引言
招商的本質其實不是引入商家，而是基於對消費趨勢預判而執行的商業資源的系統性組合安排，最終目標是把持續賺錢的預期照進現實。本文帶你重點分析一下招商的本質是什麼，怎樣才能做好商業地產招商？
招商難，難的不是招商本身，不是商家資源，而是經常去遊說一些人對招商的認識和理解，對於招商，很多時候，有些人都認為招商就是一個把商家拉進來做生意的事，都覺得簡單至極，還有些一說到招商，也不管自己專案的城市級別、區域位置、城市及周邊消費力如何，上來就說我們必須招到全球、全國最牛逼的品牌，不然就對比起自己，對不起專案，對不起老闆對專案或團隊的期望，種種言論數不勝數。
招商執行落地的品牌與定位及業態規劃時的品牌有出入，那是招商團隊不行，招不到好的品牌；專案整體形象和級次不夠，是招商沒找到好的品牌；專案後期經營不好，是招商沒找到經營實力強的優質商家品牌；一切都是招商的問題嗎？
答案肯定是否定的，招商是商業地產總的一個過程，這個過程如何去專業的把控，如何去執行的更好，起決定性的不是這個過程，而是前面的公司戰略、商業意識、符合商業邏輯的定位、符合商家使用需求產品等，沒了這些，後期神仙都難改變註定的結局。
對招商而言，對消費者的消費習慣、消費理念、消費能力的瞭解必不可少，對商家的選址要求、經營理念、經營能力更是必須要有充分的認知和理解，否則就不是一個真正專業的招商人，更不是一個真正專業的商業地產人；定位策劃是可以天馬行空說概念、招商落地時如果還是天馬行空，那後果是可以想象的，商家不會因為你專案的公司背景、個人感情而選擇跟你合作與否。
招商不能異想天開，如果不能清除的認識自己專案的具體情況是否符合商家品牌的選址要求，特別是否符合品牌對消費客群的要求及定位，就想當然的說要招多牛逼的品牌，那是瞎扯淡；適合的才是最好的，牛逼的知名品牌首先基本不會選擇不符合他們選址要求的專案，即使勉強進駐了，後期經營效果也不一定好，你總不能說他經營實力不行，所以經營業績不好吧？有些品牌雖然沒什麼知名度，但進駐專案後，符合專案整體定位，符合周邊消費客群的消費習慣和消費檔次，後期經營業績很好，你不能說他的經營實力很強，比很多連鎖知名品牌都牛逼吧？
所以招商招的好不好，關鍵不是招到多牛逼的品牌，而是招到符合區域消費習慣、消費能力、消防檔次的品牌，當然核心還是專案整體的定位，專案的站位決定它的消費客群、消費客群的性格特點決定專案定位，這是決定整個場子經營是否好的關鍵，招商只是一個執行的過程，專案精確定位後，根據專業經驗梳理商家需求後對資源的科學、系統、合理組合的過程。
下面分享一篇關於招商的文章，大家可以學習借鑑。
招商的本質其實不是引入商家，而是基於對消費趨勢預判而執行的商業資源的系統性組合安排，最終目標是把持續賺錢的預期照進現實。本文重點分析一下招商的本質是什麼，怎樣才能做好商業地產招商？
01、
搞懂消費趨勢
搞懂消費趨勢是招商的首要任務，而且是基於專案所在小區域（半徑3-10KM）的人群的生活軌跡來思考；看看當下的消費痛點或市場空白尚有哪些方面沒有得到充分解決及滿足，當然還要評估如果要進入這些領域專案本身已有或可以創造什麼獨特資源來落地。
我們不妨探討一下當前普世的消費趨勢有哪些?
◆ 當下的中國大部分城市居民的消費需求早已從吃飽穿暖，關注質量、注重品牌的中低段位發展到追求健康、個性、品味、自我提升的高階段位。
◆ 買東西已經不再是上街的主要動機，打望或看風景、社交及娛樂、滿足口腹之慾、家庭天倫之樂已成為大眾去商業中心直接理由。
◆ 當前已經是一個“看臉”的時代，關於商業的東西，一定要做到“至少看起來漂亮”，大家已經無可挽回的陷入拼“顏值”的混戰之中。
◆ B2C時代的消費者被動接受舊模式開始部分向C2B消費者主動參與的新模式過渡，而小米的成功秘籍《參與感》一書如小米手機一般熱賣，一定程度上佐證了業界對未來消費趨勢的一種共識；參與式、體驗式消費正在成為主流。
02、
建立對專案發展的強大信心
有信心，有決心，有眼光，有方法，有誠意，有計劃，有資金的甲方才是讓商家放心的合作方。
當然信心基於專業及用心，對專案本身要熟悉到如數家珍的程度；對專案所在區域的各類資料要爛熟於心，對商家關心的專案進度、交通組織、人口數量及結構、區域未來發展、周邊競爭態勢、當前區域主流租金水平……都要做到心中有數，胸有成竹。
03、
搞懂消費者
消費者洞察，如海底針。
喜新厭舊，愛佔點小便宜，愛找點小樂子，愛裝一點小調子，愛曬點小幸福這才是消費者的本來面目。
因此，商家及商業專案必須時時陪著小心，要把“待客如初戀“的精神根植於專案的全過程，讓專案本身月月都能呈現出“品質感與新鮮感”，然後大大方方的歡迎消費者來“佔便宜，找樂子、有面子、曬幸福”。
沿著消費者的亙古不變的癖好進行商業組合與商家溝通，或許離成功會更近一些。
04、
帶上運營的思路招商
招商雖然是商業專案走向成功的一大步，但肯定不是全部。關於商業營運設想及商業的營銷推廣思路或許才是真正讓商家釋疑的重點，尤其是對於室內MALL而言尤甚。
商業營運及營銷推廣的核心其實就是基於對消費趨勢及消費行為的準確、系統的理解基礎上的“對症下藥”。
歸根結底就是緊密圍繞“取悅消費者”這個中心思想，儘可能的做大商業專案的人流量、實現更高的轉化率及持續增長的回頭率，而這些目標肯定是甲乙雙方在建立共識的前提下長時期的共同努力才能實現的。
把後期營運及推廣的思路講得具體而生動，必然更利於和目標商家的溝通。
05、
梳理清晰的賺錢邏輯
不賺錢的企業是不道德的，不能坦蕩表達賺錢能力及渴望的商家同樣是不可信賴的，羞於和商家談錢的招商人員是不稱職的，不能讓商家產生強烈的賺錢預期的專案肯定是招商困難的。
招商的本質就是雙方達成對“賺錢預期”的共識的過程，把專案的賺錢預期梳理清楚，生動而理性撩撥商家的心絃或許離招商成功就不遠了。要修煉此功，或可從如下方面著手：
1
首先成為商家的知己
很顯然，商家肯定更放心和懂自己、懂商業的甲方合作。充分了解商家的生意模式，目標客群，平均客單價，平均經營狀況，布點計劃，選址標準，物業工程條件、平均業績坪效，經營毛利，開店投資成本……不懂也沒關係，同業交流，向商家學習，日積月累，以成為區域商業地產的“紅葉先生”為目標，必有大成。
2
具有生意人的算賬能力，幫商家算賬
站在商家的立場分析生意機會及投資風險，更利於與商家達成共識。能清晰的梳理商家開店經營的所有成本子項。
能根據商家經營績效與行業毛利水準推算商家經營合理綜合成本區間，並能算清商家月度盈虧平衡點，以此預估要達成經營預期所需的日均客流量……
3
幫助業主即老闆算賬
基於資料及算賬，顯然更利於說服老闆接受你的招商計劃，也更容易得到老闆在初期商務條件方面的資源支援。
基於物業建設的全成本資料及合理投資回報率能夠算得清專案開業5年期的動態租金體系；
基於新專案經營必然要經歷的培育期，算得清前期投入與開業首三年的年均經營投入，基於悲觀、中性、樂觀三種不同經營狀況的假設，做得出專案開業首三年的現金流量表……
PS：在以上兩條的基礎上找出承租方與業主方相對公平的共同賺錢的結合點，做到這一步，關於賺錢的邏輯基本上就理清了。
4
從量到定性，從容判斷
招商的痛苦有兩種，一種是沒有選擇，一種是選擇太多；選擇即意味著得到或失去，把招商條件及品牌的決擇進行量化的分析，做到不盲目，不被動就顯得很重要。
在日常工作中逐步積累構建行業資料庫，知道不同業態的平均良好的經營資料（月坪效、毛利），知道各種型別商業專案的基本經營資料（物業管理費、租金、扣率、合同年限……）。
知道品牌除租金以外對招商的推動，對未來人流吸引的作用……讓每一次選擇和判斷都做到基本有據可循。
06、
把所有質疑視為常態
1
從容面對商家的質疑
挑剔的，理性的，謹慎的商家多半才是長情的合作伙伴，尤其是對於商業地產新兵、新專案、新人而言更是如此，思考並化解各類質疑的過程其實就是專案“定位、業態組合、發展方向、經營思路”逐漸清晰成形完善的必由之路。
2
從容的面對工程、研發、報捷部門的質疑
在解決這些問題的過程中其實也是對商家各類硬性條件底限的觸碰與摸底，只有解決了這些簽約必須關口才能確保商家後期經營的基本物業條件從紙面落到實處，才可以避免商家入場或開業後可能出現的各種尷尬，你才能和商家一起愉快的交流並展望各種與時俱時的經營手法。
3
從容面對老闆的質疑
能回答清楚老闆“為什麼是這個價，為什麼是這麼大面積，為什麼是這個品牌，為什麼是這個年限，為什麼要投入這麼多改造……”那麼關於商戶組合及商業經營的邏輯就非常清楚了。
07、
勇於創新
成功很難複製，商業的本質就是無定勢，變革才是主旋律，沿著過去的經驗走下去雖然看起來保險，但可能錯過的創新實踐或許就成為未來的遺憾。
當下正是一個萬眾創新的時代，中國極有可能成為當下全球微創新的策源地。
既然如此，凡是符合生意邏輯的“新模式、新業態、新品牌，新思路”我們不可輕易否定，大膽設想，小心求證，小範圍的嘗試，進行區域性的創新組合，或許就可以成為專案在某些方面獨樹一幟的亮點。
持續不斷的微創新、小改良，小調整正是構建商業專案新鮮感行之有效且相當安全的重要舉措。
- 結 語
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一部曾經陪伴80後成長的超長動畫片《七龍珠》給我們揭示了一個簡單但的確直觀有效的原理，就是當你集齊了“七顆龍珠”之後，你就可以呼喚神龍現身，幫你實現心中所願。
當然對於我們普通云云眾生而言，我們的願望自然不必是為了捍衛世界和平而持續戰鬥的打怪獸，更多的則是生活工作中的各個階段性中小目標而已。
七龍珠的故事原理更是對商業招商實踐的生動對映。招商執行的”七顆龍珠“其實就是專案的核心業態構成及對應的核心主力店的代稱。
當把商業品牌的“七龍珠”集起之後，該專案的總體定位的骨架就真正得以確立，這個專案招商離預期目標就基本不遠了。
當然，我們必須清楚集七龍珠的過程肯定是艱難的，尤其是前兩三顆龍珠的實質性突破則“步履為艱”，需要付出較大的代價。
理性看待招商實踐中”集龍珠“過程的艱辛，一定要有理想，困難總是暫時的，堅持就是勝利，隨著“龍珠級品牌或業態”的突破，招商的程序很快加速。
