有人做過統計，在打電話成功的因素中，大概有45%是跟內容相關，而剩下的55%是跟聲音相關。你講話的內容和方式，這兩者的有效結合才能對客戶產生最大的影響力。
一、專案分析
在進行專案電話營銷之前，需要對專案進行分析定位，制定全面的推廣思路。大致的專案型別分析以下三種：
1、新開盤專案：周邊有無舊業主資源
2、新組團推售專案：大組團推售
3、常規銷售專案：小組團推售或是常規銷售
二、規劃人員配比
專案定位分析做好了之後，需要對人員進行配比和分工。就好比資產投資一樣，儲蓄佔比多少，保險佔比多少，股市佔比多少，都要進行一個合理分配。
三、工作節點安排
人員規劃好了，需要根據專案推廣節點，安排具體工作。
四、call客執行規劃
五、call客培訓
打電話前的準備
1
專業知識的準備
（1）房地產基礎知識、本地房產政策等
（2）專案的基本資訊、賣點分析（包括產品、地段、品牌、價格）
（3）市場狀況和競爭樓盤分析
（4）演練對抗說辭
2
工作及心理狀態的準備
（1）每天早會組織統一說辭，每日進行心理疏導
（2）保持團隊士氣，工作狀態保持熱情友善、充滿激情
（3）擺正心態，不因被拒絕而影響下一個電話
（4）多跟同事交流經驗，分享技巧
3
物料準備
（1）紙和筆、計算器，便於隨時記錄和演算
（2）資料夾（內有價格表，付款方式， 按揭銀行等相關檔案）
（3）主推戶型資料及幾個靈活的購房方案，便於客戶選擇
拓客電話要怎麼說？
有人做過統計，在打電話成功的因素中，大概有45%是跟內容相關，而剩下的55%是跟聲音相關。你講話的內容和方式，這兩者的有效結合才能對客戶產生最大的影響力。
而在打電話中可以從這幾方面來增強聲音感染力：
1
音調
一定要做到抑揚頓挫，富於變化，不要太機械化。重要的詞句上，要用重音。如：“我們樓盤近期推出特價房源，數量有限。”，這句話中
特價、有限
是重點，要用重音強調。
2
語速
語速太快容易造成客戶聽不清楚，一般情況下，保持在2-3字/秒比較合適，重要的詞句上適當放緩速度。當然能根據客戶的語速而調整自己的語速，這樣效果更好。
3
語氣
語氣是業務員內心態度的晴雨表，打電話時語氣要求：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕產生不耐煩的語氣。
4
音量
音量大小，可根據客戶的反應或所處的環境來進行調整。聲音過大，會讓人有不耐煩的感覺。但如對方聽不清，或所在地方比較嘈雜，可適當提高音量。
拓客電話要說什麼？
1
讓客戶知道的三件事
（1）我是誰/我代表哪家公司？
（2）我打電話的目的是什麼？
（3）我公司的產品能帶來什麼好處？
（P。S。第三點最為重要，是和客戶聊下去的關鍵）
2
常見的開場方法
金錢誘惑開場法
您好，請問是朱先生嗎？我這裡是**樓盤的，有個好訊息告訴您，最近我們推出了購房一萬抵五萬的優惠活動，耽誤您兩分鐘的時間給您介紹一下
從眾心理開場法
您好，朱先生，我是**樓盤的小李，上次和您一起來的李先生已經認購了，您要不要再過來看一下？
他人引薦開場法
朱先生，您好，我是**樓盤的小李，您的好友王華介紹我聯絡您的，您是想買**區的房子嗎？
巧借東風開場法
您好，請問是朱先生嗎？我這裡是**樓盤的，我們樓盤將在本週六舉辦免費抽獎活動，更有機會獲取IPHONE大獎，您是否有興趣？
製造憂慮開場法
您好，朱先生，我是**樓盤的小李，我們樓盤近期推出特價房源，數量有限，你是否有時間，給你簡單介紹下！
3
對抗性說辭
1.如果客戶說：“我沒時間！
那麼推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
2.如果客戶說：“我現在沒空！”
推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
3.如果客戶說：“我沒興趣。”
那麼推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”
4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”
那麼推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎麼樣？”
那麼推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”
6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”
那麼推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最瞭解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我瞭解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者週末來拜見您呢？”
7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”
那麼推銷員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”
8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合夥人談談！”
那麼推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談？”
9.如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”
那麼推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你瞭解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！”
10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”
那麼推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
11.如果客戶說：“我要先好好想想。”
那麼推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什麼？”
12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”
那麼推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”
那麼推銷員就應該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個週末，或者您喜歡的哪一天？”
五、獎勵機制
call客中心劃分小組管理，根據工作表現及call客質量，對call小組、call客人員分別進行團隊與個人獎勵。以下作為一個參考：
當日計劃完成率≥120%，可適當進行獎勵，刺激團隊工作積極性
80%≤當日計劃完成率＜100%，總結當日情況，追上工作進度
60%＜當日計劃完成率≤80%，進行培訓，以更好完成工作目標
當日計劃完成率＜60%，進行考察，連續考核不及格，進行淘汰
