服務，決定了這個品牌可以走多遠，可以做多大！商品定位、結構設計很關鍵！
烘焙企業運營成熟，最後要做的事情只有兩件——研發及營銷！一個品牌為顧客提供什麼樣的商品及服務，決定了這個品牌可以走多遠，可以做多大！商品定位、結構設計很關鍵。
如果說商品及營銷是烘焙企業兩大競爭核心，那麼如何打造商品核心力呢？
問題在哪裡？
在諸多烘焙企業產品評析案例中，我們累積了很多問題資料，彙總起來，集中在以下兩點，與各位分享：
一。商品設計定位缺乏系統性
這應是很多企業存在的問題，商品同質化嚴重，無特色；商品結構比例不合理、研發方向盲目，面對日益豐富的商品庫，不知如何取捨……
這裡要談一個問題，即商品定位與企業整體定位的關係。一個品牌創立之初，商品定位取決於經營者對市場的敏銳度和洞察力，企業要為顧客提供什麼樣的商品及服務，或許在新店開業時就已經給顧客建立了鮮明的印象！一個品牌經過多年的積累和發展，會形成自身特色，與顧客建立深刻的品牌認知因素。如顧客會把你的店定義成“主食麵包店”、“生日蛋糕店”、“精品現烤店”、“散稱便民店”等，相應地，“實惠”、“牌子”、“新鮮”、“潮流”、“便利”等品牌價值（顧客價值）在顧客心目中形成——這便是你的品牌特色！
商品定位是企業整體經營定位的重要部分，可以說是經營的核心力之一。經營活動是綜合性立體行為，必須全盤統籌考慮。
我們提倡烘焙企業要活性化經營。什麼是活性化呢？具體到門店活性化經營，可以概括為四項主要內容：即管理活性化、人員活性化、商品活性化、服務活性化。四項內容須整體考慮，綜合體現。脫離了任何一項企業必會出現失衡病態，並不是一個健康的肌體。
在我們服務的客戶中，主要企業型別有：
A。連鎖規模企業：這類客戶大多是本區域第一、第二品牌，門店數量多。發展歷史久，品牌基礎深、影響力大。多年經營已形成自身鮮明的品牌特色，商品影響力深入人心；
B。“多年老店”：即苦心經營了多年的個體經營店（夫妻老婆店），此類企業介入市場時機好，多年經營積累了豐富的市場資源和經驗。雖然規模發展不大，但銷售穩定，門店地理位置佳。形成穩固的顧客群；
C。“新店”：指近幾年介入烘焙市場的新品牌，此類企業為新生力量。既有其他行業介入者，也有業內人士自主創業者。後者多為技術型人才。
但上述企業都普遍存在商品設計定位缺乏系統性的問題。我們來看，通常烘焙企業在商品設計、產品研發方面的手段多是什麼？——廠家技術服務、外出學習、“拿來”主義……
快速流通食品行業，根本的競爭力之一為自主創新，研發是根本。中國“哇哈哈”企業成為飲料行業知名企業，產品研發創新是其成功關鍵之一。“定位市場、創新經營、產品體現、研發先行”是烘焙企業經營者應具備的基本經營理念。早期，烘焙市場是製造導向，做什麼賣什麼，經營者無需多費神即可獲利；如今是顧客及競爭導向的市場。顧客需要什麼？我們能提供什麼？顧客及市場的當前需求是什麼？未來的需求是什麼？未來的市場在哪裡？這些問題都需考慮，競爭日益激烈的市場下，你要設定的常規品有哪些？差異化在哪裡？優勢是什麼？什麼是你企業的特色？如何設計你的商品名片？你要藉由商品向顧客傳遞何種價值理念？企業文化與商品定位間的關係是什麼？
如果說這些是問題帶給我們的思考，不如先將這些問題收集起來與自己的企業做個對照，你去對照。與先進國家地區的商品品質結構對照、與行業齊全的商品結構對照、與市場需求點對照、與競爭者對照、與市場未來發展趨向、需求對照，與企業文化對照，看看我們是否存在商品結構不齊全、失衡、缺乏系統的問題？
找到問題，就能找到解決問題的辦法。
二。自主研發能力弱
為什麼存在這個問題？和國內烘焙產業還未真正成熟有關，至今國內還缺乏真正有引領力的研發機構。致力於行業研究和市場結合也是未來學術領域一項挑戰！
其次，國內絕大數量烘焙企業為個體私企出身，企業做大了，經營思路也要與時俱進。記得我和一位知名企業老總聊過這個話題，我問，你自己多次出國學習考察，但是你不懂烘焙技術，你為何不帶你的研發人員去？一陣託詞之後我明白了其中的意思：擔心留不住員工，擔心骨幹型員工內部創業都是這位老總的顧忌……
因此，企業建立研發機制勢在必行。只有完善企業研發機制，才能有效解決上述問題。企業研發團隊的管理流程、激勵體系、技術引進、交流體系等完善與建立會避免企業研發機構形同虛設。
企業內部重視、市場效應、行業規律三項槓桿會逐步提升企業自主研發能力。
該如何做？
什麼是研發？如何診斷自身商品問題？如何差異化經營？得翰公司致力於行業研究和企業實效諮詢服務，多年來積累了豐富的諮詢經驗和專業有效的分析方法，以下分析工具和工作方法，供大家參考：
一。結構對照法：
齊全烘焙商品結構表（自制產品結構，不含代銷品）：
當一個烘培企業成熟運營時，最重要的事情是什麼？？
按上述結構表對照自身商品結構，結合市場、整體經營定位，找出差距點，確定研發方向。
二。SABC法：
所謂“SABC”法是得翰在商品 “ABC” 分析法基礎上發展演化而來的一項專業分析工具。
S即“SUPER” 。即按現有產品銷售，成本進行SABC分類，作為產品研發淘汰導向，也是門店貨品管理（叫貨及發貨管理）
在銷售財務系統里加入該功能，或建立SABC臺賬，就會得到很多我們需要的資料，例如SC、AC級產品，或許是銷售額高的，但利潤點低，量大，可能“只賺吆喝不賺錢”，就必須限量或者淘汰，這些商品在你企業裡有沒有？
而BC級產品屬齊全類產品，你的品種種類和利潤點控制在多少？您有沒有系統分析過？
哪些產品該保留力推？哪些該淘汰？參照SABC類別，就能得到真相！
而且SABC也是成熟產品結構的有效依據，很多人把經營中的產品研發摸索比作“摸石頭過河”，我們切忌不要“只摸石頭” ，“河”還沒過來。這好比很多烘焙店為追求視覺效果，開發很多沒有市場產品，例如“CA級商品”屬育成商品，其在商品類別裡不可比例過大，若以此類產品為主，就會喧賓奪主，失去“研發根本是為銷售”的本質目的。經過多年的烘焙諮詢經驗，及大量市場資料統計，我們得出較為理想的烘焙商品SABC各級別產品比例資料：
產品品種設定：
S級：佔銷售額的50%左右的商品
A級：佔銷售額的25%左右的商品
B級：佔銷售額的15%左右的商品
C級：佔銷售額的10%左右的商品
依次分類，結合烘焙品整體分類和細分類，相信你會設計出理想的商品結構。
三。“八二”法則：
為什麼不是“二八”？S級、A級商品比例佔總銷售額的75%，這是結合許多成功企業
的銷售資料和多年統計資料建立起來的依據，各位可以去嘗試。因此，第一個“八二”的意義是指，你賺錢的產品要佔到80%是你企業要追求和建立的經營指標之一；
其二，產品更新。不易“情緒化”“大變臉”（商品嚴重脫離市場的情形除外），設計合理成熟的烘焙店，其產品有強大的生命力，這很好解釋為什麼有些產品賣了幾十年仍然暢銷，成為經典。產品更新可以以月度、季度為基本時間單位，以不超過20%的比例，逐步調整。適應新市場顧客需求及帶動引領市場。這是“八二”法則的另一層含義。
切入點在哪裡？
舉個例子，經營者發覺自己的產品落伍了，銷售額下降了，顧客流失了，顧客滿意度差了。切忌盲目亂投醫。一定要對症下藥，知道自己問題出在哪裡？什麼樣的改變或改善才是解決問題的根本！
例如，明明自己企業所處二線城市，麵包以包裝類主食麵包主打。但到上海、北京看到人家現烤店琳琅滿目的現烤產品，也買回來，讓師傅“照葫蘆畫瓢”或者乾脆重金挖角，複製複製，陳列到自己店內卻不是那麼回事。非但銷售沒有上升，還造成老顧客的流失；又如，以烘焙技術見長的老闆，最善於學別人的東西，把人家的暢銷品“搬”回來，依然無效！
“複製”也罷、“拿來”也罷。都是“捷徑”之一。但問題是要懂得借鑑學習的前提是產品是否對路。即是否與您企業的經營文化相符。不然猶如牛頭上長了四五個犄角，不倫不類，必然會成為“商品怪胎”，沒有生命力！
我們還是建議經營者建立專業學習的意識，建立科學的內部機制、有效的學習方法及智慧的思維方式。烘焙原料商的技術服務，確實幫助很多企業實現效益，但正由於技術來得太易，造成許多經營者在商品研發定位方面觀念僵化麻木。這和剛才所說借鑑的道理一樣。我們不要“為研發而研發”，失去研發的根本意義，所有研發的目的都是為提升業績、提升品牌。所以，很多經營者看不到“同質化” 、“複製”型技術服務中的商機，認為“產品研發服務就那麼回事，做來做去也做不出啥花頭”等認知誤區。舉個簡單的例子，有些技師可能擅長塑造產品口感，那麼就取其長，結合自身所處市場，借鑑引用，開發屬於自身特色的商品。
