近日，由浪潮新消費主辦，32家頂級消費基金協辦的《中國新品牌浪潮大會》在上海隆重召開，近2000位優秀新品牌新電商創業者，消費投資人以及知名券商機構到場，
30位細分領域頂級嘉賓展開了18個環節的主題演講和圓桌論壇，同時大會也釋出了《2020中國最具潛力新品牌TOP100》和《2020中國新品牌投資機構TOP20》兩大重磅榜單，不僅引發了新浪潮朋友圈刷屏，也引起了行業強烈的關注與反響。
在大會上，國內領先的私域運營服務商艾客聯合創始人清微圍繞品牌私域運營痛點和搭建方法論做了主題演講，
在清微看來，網際網路的流量紅利時代已經結束，在2021品牌電商面臨的不是要不要做私域，而是如何做好私域的問題。
那如何建立一個高效的私域運營體系？清微提出了五步走戰略，一是轉銷售做績效，二是打造高信任人設，三是高效吸粉，四是營銷轉化&高頻觸點，最後是形成私域MVP和SOP，
當然這裡面除了品牌電商的傾力投入，同時需要專業私域服務商全程的技術、運營加持，這也是艾客當下正在核心釋放的價值。
以下是浪潮新消費精編過的演講內容節選：
大家下午好，今天和大家分享的主題是《品牌如何藉助私域運營翹動業績增長十倍槓桿》。
我叫清微，是艾客的聯合創始人，在2009年開始做傳統電商，2015年進入社交電商，在私域這個板塊已經做了五年。艾客是淘寶、京東、抖音、有贊、微盟等多個平臺的官方資料服務商，也是微信支付、企業微信的官方服務商。
我們的商業模式是將交易平臺的資料和微信打通，然後透過SCRM工具將使用者留存在私域中臺裡面，從而實現復購、精準營銷、資料分析、資料鏈接等場景。
這是我們服務過的一些客戶，包括美妝、母嬰、連鎖、教育等各個賽道，所以我們其實是專業服務從公域到私域轉型的電商企業的一家公司。
在分享品牌私域方法論之前，我們先來看一組資料，中國的網民增長已經進入了瓶頸期，網際網路流量紅利時代已經結束。
所以，在這個背景下，2021年不是要不要做私域的問題，而是怎麼能做好的問題。從公域到私域，所有CEO一定要看兩個值：
首先橫向帶來的是規模，就是粉絲量，
公域粉絲到私域裡面去一定要看粉絲量，因為只有足夠大的粉絲魚池，才有你的想象空間。
第二，縱深帶來的是貢獻，就是單客價值，
每個使用者給我們帶來的客單價。我們每個使用者的客單價決定了最後的GMV。完美日記每個使用者的客單價是10塊錢左右，還有一個母嬰品牌，使用者LTV大概是60%。
接下來，我從落地層面講講如何搭建私域團隊以及怎樣玩好私域。要做私域，其實只要做好兩點：一是方法論，二是工具。
因為做私域不是做個人或企業微信，更不是隻做公眾號，而要像建一座通天塔一樣串聯各個私域的矩陣，而且私域裡面騰訊系的商業也是剛剛開始，好的工具非常重要。
接下來我給大家深層次剖析一下品牌可複製的私域運營寶典。
第一步，轉銷售，做績效。
這是一個完整私域運營團隊的架構：
私域最核心的一塊就是操盤手，分為直營運營總監、社群運營總監和內容運營總監。
這裡面有兩種模型，一種是私聊模型，另一種是社群裂變模型，在做私域的前期，一定要想清楚要用哪一種，這直接決定了你的團隊構建。
在團隊構建裡面，有三點非常重要：
第一是吸粉，
必須要單獨成立團隊做這件事情，而且一定要由專案操盤手來盯吸粉率；
第二是內容團隊打造，
在私域裡面好的內容會讓你的任何營銷事半功倍；
第三就是微信銷售團隊的建立和管理，
我們在公域裡面是客服的理念，而在私域裡一定是銷售的理念。
但可能有人會問，我們從0到1就要搭這麼專業的團隊嗎？一上來就搭這麼多團隊，我的ROI什麼時候可以跑正？其實，從小團隊開始做也有一些方法，因為私域本質是一場傳統客服銷售的革命。
第一，我們要對客服進行私域銷售培訓。
在公域裡往往只需要進行產品培訓，而在私域不僅要做產品培訓，還要做銷售技巧的培訓，包括朋友圈、社群運營的一些培訓，要建立一整套培訓機制。
有個品牌叫姿美堂，大家可以參照一下，他們的整個培訓體系是做得非常健全的。
第二，有了培訓體系以後，就要制定私域團隊的薪酬績效方案。
今天我們激勵私域團隊，一定要以薪酬績效或提成的方式做。如果是高客單價品牌，就以提成的方式去做；如果屬於快銷類，那可以以績效的方式來做。
但我建議大家在前期儘量用績效的方式管理團隊，因為前期還沒有算出每個客戶帶給你的LTV。
這是我們艾客後臺的一張資料表：
我們把平臺數據和天貓、淘寶、京東的資料和微信打通，在這裡面可以從資料看板來評定每個員工的資料績效，包括客服整體的轉粉率、新增率、首次響應時長等等。
剛剛講了吸粉，粉絲進來之後，第二步就要在私域裡打造高信任的人設。
一切生意的本質是流量，一切交易的本質是信任，在私域裡信任是非常重要的。
湯臣倍健去年私域做得非常好，但今年放慢了腳步，因為老闆說了一句話，他說我不希望把使用者當成韭菜。
在私域裡面，我們在前期一定要用大量的時間和使用者建立信任感，這一點非常重要。
為什麼有些品牌前期爬坡很慢，到後期私域的一場活動一下子做幾千萬？其實就是在於前面爬坡期的積澱，所以每個創始人都一定要能接受有這樣一個爬坡期。
我們幫一個品牌做過人設，在私域裡面一定要有人設的設定，比如品牌需要打什麼樣的人設，產品是什麼人設，背後有什麼樣的人設構成，需要把這些特徵都描繪出來。
第三步就是高效加粉，你今天抓住了加粉率，也就抓住了你未來的GMV。
這塊主要給大家兩點建議：
一是可以使用合適的軟體系統幫助撬動粉絲增長。
比如艾客有主動加粉的工具，我們會把KOC客戶直接派發到客服手上，然後由客服在企業微信裡主動新增。
爆粉通是我們2021年新打造的智慧加粉系統，因為我們發現加粉不是單一的行為，在一連串的節點上一定都要去做，每種方法都要嘗試。
所以我們打造了這樣一個系統，從智慧外呼到簡訊到主動加粉到裂變，流程化自動加粉，吸粉率能達到50%左右。
這是茵曼的一個案例：
茵曼之前加粉比較單一，最早就是用DM的方式，加粉率是12。8%，但是透過多渠道、多方式的加粉，現在加粉率達到了54。2%。
這主要是在於三方面的最佳化：第一是多渠道加粉，第二它會選擇贈送一些利益點比較相似的小禮品，比如定製餐具等等，第三給客服制定了階梯吸粉的獎懲機制。
給大家講一個行業吸粉的資料，一般行業內吸粉率平均在5%-8%，但行業老大可以做到60%左右。
第二個建議就是透過不斷的AB test最佳化轉化率，這是加粉環節的運營核心。
我們可以去盤一盤所有渠道，哪些是可以露出二維碼的，哪些是可以讓客戶主動新增的，把這些渠道全部整合完畢後，綜合加粉率一定不會低。
第四步，營銷轉化和高頻觸點。
大家今天做私域不要只去做社群，一定要給使用者建立多觸點。而且，內容好壞直接影響轉化率10倍+。
我們去年在朋友圈做了一個案子，我測了一下，大促期間朋友圈的內容轉化率大概是整體GMV的三分之一，這說明好的內容是非常關鍵的。
但是，好的內容來自於哪裡？內容社群裡用得比較多的還是圖文內容，所以我們做了一款針對小紅書圖文內容的產品。
我們對小紅書的全量資料做了清洗處理，按照品牌、品類、達人等一系列維度的排名，來看小紅書內最好的內容。
不是每個品牌都會做內容，我們雖然不生產內容，但我們可以做內容的搬運工，所以我們做了這樣一個平臺，方便品牌去做內容生產。
而在觸點這塊，企業微信有兩個比較有效的觸點。
第一個是社群轉化，從引起好奇、刺激痛點到邀請參與、送福利，然後銷售預熱、刺激付款到持續復購，這是一個群轉化的流程。
比如我們做過一個王牌駝旗艦店，這裡面有一整套的方案，包括活動、打卡的設計和群的分工。
很多品牌懼怕做群，因為一旦有一個消費者覺得不好，就會在群裡面散播，但我覺得做群是非常好的管理使用者的方式，我們的群裡一定要有水軍，幫助我們引導消費者做一些下單行為。
第二個觸點是私聊轉化。
其實在私域裡客服是非常難培養的，但這件事情如果不能SOP流程化，就沒有辦法規模化。所以我們在做這件事情的時候，會透過SOP劇本挖掘使用者的資訊，對應購買行為形成標籤，實現使用者的分層管理。
因為客戶在私域裡的人力成本非常高，所以我們在私域裡做了一款產品，把全網平臺的資料進行歸因，然後做資料清洗，到私域裡面定點推送。
比如給滿足某些條件的使用者推送一些特定的資訊，這樣就減輕了客服壓力，更好地營銷客戶。
這是一款營銷自動化產品，它會根據不同使用者的關注歷史、訪問頁面、互動頻次，最後給到使用者不同的營銷內容。
這是茵曼私域轉化的一個案例：
首先要繫結訂單，因為客戶到我們私域裡來，我一定要知道他之前在我們這裡面發生了什麼，比如透過使用者的電話號碼去各個平臺跟蹤他之前買過什麼產品。
在進來一週後就切入調研，贈給他一張無門檻的券，一個月後就促使他下單。
我們要在私域裡面設計好使用者的旅程，然後透過自動化標籤工具，在不同程度上觸達消費者。
最後，要形成私域的MVP和SOP。
在MVP這塊，我們自己做了一些專案：
做私域是非常細的事情，我們會很細緻地拆解私域裡的每個營銷動作，比如在分享環節，大家進群后立刻做什麼，第二天做什麼，根據活動做什麼。
在有了MVP之後，就要形成私域運營的SOP，包括企微、社群等一系列的SOP。
最後用一張圖總結一下：
第一就是轉銷售做績效，私域不是客服，而是銷售；第二要我們需要打造高信任人設；第三就是吸粉，透過各種渠道提升吸粉率；第四就是營銷轉化，設計高頻觸點，我今天只講了企業微信，除此之外公眾號、影片號這些也都是很好的觸點；第五就是要形成私域的MVP和SOP。
最後，私域流量運營是品牌面向未來競爭的能力轉型。
前兩天一個客戶來找我，說有個同行品牌走得特別快，他們老闆特別興奮，一定要做私域流量，我就跟他說，你看別人很光鮮，其實人家背後已經運營兩年了。
今天大家做私域，千萬不要想著立刻就能起量，私域的爬坡期大約是8-12個月，創始人如果沒辦法接受這個爬坡期，就很難做好這個事情。
我看過的所有私域品牌，包括完美日記都是一樣，如果想著三四個月就會有結果，那非常難，幾乎不可能。
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