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01
一次戰略會引發的“轉型思考”
2020年12月19日，居然之家數字化戰略釋出會上，首次披露6大自營IP業務，也可稱之為「六大賽道」：躺平設計家、居然裝飾、麗屋超市、智慧物聯、居然數碼、居然管家。
以此為基礎，居然之家要構建的是，數字化時代家裝家居產業服務平臺，打通從設計到施工，從材料採購到傢俱採購，從物流配送到居家服務等全鏈路，這是巨頭林立的大賽道里，居然之家作為重要參與者向行業提交的一份方案。
這份方案背後，是居然之家的企業使命：
讓家裝家居快樂簡單。
居然之家董事長兼CEO汪林朋在這次釋出會上直言，傳統家居賣場模式必定走下坡路，想要生存下去必須加快轉型升級的腳步，居然之家要透過數字化轉型，打通線上線下全鏈路，讓最複雜、難度最大的家裝家居消費變得快樂簡單。
敢於承認傳統家居賣場顯露頹勢，選擇主動去擁抱數字化轉型，這是居然之家的一種勇氣體現。1999年成立，截至2021年一季度末，居然之家共經營了393個家居賣場，並在湖北多個城市經營7家現代百貨店、1家購物 中心、123家生活超市。
僅從家居賣場的數量變化看，能夠明顯看到居然之家的擴張腳步，最近5年的資料顯示，2015年，居然之家有110家賣場，2021年一季度末，躍升到393家，淨增長2。57倍，成為國內目前擁有龐大線下賣場網路的龍頭企業之一。
但393家的數字這不是終點。家居賣場的數量還在持續增長，從居然之家官網可以看到，簽約門店727家。
選擇轉型的背後，居然之家肯定不滿足於傳統意義上，以收租金為主要營收方式的家居賣場，這種生意模型太過於簡單，價值感不夠厚。產業在升級，使用者消費在加速迭代，原有商業模式和打法已經無法滿足時代和消費者需求，如果長期受歷史經驗的牽絆，不主動調整經營思路，創造新的產品價值，恐怕也只能是上一個時代的企業，無法在產業發展的新階段下，找到更好的位置。
02
巨頭圍獵“家裝”，居然裝飾的戰略選擇
2020年，對整個家裝行業，又是一個新的時間節點，這一年，幾乎線上線下巨頭都在發力家裝家居業務，這是前所未有，也是最大的變數。不同於2015年資本驅動的網際網路家裝，這次的玩家帶著更大的籌碼和耐心進場，打造深度的行業平臺。
進入2021年，巨頭進場的聲勢更浩大，有幾大巨頭佈局家裝的戰略逐漸“官宣”。居然之家作為家居賣場的龍頭企業，勢必要參與其中，對外披露的6大賽道中，家裝業務是整個數字化戰略中的重要子集。
線下家居賣場佈局家裝業務，不算什麼新鮮事，消費場景也存在天然的連結，關鍵在於採取什麼樣的實施路徑。那麼，居然之家對家裝業務，到底是怎麼思考的？
近期，《樹懶生活Fine》深度訪談了居然之家新零售集團副總裁、居然裝飾總經理曹曉龍，從各個維度分析居然裝飾如何在數字化戰略的指引下，助力家裝業務快速發展。
先說一下居然裝飾的基本面介紹及資料：
2007年，居然裝飾成立。目前旗下有居然頂層設計中心、樂屋裝飾、快屋裝飾、章魚買手四大品牌，分別定位於高階設計、個性化裝修、套餐裝修、主材套餐四大類別。
截至目前，居然裝飾覆蓋32個城市，70家門店（北京16家），合作設計師超過1000人，合作品牌商355家，2020年實現產值6億元。
“家裝是一個數萬億的大消費市場，但是無論從供給側還是需求側，家裝都是一個痛點很多的行業，長期存在過程不透明、服務體驗不好、缺乏標準化、重度依賴於人、管理效率低下等諸多困擾，數字化轉型是推送家裝行業升級的最優出路。讓家裝家居快樂簡單，既是我們的企業使命，也是居然裝飾定位及發展方向的重要燈塔，我們想要打造的是一個數字化、智慧化家裝服務平臺。”
曹曉龍向《樹懶生活Fine》談到。
佈局時間上，居然裝飾不算晚，但是客觀講重視程度不夠，很長一段時間，居然之家還處在賣場業務的快速擴張階段。但是現在要開始調整節奏了，尤其是像居然之家這樣的家居賣場，接下來真的要把家裝業務重視起來，快速找到新的擴張路徑。
曹曉龍告訴《樹懶生活Fine》，居然裝飾在具體的擴張路徑上，不同於其他玩家，我們一直在堅持做C端的自營，不允許碰B端業務和加盟
，即便家居賣場是加盟店，其中的家裝公司也必須是自營的，雖然這樣相對慢一些，但整體比較可控，我們比較擔心家裝公司在擴張中導致交付出現大量負面，行業過去這樣的例子太多了，我們的業績也在穩步增長，今年前7個月的業績，已經超過2020全年的業績，也超過2019全年的業績。
03
尋找新的增長函式
任何一個商業形態、任何一個品牌都會經歷一個典型的曲線發展過程，在你出現往下的趨勢的時候，你要找到一個新的函式，
新的動力和新的方向，再往上走，直到下一個高點，原有業務只代表了第一曲線，在原有商業模式出現疲軟態勢，必須要主動尋找第二曲線，否則組織會面臨巨大的挑戰，這是企業尋求更大發展空間的轉型需要。
不可否認的是，居然之家的賣場還在高速擴張中，未來幾年可能會開到一千家門店，隨著密度的提高，這形成了一種壁壘和能力，短期內不容易被逾越；但也無法迴避的一點是，原有家居賣場的生意模式的確受到一些挑戰，尋找第二曲線的需求更為迫切，否則很容易掉隊。
什麼業務能夠支撐居然之家的第二曲線？至少家裝業務應該是其中之一。
家居賣場積累這麼多年下來，線下門店的密度和品類豐富度都是優勢資源，能夠最大限度地滿足消費者對於品牌的選擇，如果用人、貨、場的維度來看，傳統的家居賣場存在短板，具備了「場」的能力，缺乏對「貨」和「人」有深度的運營。
從業務屬性看，眾多業務中，有能力把各個品類都能串起來、把使用者運營起來的，只有家裝這麼一個業態。
家裝不是一個產品的銷售過程，而是多個品類的產品加不同工種，在客戶家裡進行組裝的服務邏輯，
其本質是服務屬性，依託是設計、交付、和服務者。
家裝業務還有一個天然的優勢，
可以跟第一曲線的家居賣場業務形成銜接，家裝公司作為中間橋樑，可以把獲取的流量轉化到賣場內部，
提升賣場客流量、客單價，實現家居家裝一體化，也就是說，透過家裝業務有可能會帶動家居賣場、家居品牌、設計師、施工隊等服務鏈的幾方共贏，做出增量市場，這就是居然裝飾的價值所在。
居然裝飾服務平臺目前有“線性”和“平臺”兩條主線。
一是，線性服務，將家裝服務的各個流程鏈條標準化、線上化、透明化，2020年4月1日上線“居然裝飾APP”，利用APP實現施工管理全程線上業務流轉，完成預約、量房、簽約、設計、施工、驗收、交付全過程、全形色線上協同，最佳化整個組織的效率，降低管理成本。透過施工質量的把控、節點驗收、工地巡檢、以及售後服務，來解決交付的痛點。
二是，平臺服務，依託數字化技術，整合產業鏈的上下游資源，搭建雲設計平臺、雲施工管理平臺和雲材料採購平臺，三大平臺服務體系，打通前後端一體化，構建數字化智慧家裝管理平臺，實現數字化，為業主提供是設計、施工、主材採購的品質家裝服務，賦能給行業中小企業。
04
家裝全流程數字化變革的“共識點”
順著居然裝飾的服務平臺邏輯，這就延伸出一個新的熱門話題——家裝行業數字化。
曹曉龍最開始說的，打造數字化、智慧化家裝服務平臺。居然裝飾是如何構建數字化智慧家裝管理平臺的？具體是怎麼落地的？
從更大的層面來講，為什麼要選擇重視家裝行業的數字化？
實際上，家裝行業經歷了長達20年的數字化空白期，整個行業經歷了粗放式發展，資本也並未催熟數字化。從產業自身而言，市場紅利消失，生意確實不好做，行業從高毛利區進入低毛利區後，讓大家產生不舒適反應，也倒逼創業者回過頭來反思，市場快速增長階段時，掩蓋了管理問題，也忽視了對數字化的重視，新的競爭環境讓大家意識到這是一塊要補齊的短板。
直到2014年網際網路家裝的概念出現，大量資本開始注意到這個行業，讓眾多玩家開始對網際網路、對數字化技術抱有憧憬，甚至是崇拜，這也成就了一批技術性的企業在市場上站穩腳跟，也在一定程度上推動了數字化的程序。
傳統產業對數字化抱有期待，方向也是正確的。難就難在，家裝是一個足夠長且複雜的鏈條，每一個環節都涉及到專業的「技術」和「工種」，想要真正實現全流程數字化並不容易。事實也的確如此，市面上的效果圖軟體，只能解決B端設計營銷簽單轉化的問題，沒法解決C端業主交付的痛點，這是最大的難題。
家裝是個技術活，家裝要把「家裝的技術」變成數字化。如果一個產業的數字化僅停留在設計的營銷展示，未免有些過窄，價值也不長遠，
設計只是整個複雜流程的一個環節，後面還有施工、製造、管理、運維等多個埠的協同。
如果把家裝產業的數字化分為上半場和下半場，上半場的數字化主要以營銷展示為主，那麼下半年比拼的則是，全鏈路的落地實施交付系統，每個環節都能形成閉環。
家裝的核心是交付，這已經是共識，後端的實施交付更為重要，但是要透過數字化的方式解決交付，是一件很有難度的事情。因為軟體端和工程端存在一個鴻溝，IT人才和工程人才，很難統一語言，這是個挑戰。只有真正實現前後端的融通，形成新的生產力和生產關係，這是產業完成數字化變革的必經之路。
行業當前的發展階段，是居然裝飾打造數字化智慧家裝管理平臺的出發點，也是給未來整個體系快速發展步下的局。
曹曉龍向《樹懶生活Fine》介紹，這個數字化平臺，主要分為三個部分：
第一，雲設計平臺。
這個比較容易理解，通俗來講，就是前端設計營銷數字化，也是最基礎的、最容易實現的部分。居然裝飾研發適配移動端裝置使用的智慧AR量房工具，並聯合躺平設計家打造設計系統，設計師使用躺平設計家3D雲設計工具進行離線+實時渲染，實時預覽裝修後的整體效果圖，大大提升設計師的工作效率，並透過打通豐富的真實可售3D商品模型庫，讓設計方案可實際落地，為消費者提供“所見即所得”的家裝家居購物體驗。
第二，雲材料平臺。
居然裝飾與居然自營智慧物流，建材超市“麗屋”深度合作，構建“家裝中央廚房”式加工和智慧裝配服務體系，實現統一的材料加工、倉儲、配送、安裝的一體化服務，避免商家多次送貨和消費者多次收貨的前提下，保證主材和輔材能夠及時準確地送達，提升服務環節的送裝效率，改善了使用者體驗。
第三，
雲施工管理平臺。
家裝的交付過程重度依賴於人，工人手藝參差不齊，偷工減料、材料以次充好，都是影響交付質量的因素，所以，也是最容易導致客戶不滿意的環節。居然裝飾研發的標準化線上施工管理系統，
可在移動端裝置上實現工地實況直播、安全管理、工人考勤管理、預警提醒等功能。
同時，利用系統自動排期和派單功能，提高施工管理過程的透明化，客戶可遠端透過居然裝飾APP檢視施工進度、線上驗收重要節點的施工，提升客戶的體驗感。
居然裝飾打造了一套完整的客戶管理數字化系統，
建立公海和私海管理制度，倒逼組織內部的客戶跟進和簽約效率。為了保護客戶隱私安全，防止資訊洩露，增加虛擬號功能，整個服務過程中，全部採用電子簽約合同，一切消費都明細可查，資訊透明化，裝修完成後，客戶的所有圖紙都在雲端儲存，資訊透明化，未來在整個居住過程中，如果需要維修和檢修，可隨時檢視圖紙對應節點。
值得一提的是，躺平設計家一整套SaaS解決方案和居然裝飾的ERP已經完全打通，實現了設計施工一體化，從設計開始，到渲染、算量、報價、簽約、施工、交付等環節，都在同一個工作臺內完成，設計師不需要多個獨立的工具來完成這些工作。真正打通從設計鏈路到施工鏈路的數字化能力，目前已經在居然裝飾的北京部分門店開始測試應用。
05
打好手裡的牌
基於一整套數字化平臺建設，未來將居然裝飾的垂直業務快速複製到全國門店，把業績做大，更長遠的角度來看，這是正在打造的一個產業開放平臺，而且已經有新業務開始小範圍測試。
我們注意到， 居然裝飾旗下的章魚買手作為一個新業務逐漸成型，其假設邏輯是，面向設計師、工長、設計師工作室、小型家裝公司，以入駐會員的方式，為這類群體提供5大品類主材的一站式採購，包含瓷磚、地板、木門、櫥櫃、衛浴。
家居消費是繞不過去線下場景體驗，高客單價、重體驗的生意實際上很難在線上完成，這對家居賣場來說，是優勢，也是機會點。
居然之家以及裝飾業務現在要思考的是，如何打好手裡的牌，發揮好品牌勢能，盤活線下的賣場資源。
今天大家都在質疑家居賣場客流量不及以前，這是對企業傳統業態最大的提醒。過去，關於消費者的思考太少了，很少從消費者需求思考，使用者需要什麼。接下來，要敢於打破傳統賣場孤立的經營業態和陳列方式，從原有的招商模式向消費需求模式切換，才是正解。否則長此以往下去，商家不滿意、客戶不滿意，這種生意模式走下坡路是遲早的事。
章魚買手倒是個值得關注的思路，用這個業務來打磨閉環，
同時也要想清楚賣場在哪些維度上可以賦能給設計師、工長、小型家裝公司等參與者，真正為這類群體創造出價值，把最難啃的環節拿下，比如建立標準化的施工交付體系和協作體系，
大多數會員沒有供應鏈優勢和交付能力，一旦能夠在這些關鍵環節上賦能並且能夠跑通，心態上願意承擔最苦最累的活，商業上得到驗證，那對居然裝飾整個體系來說，是一次“升級”。
由縱向垂直化發展向橫向平臺化發展，也會離行業深度運營平臺更進一步。
居然裝飾基於垂直家裝業務、基於數字化變革、基於行業平臺的思考，不管路徑如何，最終的落腳點還是解決企業規模化和客戶滿意度的問題，這是根本。
讓家裝家居快樂簡單，看似平淡的需求，實際上需要整個行業前仆後繼的努力。
今天家裝行業的關注點在發生變化，都在由原來的營銷驅動，轉變為組織、交付、技術、管理驅動，這是頭部裝企正在夯實的基本功，這是行業進步的表現，整個行業的玩家越來越大牌，都在醞釀新一輪的變革。
不管是什麼型別、多大規模的企業都要朝著這個方向去做，找準自己的角色定位，誰成為行業級平臺，誰要朝著行業龍頭企業方向發展，小微企業紮根自己的細分賽道，做好專業化和精細化運作，適當的時候擁抱大平臺，或許也是很好的選擇。
對於居然之家這樣的企業，想要鎖定行業的門票，必須得在人、錢、方向上都能跟上節奏，有魄力甩掉歷史包袱，做出變革，才有機會搭上家裝行業發展的快車道。祝福！
文/樹懶生活Fine
