很多人覺得2021了，我做私域晚了；還有些人做了一段時間，沒有效果，我不做了。
真的是這樣嗎？
為什麼有的品牌能在私域裡獲得不低的銷量？他們做對了什麼，踩了哪些坑？
私域到底是什麼，我有沒有必要做它？
做私域這麼瑣碎，有沒有標準化的流程？
關於這些問題，穀倉將從私域流量的本質、如何觸達、如何標準化複製……進行解答，同時將私域落地的實操流程進行了分享。
以下是詳細內容：
01、要把私域提到認知的高度
1。什麼是私域流量？
做私域之前，我們先來了解一下什麼是私域流量？
所有的生意離不開三要素，產品、流量和轉化率。
舉個例子，你是一家母嬰品牌的負責人，產品就是嬰幼兒服裝、輔食等，流量就是每天來你門店的顧客和網上看到你品牌的網友，轉化率就是關注到品牌裡成交的。
這裡面形成一個公式，構成了你品牌的收入。
品牌收入=產品*流量*轉化率
這裡在做好你產品定價的基礎上，流量便成為影響收入的最重要的因素，沒有之一，而流量*轉化率是指有效流量。
流量又分為公域和私域，與我們日常聯絡最多的其實是公域，如果給公域下一個定義的話，是任何人都能接觸都的，屬於公共資源的場所或平臺。要想讓公域裡的群體關注你，要麼花錢要麼用資源換。
還是上面那個例子，商場裡每一個逛街的顧客，線上每一個瀏覽網頁的網友都是你的潛在使用者，商場和網際網路平臺就是你的公域。
在這些公域裡，你可以靠打折吸引這些使用者到你的店裡來，又或者在場所顯眼的位置放上你的產品廣告，無論哪種，你都需要付出“一點代價”才能觸達到使用者。
而私域是相對公域而言的，沒有嚴格的定義，一般來說它是你自己的（企業、門店、個人），可以隨時、自由、免費觸達的，沉澱在密閉空間裡的流量。
顧客從商場/電商平臺這個公域進入你的門店，完成購買交易，併成為你的會員。會員體系就是你的私域之一，根據這個顧客的購買情況，在新品上市或者重要節日，就可以將商品資訊直接推送給使用者，不斷刺激購買需求。
移動網際網路的發展把很大一部分交易轉移到了線上，相應線上也成為商家獲取並積累的私域載體，比如公眾號、小程式、抖音、快手等。
那麼，哪個才是最適合做私域的載體呢？
公眾號，被動等使用者點選進去的時候才能觸達，且每天只能影響使用者一次（媒體類公眾號除外）。
小程式，有7天訊息提醒時間，但是不能隨時推送資訊。
抖音和快手，都屬於影片流推薦機制，即時你想持續影響使用者，也無法直接觸達。
以上這些平臺，可以是你獲取留存使用者的渠道，但不是私域的最佳載體，因為你無法隨時、隨地、自由免費的觸達到你的使用者。
那麼最佳的載體是什麼呢？
來看一組資料，一般微信公眾號的開啟率只有0。8%，也就是10萬粉絲的號自然閱讀量才800；簡訊的開啟率更低，只有0。3%，現在簡訊的作用主要是驗證資訊。
但是，朋友圈的開啟率有85%，也就是假如你有5000個好友，你發一條朋友圈，理論上有4200多人能夠看到。
由此可知，微信個人號還是目前私域流量更好的載體。
2。為什麼要做私域流量？
要做私域流量的理由也很簡單，不得不做和做了有很大收益。
不得不做的第一個因素就是線上流量紅利的消退，截至2021年6月，國內觸網人數達10。11億，網際網路滲透率達71。6。換句話說全國每14個人裡，已經有10個上網交流、消費了，剩下可挖掘的使用者越來越少。
其次就是獲客成本居高不下，獲客成本激增的重要原因就是企業為了爭奪有限流量，加速“內卷”，推高了廣告競價，從而帶來成本上升；再者是產品同質化競爭，帶來流量轉化成本的提高。
最後是消費者的購買路徑變了，隨著消費場景的豐富和支付工具的完善，購買行為正在從線上購物、電商購物到社交購物發展。雖然社交購物現在的比重比較小，但不失為未來的一種趨勢。
只所以要做私域的理由也很明確，首先，私域的社交屬性讓你的使用者，可能從產品購買者轉變為品牌的傳播者，影響更多潛在使用者。
其次，延長使用者全生命週期價值，比如使用者購買了你的嬰兒服裝感覺很好，潛意識裡會認為你的輔食和其他產品也不錯。
02、私域打造四步曲“引流-運營-裂變-成交”
在瞭解什麼是私域流量以及為什麼要做私域之後，接下來就是如何做私域，常見的私慾打造分為四步“引流-運營-裂變-成交”，我們一個一個來說。
1。精準引流
a。 瞭解流量來源
精準引流之前我們要理解一點，不是流量越來越貴，而是便宜的流量被你浪費了，使用者進入你的私域是需要動力的。
艾媒諮詢調研顯示，40。8%的被調者進入私域是因為能夠享受優惠權益；
37。8%是被企業的產品/內容所吸引；
30。5%是因為可以及時接收資訊；
27。5%是因為好友推薦邀請；
18。1%是因為方便交流互動；
18%是因為能夠滿足個性化需求。
僅有3。9%是品牌的忠實使用者，物美價廉是消費永恆的追求，優質的產品/內容，優惠的價格，貼心的服務永遠是“圈粉”的利器。
b。 理解你的產品價值
所有的引流最終都會回落到產品上，正式引流之前重要的是先理解你的產品。
你賣的是什麼產品？使用者為什麼要為你的產品付費？很多人都沒有思考過這個問題。
比如還是你的母嬰品牌店，影響你品牌收入的因素有很多種，產品質量好是一方面，另外門店運營環境、導購熱情與否等都會影響你的產品收入。
換句話說，你的產品已經不僅侷限於實用價值，還可能包括體驗價值、禮品價值和增值價值等，但主要價值還是看產品定位。
c。 打造產品分層體系
每件產品都有自己的主要價值，在引流體系中承擔不同的角色，作為企業要在全面瞭解產品特點的基礎上，確定哪些是獲取使用者信任的，哪些是用來做活動的、哪些是用來賺取超額利潤的等。
按照常規分類，大致可以分為流量品、活動品、利潤品等，它們各自具有不同的特點：
流量品：價效比高，在同品類中能夠以較低的價格、較高的品質給到使用者；普適性強，絕大多數使用者都能用到；能夠快速成交，建立聯絡。
活動品：只有做活動時才上線的產品，比如將大包裝的產品進行小包裝，或者公仔玩偶、紀念品等福利品。
利潤品：企業賺取利潤的主要產品，比如電商平臺以生鮮水果引流，透過美妝、服飾、3C等高客單價產品賺取利潤。
對於剛起步做私域的企業來說，最重要的是先做好流量品和利潤品，先透過高性價比的產品引來流量，建立信任；再透過利潤品，提升使用者全生命週期價值。
d。 覆蓋全渠道流量入口
目前的流量大抵可以分為線上和線下，由於移動網際網路和智慧硬體的發展，線上流量在全域流量裡佔了大頭。
i 全網流量
按照目前各平臺的定位和活躍程度，百度、頭條、短影片（抖快）、微博、知乎等仍然是我們獲取流量的主要入口。
百度：截至目前百度系還是獲取主動搜尋流量的重要入口，百度知道是全網最大的問答平臺，適合做品牌關鍵詞最佳化，百度貼吧適合垂直細分產品、區域流量的獲取。
今日頭條：適合內容型引流、傳播，在頭條上釋出的任何內容都能獲得起始流量，並透過平臺的演算法興趣推薦，精準影響目標人群。
短影片：目前主要有抖音、快手、影片號，短影片也是一種內容創作，在這個過程中要考慮平臺的適用風格，和企業的持續創作能力。
微博：是網路熱點事件的發源地和傳播地，適合社會化營銷傳播，在引流過程中可以透過熱門話題、活動轉發、關鍵詞搜尋、熱門評論等進行。
知乎：白領、精英高淨值人群聚集地，4條引流路徑，第一回答熱門問題，第二評論熱門回答並留廣告截流，第三釋出高質量原創文章，第四自問自答。
其他：根據平臺玩法，透過專業內容輸出吸引關注，或透過平臺活動加強宣傳，不斷加大曝光量。
ii 區域流量
與全網流量相比，區域流量的黏性和垂直性更高，區域型企業更應該重視。
區域自媒體：區域型線上流量聚集地，型別有本地吃喝玩樂、綜合生活和時政新聞幾種，引流的方法有兩種，第一自媒體付費軟文推廣，第二優惠資源置換。
本地微信群：最有效的產品推廣渠道，主要有物業群、合作交流群和閒聊群、互助群等，不同型別的群有不同的挖掘價值。
線下：基數最大的區域流量，引流方式包括掃微信送小禮物，線下大屏展示、電梯廣告、宣傳頁宣傳等。
“熊貓不走”是線下引流比較成功的例子，作為一個2017年創立的廣州烘焙品牌，到2019年3年時間，低成本獲客270多萬。創始人楊華估算公司營收每3~4個月翻一番，到2020年初已過億，這是怎麼做到的呢？
線下引流為先。“熊貓不走”每到一個城市開店，都會先進行引流，引流的場所也比較固定-商場，透過與商場溝通，在大廳做活動來吸引流量。因為每個商場都有到店人數指標，熊貓的活動能夠帶來人流，所以商場一般不會收取場地費。
引流形式上，贈送“熊貓不走”玩偶吸粉，使用者需轉發活動海報到微信群、朋友圈或者群發好友，才能領取。這樣一來，一方面為產品帶來了品牌曝光，另一方面形成裂變傳播，吸引更多使用者來參加活動。
引流人員配置，每個城市配備一名主管加兩名老員工，同時在本地招募10人左右的兼職，每個商場活動大概兩個人就可以了。這樣一場活動下來，一天可以收穫2萬以上粉絲，平均單個“粉絲”的成本不到0。5元。
2。精細運營
全面將使用者吸引到私域流量池後，很多人以為在群裡發發優惠券、打打廣告就可以了，但是這樣下來你會發現，使用者要麼沉默不說話、要麼退群，效果極差。
私域運營應該是系統性、精細性、持續性的動作。
在這之前，首先要考慮好自己的定位。定位就是使用者對企業的理解，站在使用者的角度考慮，不要在使用者不知道你是做什麼的之前，去“打擾”你的使用者。
定位歸結起來就兩句話，我是誰？我能為使用者提供什麼？
回答完這幾個問題，或許你就會清楚。1。我要做什麼？2。我的產品能夠帶給別人什麼價值？3。我的顧客為什麼選擇我？4。我的使用者畫像是什麼？5。我的競品有哪些，與他們相比我有什麼優勢？
a。 打造高信任人設
明確“我是誰，我要做什麼”之後，要做的就是讓使用者相信你能做成，在使用者心目中獲取信任位置，打造值得信任的人設。
人設首要的一點是職業標籤，最好直接展示自己在某個細分領域擅長的內容，比如xx產品運營總監、xx品牌創始人，越具體越細分，使用者的記憶就越準確。切記職業標籤一個就好，多了會降低使用者的信任度。
其次是生活標籤，光有職業標籤距離太遠，加上生活才感覺你是一個有血有肉，值得信任的人。生活標籤比如自律、愛讀書、愛分享，一年讀書xx本，一年旅行xx個城市，1個月瘦身xx斤等。
人設確定後我們也就明確了個人號打造的方向，然後是跟使用者首次溝通交流的方式-自我介紹。
自我介紹的目的是讓使用者知道你是誰，你正在做的事，希望未來有更多的連線和機會，有一個公式我們可以借鑑：
自我介紹=名字+城市+職業標籤+主要成就+擁有的資源+需要的資源
自我介紹要注意以“人”為中心，而不是“產品”。在使用者剛添加了你，還沒有接觸的時候，你要做的就是讓使用者相信你這個人，只有相信你才能接受後來的產品和服務。
b。 微信朋友圈的“坑”與機會
微信公眾號的開啟率已經降到了0。8%，個人號朋友圈的開啟率達到85%，因此在我們人設立住之後的每一條朋友圈推送，都相當於一次“精準”投放。
但很多人在做的過程中，個人痕跡較重，效果不佳，但有些“坑”是可以避免的，有些技巧是可以學習的。
微信朋友圈的5大坑：
i 像個機器人客服
朋友圈只有客服式的產品/服務推廣，沒有個人生活。使用者會認為你是一個純營銷號，在沒有建立信任之前，會對你有防備心理，不利於關係的進一步推進。
ii 沒有價值輸出
使用者添加了你，如果每天從你朋友圈看到的都是瑣碎的事情，沒有其他有價值資訊，也是非常危險的。除非他能從你這獲得優惠券或者是能引起思考的一些內容。
iii 浮躁炫耀行為
除了開玩笑“喜提和諧號”這樣的表述，不要在朋友圈有炫耀、誇張這樣的另類行為。在國人的觀點裡，謙卑、保守進取這樣的特質更值得人信賴。
iv 無病呻吟、各種符號
不發沒有準備好的內容，不發沒有目的性的內容，更不要在有朋友圈抱怨公司、埋怨他人、社會不公等等負面情緒，會大大減少你的印象分。
v 內容形式單一
作為一個鮮活的人，朋友圈的內容應該是豐富多樣的。可能是生活日常、可能是行業資訊、也可能是個笑話，形式上可能是圖文、可能是影片，多種形式都應該用起來。
提高朋友圈黏性的5個小技巧：
i 互動式提問
你的好友不是不跟你互動，而是缺少和你互動的理由，朋友圈的文案可以採用互動式的提問，比如“老鐵們，XX都有什麼好吃的啊”、“XX發生這樣的事情因為什麼呢？”
ii 送福利、乾貨
在朋友圈進行點贊送書、點贊送資料、點贊拉群做分享，也可以使用小程式抽獎等；發一些自己行業的乾貨，樹立行業專家的形象，增加使用者信任感。
iii 技能類分享
在朋友圈經常發一些生活小技巧，或者推薦一些小眾但是有價值的網站、APP，讓使用者每次看到你的資訊，都有一些額外的收穫。
iv 展示幽默、有趣
沒有人不喜歡笑，幽默、有趣是加強印象的有力武器。可以在朋友圈發一些有意思的段子、有意思的圖片，拉近你與使用者的距離。
v 積極的生活態度
人們更喜歡有積極生活態度的人，認為這些人更可信、靠譜。我們可以將自己早起、運動、讀書等的一些自我提升的動態發到朋友圈，更好地展示自己。
3。裂變增長
私域運營到一定程度，可以採用使用者裂變的形式，提高使用者增長效率，這個過程中有一些點值得我們注意。
選擇一個有吸引力的產品作為裂變工具，這是裂變活動的關鍵，產品的設計要滿足以下幾大要素：
a。 使用者真正想要的
如何判定產品是不是使用者真正想要的，可以從自己產品體系裡爆款去選擇，比如母嬰產品贈送繪本，餐飲品牌贈送霸王餐等等。
b。 最好與品牌相關的
為什麼要與品牌相關，因為領取裂變福利的使用者最終還是要回到產品，才能轉化為你的使用者。賣保險的靠送雞蛋裂變增長，可能吸引來的人很多，但大家還是衝著雞蛋來的。
c。 保證真實可交付
真實可交付指的是做保證活動的真實有效，產品貨真價實、可交付。如果活動有虛假，到時候傷害的不僅是品牌，還可能面臨法律的制裁。
d。 高價值、低價格
這是影響整場活動的關鍵，如果只考慮產品的價值感，選擇蘋果手機、小米平衡車等高價產品，使用者天然覺得數量少，中獎機會渺茫。最好產品對使用者有吸引力，但是配合觸手可及的門檻，才能增強裂變傳播的意願。
4。 成交變現
俗話說，任何不以成交為目的私域運營都是在“耍流氓”。前期做了大量工作，引流、運營活躍，使用者裂變，到最後成交效果反而不佳。
那麼怎麼標準化地提高使用者變現效率呢？以成交最多的微信群為例。
a。 打造目標明確的微信群
微信群人員的共同屬性和訴求是高效運營的前提，所以對目標人群的選取非常重要。比如雙11活動，你的母嬰品牌店的使用者是誰，他們經常出現在哪裡，顯然大學生這個人群就不是。
企業使用者微信群的定位就是帶貨，尋找的物件應該是有購物需求的人，並且是讓他們來主動找你，主動邀請進群的，一般效果不佳。
b。 營造社群氛圍
社群氛圍的營造不能直接指向帶貨，這樣的轉化率最低。最好的方式是經營你的人設，你的角色應該是“專家+推薦者”，你是在幫他們選擇合適的產品和最低的折扣，而不是在賺他們錢。
在營造氛圍的過程中可以展示自己的成績，比如你幫某位成員透過什麼樣的途徑對比，用最低的折扣選取了產品，並把截圖發到群裡，促使其他使用者下單。
c。 把握社群節奏
社群節奏就是與使用者交流時間和流程的把控，如果成員都是上班族，那麼最好的交流時間是上班前、午休和下班後，上班時間不要打擾他們。
其次是豐富產品品類，比如第一天推的寶寶服裝，第二天就可以推薦寶寶輔食，營造緊迫感，同時也能提高社群成員對群的關注度。
d。 充分了解成員痛點
群內帶貨成員不積極時，可以私聊一些成員，詢問具體原因，是沒有產品需求、價格太高還是產品不喜歡等，充分了解使用者需求。
商品展示上，可以用圖片和小影片的方式展示，因為這兩者的說服力要遠遠大於文字，結合不同宣傳物料內容，不斷提高說服力。
長遠來看，私域是企業營銷和品牌最值得突破、最有價效比的地方，企業和負責人必須重視起來，在方法論的指導下，不斷實踐、不斷總結、不斷改進，才能提升企業經營效率。
穀倉和你一起成長！
參考資料：《可複製的私域流量》
