縱觀這幾年的白酒銷售，酒友圈的老酒友可能都有這樣的感受，拼酒的宣傳越來越少了，許多酒企開始引導酒友品酒，與此同時，許多酒在宣傳上也強調稀缺和價值。除此之外，這幾年白酒體驗館越來越多，許多白酒營銷者也開始跟酒友互動。原來賣得很便宜的酒要麼停產、要麼漲價，一些酒越賣越貴，更讓人看不懂的是，便宜有價效比的酒有時無人問津，倒是那些越賣越貴的酒反而經常被討論。
這一現象讓許多老酒友看不明白，一開始我也琢磨不透，後來寫平臺的時間長了，與一些人交流，參加一些活動，也慢慢明白目前的白酒大環境還是酒廠主宰，雖然許多酒友對白酒有深刻的認知，但畢竟是少數，其對市場造成不了怎樣的影響。
其實在酒友圈之外，大多數消費者對白酒的認知是空白的，不少人平時喝酒，但卻喝不出個一二三。更有意思的是，許多不喝酒的人家裡也存了不少酒，對此我不得不佩服，那些賣酒的人是有哪般神功讓那些不喝酒的人存一屋子酒。
最近武漢圈的酒友經常討論勁酒醬香，一開始我還很納悶，不少酒友是大廠嫡系的忠實擁傍，除了茅郎習，連金沙、珍酒、武陵酒這樣的醬香酒都不入他們的法眼，怎麼最近都開始談勁酒醬香，與他們交流得知，勁酒的業務員與他們吃了飯，介紹了一下他們的產品和價值。
對於醬香勁酒，我沒有嘗試過，也不瞭解其品質及價值。但在這一過程中也我不得不佩服他們的營銷人員，可以深入到這些有能力消費高階白酒的消費者中，並且讓他們產生對自己產品的興趣。不僅如此，他們的目標非常清晰，與他們吃過飯的武漢酒友，大多數是消費能力強的酒友，對於那些工薪階層酒友，都沒有向我諮詢過此醬酒。
其實這就是圈層營銷，圈層營銷其實是把目標客戶當作一個圈層，透過針對他們的一些資訊傳遞、體驗互動，進行精準化營銷。當前白酒圈層營銷主要面對中產及以上的客戶，其針對消費對白酒瞭解的不足，透過體驗館體驗，吃飯、交流講解白酒故事和行情，引導消費者重新理解白酒，並帶動其消費白酒的目的。
對於這種營銷，目前更多存在於醬香及小眾香型白酒中，相比之下，濃香和清香更多佔據傳統渠道。相比圈層營銷，傳統渠道面向廣，但傳統渠道發展了幾十年，其他品牌進場門檻高，中間環節多，而這也均分了利潤，對於新進酒企，進入這個市場，利潤基本做穿。
而這也正是後起的醬香和小眾香型酒願意走圈層營銷的原因，畢竟圈層營銷門檻低，只要酒廠的酒有可操盤的不透明空間，都可進行圈層營銷。畢竟圈層營銷的核心是銷售者透過與消費者互動，帶動消費者購買完成的營銷。相比之下，傳統渠道酒由於銷售渠道多、中間環節多，售價雖貴，但分攤到每一個環節的利潤低，這類酒反而不適合圈層營銷。其實對於圈層營銷的銷售者，他們需要不透明且中間利潤高的酒，這才是他們推動此類酒的動力。
也正是因為如此，當前的一些酒掛價越來越貴，貼牌定製酒越來越多。對於嫡系酒漲價，最開始是創造利潤空間，現場成為打開價值空間。當前一些二線酒企的嫡系酒，價格已經拉高，除此之外，賣這類酒的渠道也多，因此每個環節的利潤低，渠道沒動力。漲價進一步打壓了渠道動銷的積極性，但卻拉開了價格空間，給該品牌定製酒更多的不透明空間。
從渠道角度，相比嫡系產品，定製產品有更好的操盤空間，畢竟這類產品受到的限制少，瞭解的人少，資訊不透明，定製商可以透過圈層營銷獲取暴利。一些定製酒，200元的酒質，300元的賣價，600元的網際網路掛價，其包裝精美，與600元的酒一樣好看。於是許多酒商將其當600元的嫡系酒向消費者宣傳，消費者網上一查，確實賣600多，再一看這酒只賣300多，感覺撿到了便宜，於是買了不少。
更有意思的是，許多消費者還會復購此類產品，因為他們對酒質好壞沒有認知，他們身邊的許多人對酒質也沒有認知，把這300元的酒當600元的酒接待，可以產生事半功倍的效果，而這也是他們購買此類酒的原因。
而這便是一些大的渠道願意酒廠推動嫡系酒漲價的一個原因，主要在於這些大渠道實力強，他們往往與酒廠有合作產品，嫡系酒漲價，可以給他們更大的空間賣不透明的定製酒。但對於中小渠道，嫡系酒漲價給他們的壓力就更大，畢竟這類酒價格貴、利潤低，再一漲價，不好賣了，渠道的經營將會更加困難。至於酒廠，漲價雖會影響傳統渠道酒的銷售，但可以給大商更大的空間，從某一方面，只要大環境不破，沒有其他品牌競爭，對酒廠的影響不大。
雖然大環境一時半會兒不會變，但其他酒廠怎麼會眼睜睜地看著幾家品牌醬香酒企吃肥肉？這幾年，越來越多的資本進入到醬酒領域，其推動了醬酒的產能、號召力。在一些二線品牌酒企漲價之後，三線酒企順勢推出替代其價位的嫡系產品，在這一過程中，一些實力較弱的渠道和品牌忠實度較弱的消費者轉而消費三線品牌嫡系酒。從消費者角度，這類酒相比二線品牌定製酒來說，要靠譜一些；從渠道角度，這類酒也有一定的空間讓其操盤。
這一變化也加劇了圈層營銷中的競爭，一些有實力的消費者，一年可以碰到好幾家酒廠的營銷者給其“講故事”，從某一方面，這也有利於消費者篩選、參考、學習，更深的理解白酒。但對於營銷者來說，這確實加大了他們動銷的難度，因為圈層營銷的核心是可觀的不透明利潤，但圈層之間的競爭容易把這種不透明變得透明。比方說當消費者知道你這款酒的拿貨價時，你如何賺他的不透明利潤？除此之外，圈層營銷經常有賣價300，實際品質只值200塊錢的酒，雖然大多數消費者鑑別不出其品質好壞，但是大多數競爭對手對其酒質卻瞭如指掌。
從某一方面，當前的圈層營銷主要還是圍繞不透明在進行，但隨著加入的品牌酒企及從事這類營銷的從業者變多，不透明的酒會慢慢變得透明。在這個過程中，一些實力不足，只能透過不透明生存的品牌將會被淘汰。
說到白酒的不透明，主要表現在價格和品質上，圈層營銷的銷售者極力推動“價格即品質，酒廠不是傻子，一分錢一分貨”的概念。對於這個概念，有個前提是酒廠和渠道商有沒有把消費者當傻子，如果把消費者當傻子，這句話根本就不成立。一些定製酒商，定製個200元品質的酒，網上掛價八九百，然後說這是八九百元水平的酒。這種把消費者當傻子忽悠的酒，我憑什麼相信你的“一分錢一分貨”？
面對質疑，相關營銷者們要誓死捍衛，而競爭對手則拼命質疑。線上下圈層，這種矛盾表現得並不明顯，但在網際網路上，這種矛盾非常清晰。一些人的文章或酒評，惹得他們不開心，在沒有辦法刪文的前提下，那就是鋪天蓋地的質疑和攻擊。更有意思的是，這一過程經常會引來其他品牌營銷者對作者的力挺，留言區一下子成為了擂臺，熱鬧非凡。
我的文章和影片經常產生這樣的效果，對此我也習以為常，因此我經常說我的內容只供參考。畢竟在這個圈層，我有表達我觀點的權利，至於你們認不認可，那是你們的事，但你們指望我按照你們的想法寫文章，那就是天方夜譚。
可能是因為這種亂象，使得願意在網上寫文章的酒友變少了，不少人有了群之後更願意在群裡交流，畢竟這個圈子相對閉合，相比網際網路大平臺少了不少事。對於大多數酒友，買酒品酒、分享酒評都是為了交友、好玩、愉悅心情，辛苦寫一篇酒評，被一堆人莫名其妙地罵得一身騷，真的讓人惱火。相比之下，在網際網路上長期發文，沒有一點想法堅持不下來。說到這裡，不少酒友會疑惑，我做白酒平臺有什麼想法？其實我做白酒平臺，肯定有想法，只是說出來沒多大意義，不如做出來讓大家來看，讓大家去評價。
其實對於酒友，應該重視白酒營銷的圈層化。從大的環境裡，圈層營銷有利於提升消費者對白酒的認知，也吸引一些消費者關注白酒，透過網際網路等平臺瞭解白酒資訊。從消費角度，消費者一定要想清楚自己的白酒需求，圈層營銷的銷售者往往會透過品質、價值、稀缺度、金融屬性等方面推動消費者購買白酒，很多時候其會推動一些消費者過量購買一些酒。就像文章前面所說的那樣，一些從不喝酒的人，竟然買了一屋子酒屯著，請問屯這些酒有什麼意義？我曾問過一些這樣的朋友，有些人竟然說不清楚，我第一次碰到這種情況時非常詫異，現在居然習慣了。與其中一些酒友深入交流，我也明白，許多人並不瞭解酒，並不瞭解自己需不需要酒，只是在一些場合與一些人聊嗨了，說開了，頭腦一發熱，想都沒多想就買了一堆酒。
因此對於酒友，與任何酒圈的人交流，不管是酒友、酒商，還是品酒師、白酒專家，一定要清楚自己對這類商品有沒有需求，有任何購買衝動時一定要三思。對於大多數人來說，賺到手上的錢都是辛苦錢，沒必要買太多的酒來揮霍自己的這些錢。當然有些酒友買酒是為了投資，但您投資酒商品時一定要思考一個問題：您買到手的酒漲價了該如何賣出去？大多數酒友是沒有賣出渠道的，許多買到手上的酒，漲價了卻變不了現。
對於網際網路平臺，現在也是酒企和渠道商把控得很死的一個位置，這裡面有很多資訊，對於酒友來說確實要多琢磨、篩選，不然很容易被帶節奏。其實對於酒友來說，在網際網路上學習白酒知識，學得深的話可以學的很透，買酒時不怕別人帶節奏，不過這需要酒友思考自己值不值得花這麼多功夫琢磨白酒。而這也是我曾經所說的，對於酒友，如果玩酒只是簡單地玩，那就剛需買酒，大廠嫡系；如果要想深入玩，那就要多花功夫、多學習、多琢磨、多研究，在這個角度，沒有誰能夠代替你。
總的來說，我們無法阻止這一波白酒圈層化營銷，但是我們可以想清楚自己需不需要白酒，在白酒圈子裡，不管是面對銷售者、酒友還是權威、專家，一定不要被他們帶節奏。在這個領域，即便不充值的老專家，他的一些觀點和一些話雖然客觀，但不一定適應於您這種情況。另外，圈子化營銷的基礎就是該酒水充足的利潤和資訊的不透明，完全沒利潤的酒水是沒人願意推的，不僅如此，圈子裡的人還要防這類酒侵佔他們的市場。就像我說出口汾酒、寶豐優質壇30、鴨溪窖小雷泉好卻總被人罵一樣，因為為其站臺的酒商幾乎沒有，防著這類酒的酒商一大堆。在當前，白酒主要還是渠道動銷，不管是傳統渠道還是圈層渠道，酒廠裸賣價效比的酒做大了會得罪渠道，也正是因為如此，當前願意在網際網路上裸賣價效比的品牌酒非常的少。最後，關於我對白酒圈層銷售及酒友的應對建議，作為酒友及行業的您怎麼看？歡迎大家在留言區留言，我們一同討論。
