林正剛（前思科全球副總裁、中國區總裁）：
“聚焦”通常是描述一種比較有目標的行為，應該是屬於一種高效行為，但如果用到不同的場景，這個可能變成一個低效行為。
銷售拜訪客戶通常都會比較“聚焦”，有一定的目標去執行這個拜訪，這個聚焦就會帶來“選擇性聆聽”的行為。
客戶其實提供了很多與他有關的運營狀態資訊，但銷售是完全沒有get 到，因為他一直聚焦在尋找pipeline，找不到馬上就沒有興趣，留下一堆有價值的資訊就離開了，而客戶的感覺就是這個銷售完全是不會聽取客戶意見的。
我的觀察是：以上的銷售行為是很普遍的，但要糾正過來其實也不難。今天會南總的“三好一改”就是描述了銷售這個選擇性聆聽的特點，與怎樣去改變這種行為。
「一好：運營vs專案。
將我們整理的客戶資訊收集清單發給老師，得到很有價值的指導和反饋，特別記錄下來，也是我們馬上可以執行改進的：
透過mia與ismail的場景故事回顧，我們發現其實ismail在建立聯絡到開始合作，其實給我們反饋了很多資訊，關於他的市場和經營的資訊。
但是由於過去我們更多的關注pipeline和合同，所以很多資訊就跳過和漏掉了，並沒有將資訊很好的記錄和儲存，成為我們瞭解客戶的有效判斷。
這一點在上週與幾位銷售1：1的時候得到了驗證，我們在與客戶溝通的過程中，會“選擇性傾聽”，大腦中只記住我們想要的資訊，關於pipeline和訂單，其他的資訊自動過濾和遺忘，導致我們拿到的資訊是碎片化的不完整的。
只能透過pipeline或訂單去“主觀”的判斷客戶，往往都是很大的缺失。由於我們相信自己“主觀”的判斷，也沒有意識將資訊整理，重組或呈現，真實的資訊沒辦法還原，就全部“丟掉”了，現在想想實在是很可惜。
我們不需要去拿任何新的資訊，只需要將過去與客戶溝通的場景還原，相信就能找到很多有價值的資訊，透過資訊的重組，會幫助我們找到對於資訊或銷售行為的缺失。
本週我們計劃每一位銷售找一個客戶，將溝通的場景還原，看看會勾勒出一個什麼樣的場景，相信會有非常多的發現和收穫。
近期老師一直提醒我們運營和專案的區別，回到mia與ismail的故事場景中，就看到了真實的運營與專案的區別。
以時間作為主軸，我們還原場景後，看到背後的就是ismail的運營狀態，而專案，pipeline和合同是在運營狀態中自然發生的，專案是有時間的，而運營是動態持續在發生的。動態的運營才能帶來持續動態的專案，我們從表面看到的pipeline，合同背後都是運營狀態。
我們的客戶都是一個人或者一個企業，而企業也是從“人”的源頭開始的，我們只要倒推回去場景中，都會找到對接圓通的那個“人”，而人是有場景，有環境的，在運營的場景和環境中，專案是自然產生的。
試想如果我們將每個客戶背後的場景整理成一個“劇本”，“劇本”中有對應的人，時間，場景，資訊，我們就能透過“劇本”找到背後的規律，也就是運營狀態的規律，同時就能找出我們需要對應的行為。
我們之前一直說，透過銷售行為去影響客戶，絕對不是一句口號和方法論。透過一定的“劇本”基數，就能找到一類客戶的運營狀態，和對應的高效行為，不就是銷售行為“主動”影響客戶麼。
過去我們把更多關注點放在pipeline和合同上，實在丟掉了很多有價值的資訊，現在我們開始意識到運營和專案的區別，就要有意識的去了解客戶的運營狀態，是相當重要和關鍵的。從還原和重組我們真實的客戶場景開始，期待看看會有哪些新的發現和收穫。」
銷售需要收集客戶“運營狀態”的資訊，pipeline是其中一種狀態。掌握運營狀態，pipeline與合同是一定會出現的。
好，今天就說到這裡。謝謝
