有網友在某網站發帖稱，自己用燃油車指標購買了一輛帶燃油車指標的特斯拉Model 3，引起網友熱議。如今，用燃油車指標購買特斯拉已經不是什麼新鮮事了，但這位網友的帖子之所以引起關注，是因為他提到特斯拉的購買程式簡單，購買體驗也不錯。”27萬一輛車，三年無息貸款，首付10%，可以用信用卡把車開回家。而且，4S店沒有“坑”。沒有強制保險，沒有貸款服務費，沒有送貨費……”該網友在帖子中寫道。
汽車行業的銷售改革概念雖然提出已久，但真正玩起來的企業並不多，包括傳統汽車企業的天貓直營店和京東直營店，以及類似瓜子二手車的電子商務平臺。雖然有些資源在線上，但與特斯拉的直銷模式不同。
特斯拉的直銷模式有多香？
對於網友用燃油車指標購買特斯拉的行為，有些人覺得有點難以理解，於是向Model 3的車主鄭先生詢問了購車經歷。鄭先生家有三輛車，其中兩輛是夫妻名下的，一輛是女兒名下的。”這三款車都是汽油車，剛開始，他們甚至沒有考慮購買純電動汽車，“鄭先生說，他考慮買特斯拉是因為巧合。”當北京鼓勵取消國三排放產品時，我想了很多30萬元左右的車型，但不知道該選哪款。有的是普通品牌，但空間大，配置高。有些品牌很強，但產品實力較弱。最後，我明確了幾個目標：代步、省油、維護成本低。”鄭先生說，另外兩輛汽油車已經能夠滿足他家多用途的需要。經過仔細考慮，換乘的目的很簡單，就是通勤。
有了這個目標，選車範圍就會縮小很多。”我開始考慮混合動力。雅閣混合動力太差了，亞洲龍太大了，雷克薩斯es太貴了。30萬元買混合動力車很尷尬，“鄭先生說，雖然很難選擇，但目標還是很明確的。”週末我和妻子逛街時發現了一個特斯拉展廳。所以我進去好奇地看著車。沒想到Model 3才30萬元。銷售人員過來解釋，妻子馬上對特斯拉產生了好感，“鄭先生說，當時他對純電動汽車還是有些牴觸的，但經過一番比較，他發現確實是出行的最佳選擇。”不管怎麼說，現在充電樁越來越多，特斯拉的服務配套也比較好，Model 3的品牌和使用也更符合我的需要，所以我很感興趣。”
不過，鄭先生最終決定購買Model 3還不在這個階段。”真正讓我決定買Model 3的是他們簡單易行購買方式。後來，我去了金融街體驗中心，想看看能不能便宜一點。店員告訴我，特斯拉的定價是統一的，只需要根據自己的需要選擇配置。”鄭先生說，他對買家和經銷商之間的談價很反感。有時候一個品牌要經過幾個經銷商才能選出最好的效果。不過，特斯拉簡單直接的方式讓他省去了很多煩惱。”網上下單，下線提車，沒有什麼不同的慣例。鄭先生說，雖然後來他對特斯拉的價格調整還是比較反感，特斯拉把調價放在表面，消費者很難知道經銷商能賺多少利潤，“
從鄭先生的購車過程中不難發現，買車的決定是由很多因素構成的。不過，對於文章開頭提到的網友和鄭先生來說，最終的決定權在他們身上。除了特斯拉的品牌和產品實力，全新的銷售模式也是至關重要的“助推器”。
渠道不同，結果不同。
如今，特斯拉在銷售渠道上的創新有很多追隨者。比如，國內很多新的汽車廠商也在積極拓展網路渠道，他們希望向直銷的方向“擴張”。但在市場上，購買傳統燃油車的消費者大多還是會選擇到店內洽談，以新生力量為代表的直銷模式也逐漸被消費市場所認可。
對於這種差異，小編認為其實是渠道不同造成的。”區域代理的初始目的是使區域的售賣具有可追溯性。同時，燃油車需要定期返廠保養，這也使得經銷商的存在有了合理的理由”，一位汽車行業相關人士告訴記者，4S店車型在中國市場已經有20多年的歷史了，並在消費者心中形成了根深蒂固的印象。在購買傳統燃油車時，你會不由自主地想到下線體驗、洽談、購買，“但這種模式現在面臨著很多挑戰，比如人員成本高、庫存成本高等，第三方維修網點較多，經銷商之間的競爭壓力更大。”據業內人士透露，真正能盈利的經銷商並不多，但他們都在努力生存。因此，他們在預售方面想出了各種‘辦法’。”這是消費者普遍反感的地方。雖然廠家也在天貓和京東平臺上開設了官網專賣店，但政府給予的優惠力度還是趕不上經銷商，所以消費者要多加關注，我們只能和經銷商打交道。”
相對而言，以特斯拉為代表的直銷模式則大相徑庭。由於純電動汽車沒有發動機等機械結構，其維修週期和頻率相對較長。這一屬性決定了他們在渠道建模上與傳統汽車企業有著本質的區別。他們需要在銷售前嵌入更多的增值服務利潤來源，包括OTA、生態系統、大資料等，併為產品選擇預留更多的毛利點，透過直銷模式零售終端價格確保絕對統一。而這恰恰解決了消費者的一大“痛點”——與經銷商打交道。當然，在銷售模式上看似輕裝上陣的特斯拉或是造車新軍並不容易，因為他們在充電站基礎設施和客戶關係維護方面的整體投資是傳統車企難以實現的。
從短期來看，汽車經銷商的存在仍有其合理性和必要性。但值得注意的是，經銷商集團之間的博弈和第三方定期維修機構的增多，正導致經銷商在售前、售後的利潤迅速縮水，特別是由於今年特定的內外部環境在一定時期內，線下客流量已經有急劇減少，這對傳統經銷商來說是一個巨大的壓力，他們需要繼續進行資金週轉。
以特斯拉為代表的直銷模式雖然沒有形成規模效應，但在一定程度上改變了人們對購車模式的傳統認知，給人們留下了良好的印象。至少一些消費者已經接受了在網上訂購手機或單反相機等購車方式。另一方面，在看到直銷模式的優勢後，傳統汽車企業也開始效仿。例如，鏈家幾乎實現了線上線下車型統一的價格標準，尤其是03+等比較熱門的車型。在一定程度上弱化了線下渠道的權重，從而保證消費者能夠獲得更好的購車體驗。無論是網上直銷還是線下真車，車價都是一樣的。
事實上，從企業層面來看，直銷模式的出現是為了繞開投資商的資金問題。一方面可以避免被經銷商集團綁架，另一方面可以保證渠道的統一和價格的穩定。從消費角度看，以消費者體驗為核心的直銷模式的出現，可以為大多數消費者帶來資訊、渠道、購車、維修等全鏈條更為便捷的條件，為解決“顧客體驗問題”創造了更為便利的條件。
儘管多數消費者由於思維慣性，仍選擇線下交易，但不難發現，傳統經銷商在新車渠道和售後方面的優勢已不再不可替代：車企在網上“自建門戶”，雖然沒有取得明顯成效，一旦政策收緊，廠家的話語權顯然會更大，售後的地位也會更好，還有途虎汽車維修等大型平臺，其用料和維修水平都不比原廠差，價格也有一定優勢。
隨著直銷模式的逐步興起和消費群體購車方式的轉變，未來網上體驗、網上訂購、線下送貨等新方式可能更符合年輕人的消費習慣。同時，VR、AR、Mr等技術的迭代和普及，也將解決消費者網上購車的最後一個難題“痛點”——體驗，當整個鏈條斷裂時，消費者沒有理由拒絕直銷模式。
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