道阻且長：律師事務所數字化轉型的現實意義和現實障礙

對於律所而言，數字化轉型的歷史發展，是從提高工作效率、降低業務成本的電算化，到增強組織控制、改善經營決策的運營最佳化，再到產品服務創新、增強動態能力的增量創造。

數字化轉型的手段，是一切現代資訊科技、通訊技術、計算技術和連線技術，特別是目前最熱門的“智雲大網平鏈”（人工智慧、雲計算、大資料、物聯網、服務平臺、區塊鏈）。

數字化轉型的直接目的，是創新，包括運營創新、產品創新、模式創新、管理創新。

數字化轉型的長期目標，是增長方式，一方面是企業的決策和控制轉向基於資料智慧的驅動方式，一方面是企業的組織體系和組織能力轉向基於彈性價值的生態關係。

本文不談遠景，只針對近在眼前的現實狀況，談談律師事務所數字化轉型的現實意義和現實障礙。

律師事務所數字化轉型的現實意義

【知識管理】

法律服務行業具有很強的人身屬性，非常依賴於提供服務的律師。這一特徵的好處在於，讓想要獨立執業的律師能夠比較容易地自立門戶、開山立派；但對於想要做大做強的律所來說，這一特徵卻帶來了幾個制約性的難題。

典型的制約性難題如：

1、

客源問題。客戶跟著律師走，而非跟著律所走；

2、

傳承問題。更多的不是依賴於培訓晉級體系，而是主要依賴於傳幫帶；

3、

經營穩定性和業務持續性問題。一旦核心律師離開或斷層，就會造成服務能力的斷崖，以及客戶和業務的流失；

。。。。。。

而所有這些問題的解決，都離不開一個核心問題，就是知識管理問題。律師行業的專業屬性決定了，它本質上是一個知識管理行業。如果不能建立起知識管理系統，實現知識的積累、傳承和管理，前述問題就不可能解決。

什麼叫知識管理？這裡可以套用任正非的一個說法，你做了，但是你沒有記錄下來，等於你沒做。記下來，就是知識管理的第一步。將工作成果、工作過程中暴露過的問題以及相應的解決方案、經驗教訓等在企業內部進行記錄、積累、分享，讓所有人可見，其實就是知識管理，讓知識實現了數字化的價值。

知識管理的第二步，則是在此基礎上，完成知識樹的構建和方法論的總結，完成標準的制定和規則的演進，進而實現法律、商業、管理的三角平衡。

所以，律師事務所的數字化轉型，首先就是要很好地解決知識管理的問題。抓住了這個牛鼻子，就能夠挈領提綱地解決很多問題。

【客戶需求的挖掘和交叉銷售】

任何一個律師團隊的服務能力和服務半徑都是有限的，都只能聚焦在某幾個專業領域。換言之，一個律師團隊往往只能滿足客戶的部分法律服務需求。

透過數字化轉型，並充分建立信任優勢，把客戶黏性做起來，形成客戶的資料積累，進而做好客戶的需求挖掘。基於對客戶資料的分析，可以挖掘出客戶更多的法律服務需求，並實現交叉銷售，讓其他專業的律師團隊也能夠為其提供服務，從而實現單客價值的最大化。

另外，數字化還可以利用法律服務的本地化特徵，充分放大區位優勢，把線上和線下的融合做起來，把問題解決和社群交流的良性迴圈做起來，進一步鞏固本地客群。

【從專業律師走向行業律師的轉型】

現在的律師團隊，絕大部分是按照專業來分工的，或者說，是按照部門法來進行分工的。但是，專業律師，是非常典型的乙方思維。

站在甲方思維的角度來看，一定更希望與行業性的律師合作，既方便歸口管理，也提高業務效率。而行業客戶資料的積累和分析，有助於精準瞭解行業客戶的需求和痛點，有助於打造和打磨真正意義上的法律服務“產品”，實現從專業律師到行業律師的轉型。

團隊建設和業務管理的提效

由於職業屬性的特殊性，律師不好管，律師的工作更難進行績效考評和質量管控。

透過數字化轉型，在團隊建設方面，可以得到更多準確的動態掌控、精準分析和有效預測；在業務管理方面，可以將法律服務的某些流程、步驟、動作進行標準化、模組化、元件化的改造。既把握人，也把握事，從而實現成本的降低、效率的提升和效果的改善。

律師事務所數字化轉型的現實障礙

【業務屬性與數字化建設的疏離】

資訊化尚未完成，數字化缺乏基礎

資訊化更多的是以IT技術和應用軟體包，來實現企業內部管理和運營效率的最佳化。但是數字化，是要再造一個數字化組織，是對企業特性、組織和運營系統的徹底變革。

從現實層面而言，對於國內的律師事務所而言，資訊化尚且普遍沒有實現，遑論數字化。

從需求層面而言，絕大多數的律師事務所目前都還處於一個對外擴充套件邊疆的階段，還沒有進入到對內精細管理的階段，更沒有到達考慮數字化這種戰略轉型問題的層面。

【組織能力與數字化的要求並不匹配】

1、業務結構與數字化的要求不匹配

以客戶關係管理（CRM）系統為例。沒有案源一體化，就很難建立真正的CRM系統，即便建立了，效用和意義也大打折扣。

CRM系統的意義在於，瞭解客戶，讓供需雙方更容易實現精確的匹配，提高客戶的忠誠度，從而使得生態圈中的價值最大化。而要實現供需匹配，前提是資訊的系統化、需求的顯性化、溝通的即時化。

換言之，它要解決的正是傳統客戶關係管理方式的痛點，包括資訊的碎片化、需求的隱形化、供需的脫節化，以及由此帶來的市場反應慢、溝通成本高、出錯率高、業務滯後、管理無序、粘合度低等等。

但是，在大部分律師事務所現行的業務結構下，因為客戶資源沒有一體化、案源沒有一體化，首先面臨的便是資料的丟失。別的不說，很多一線律師根本就不願意輸入資料，不願意共享資訊，第一步都做不到，律師事務所自然也就拼不出完整的拼圖。光是資料的收集和輸入便困難重重，遑論後續的整合、分析、挖掘、使用呢？

所以，這個問題是業務結構和數字化的要求不匹配帶來的障礙。

2、管理結構與數字化的要求不匹配

以社交媒體軟體（ESM）系統為例。管理權力的分散，決定了工作習慣的改變難度很大。

社交具有非常明顯的聚合性和網路效應，CRM系統要發揮效用，非常依賴於員工的長期、集中、固定、深度的捆綁使用，而要做到這一點，就需要改變律所成員的溝通習慣。

但是一方面，CRM系統往往有強烈的管理感和科層制屬性，而律師的工作風格、生產及交付方式大部分帶有獨狼特性，存在習慣改變上的障礙；另一方面，律所的管理機制常常更接近於邦聯制，而不是中央集權制，從而導致不太容易建立任務屬性，難以用強力手段進行強制應用。

所以，這個問題是管理結構和數字化的要求不匹配帶來的障礙。

【業務屬性與數字化建設的疏離】

1、保密義務帶來的顧慮

律師服務中所要接觸的資訊和所要處理的問題，往往具有相當程度的私密性和利害相關性，所以，律師業務的一個天然屬性是保密性。

因為律師業務中遍佈各種各樣的保密義務，同時也很少有現成的應用軟體包是可以直接搬過來就能適用於律師事務所的。所以，在進行數字化建設的時候，一方面，很多的工作不敢外包，很多的資料不敢外放；但是另一方面，如果大部分都要自建或者自己進行二次開發，成本又太高，單個律師事務所的實力常常不足以支撐。同時，考慮到利益衝突問題，要多家律師事務所聯合自建，往往也顧慮重重。

所以，這種保密要求高的業務屬性與自建成本、自建實力的不匹配，帶來了和數字化建設之間的疏離。

2、信任成本帶來的非緊迫性

律師業務的開展，天然地需要以信任為基礎；律師業務的根基，是信任。

對於很多體驗屬性很強和信任成本很高的行業來說，把業務都搬到線上去，顯然是存在很大的障礙的。這就隨之帶來了硬幣的另一面，即，對於大部分的律師和律師事務所來說，不進行數字化轉型，似乎也並沒有帶來迫在眉睫的痛點。

於是，因為律師業務的信任屬性，數字化建設成了一件並不緊迫的事情。

結語

毫無疑問，大勢所趨，任何行業都需要進行資訊化、資料化的改造和升級。律師事務所的數字化轉型，需要啃骨頭。

這個過程，既需要律師事務所的努力，把組織能力、組織架構、管理體制、業務模式都做戰略性的革新；也需要法律科技公司的努力，把法律服務的環節、場景、需求以及其中的痛點都一個個啃下來。