發出去的開發信總是石沉大海，能回覆的寥寥無幾？
好不容易來個詢盤，回覆郵件後，對方就莫名“消失”了。
這是為什麼？
難道我們的產品不夠好？價格沒有優勢？
都不是！很多時候其實是因為我們不夠了解客戶。因為不瞭解，所以我們無法抓住客戶的真實需求，開發信沒有說到點子上，當然不能吸引客戶。
兵家常言：知己知彼，才能百戰不殆！
外貿工作中，我們只有充分做好背調分析，真正瞭解目標客戶的企業狀況、經營模式、採購實力、供應鏈角色等基本資訊，才能在郵件、電話等實際溝通中有的放矢，直擊要害，讓客戶對你感興趣，才願意和你聊下去。
那究竟該如何正確、高效地深挖客戶背景，做好客戶分析呢？
第一步：解構客戶官網
想要全方位地瞭解客戶，最開始的切入點，就是客戶的企業網站。
如果你剛好知道客戶網址，那麼直接點選進入即可。
如果你只知道客戶的公司名稱，怎麼辦？如何快速找到網址？
這裡跟大家分享兩種方法。
（1）透過客戶畫像功能
直接輸入公司名稱，點選一鍵搜尋，就能立馬準確分析出這家公司的網站地址。
（2）透過領英搜尋
在領英搜尋欄中輸入公司名稱，並設定好查詢條件，點選一鍵搜尋，找到這家公司在領英上的註冊主頁，一般主頁上面都會有公司網址。
進入公司網站後，首先看下about us的內容，裡面會有不少有價值的資訊。比如公司性質（製造商、貿易商、品牌商、批發商、經銷商、零售商……）、成立時間、發展歷史以及行業地位等，讓你初步瞭解客戶的規模實力及匹配度。
然後，開啟網站的產品頁面，檢視產品類別。一般來說，在產品類別中排在前列的為該公司的主營產品，如果你們也正好經營同類產品，那麼基本可以判斷為對口客戶。
緊接著，再仔細研究下網站上的產品介紹，包括型號、效能、技術引數等，對比下自己公司的產品，看看我們的優勢產品有哪些，能否給客戶帶去更好的解決方案，尋找到營銷突破點。
第二步：檢視關鍵決策人的領英動態
作為全球領先的社交平臺，領英現已覆蓋全球200多個國家和地區，擁有超7億註冊使用者，5000萬企業使用者。其中，大部分使用者都屬於決策層。
透過領英搜尋，我們可以找到企業老闆、採購、高管等關鍵人決策的個人主頁，檢視他的個人履歷、自我介紹、近期動態，瞭解客戶的喜好以及關注點，以便在跟進客戶時能夠“投其所好”，找到更多對方感興趣的話題。
同時，我們還可以研究下客戶主頁上的分享、點贊等互動情況，然後順藤摸瓜發現更多新的潛在客戶。
不過，由於領英本身具有人脈限制，所以實際操作中你會發現，很多關鍵人的個人主頁其實根本無法訪問， 比如這家公司的“BUYER”。怎麼破？
社交媒體功能可以很好地幫你打破領英人脈許可權。
開啟【關鍵人定位】模組，輸入公司名稱，便能快速定位該公司領英上的全部關鍵決策人。你可以自由訪問他們的主頁，可以申請新增對方為好友，甚至還能不加好友直接挖郵箱，輕輕鬆鬆和客戶建立多維度聯絡。
第三步：地圖檢視3D實景
想要進一步加深對客戶的瞭解，地圖功能千萬不要錯過。
實時載入客戶所在地的三維實景，讓你直觀看到客戶處於什麼位置，在工業區，還是在市中心CBD，佔地面積大不大，周邊環境如何，附近有哪些產業叢集，從而進一步判斷客戶的規模實力。
第四步：海關資料分析供應鏈
公司規模實力不錯，產品也匹配，基本可以確定為是對口客戶。但是不是優質客戶？要不要重點開發？這時候就要用海關資料做進一步分析。
（1）輸入採購商名稱，看看客戶是否正在從中國進口。如果有進口，那麼採購量和採購次數是多少，判斷下客戶的採購實力。
（2）研究採購日期，分析客戶的採購頻次和採購規律，以便我們找準時機將公司產品推薦給客戶，提高成功率。
（3）研究提單中的產品描述，看看客戶主要從國內採購哪些型號、品種的產品，後面針對這些產品去做重點推薦，更能引起客戶的興趣。
（4）檢視並分析客戶的供應商情況，看看是集中還是分散、是穩定還是多變，從而判斷開發的難易程度。
同時，對於客戶現有的供應商，要想辦法瞭解他們的產品和價格，找出自己的競爭優勢，便於後面有策略地去聯絡客戶。
注意，如果你開發的是印度或是一帶一路沿線國家的客戶，那麼透過海關資料就能直接瞭解供應商價格，進而判斷出客戶的心理價位，真正做到知己知彼。
第五步：分析關鍵人聯絡方式
充分的背調分析後，相信你對於如何一步步撬動客戶，已經有了大概的思路。
接下來就要找關鍵人郵箱，快速與之建立聯絡了。
傳統找郵箱的方式一般是手動谷歌搜尋，不過操作相當繁瑣，效率也極低。而且很多時候，我們只能在網上找到INFO、SALES郵箱，常常導致開發信不是石沉大海就是被退信。時間長了，不僅會大大挫傷業務員的積極性，甚至連公司的域名都可能會被拉黑。
現在透過客戶畫像功能就省事多了！一鍵挖掘就能快速獲取老闆、採購、CEO等關鍵決策人的姓名、身份、職位、郵箱、社交賬號，想聯絡誰就聯絡誰。
開發信有名有姓，還能針對不同身份的關鍵人準備不同的標題、內容，多維度吸引客戶的興趣和關注，回覆率也會大大提高。
第六步：郵件閱讀追蹤
想要成功拿下客戶，除了高質量的開發信外，還有一項步驟也至關重要，那就是郵件追蹤。
所以，建議大家傳送郵件時，一定要開啟郵件追蹤功能。這樣，你的郵件是否傳送成功、有沒有被閱讀、什麼時候閱讀的、閱讀了幾次、閱讀的IP是多少就能一目瞭然。
知道了郵件的閱讀情況，我們就能有針對性地制定下一步跟進計劃。
比如你的郵件沒有被閱讀，那麼可以適當調整下標題、內容，再次傳送，當做提醒一下客戶；郵件有被閱讀，而且閱讀了多次，但是沒有回覆，那麼至少說明客戶對你是感興趣的，這時候可以再追加一封郵件，從不同的角度突出自己的優勢。
念念不忘，必有迴響。很多優秀的老外貿們發現，大部分客戶都是在多次跟進之後才被拿下的。
以上六步操作你都get到了嗎？
當你正在為開發客戶而感到迷茫的時候，不妨改變下思路和方法，深度背調分析+精發開發信+郵件實時追蹤， 讓你的主動開發客戶和分析跟進客戶效率加倍。
