整理｜吳鶴鳴
俄羅斯的麵粉，甘肅的青菜，寧夏的枸杞，新上市的大閘蟹，長在樹頂的大香梨……盒馬已經成為很多都市年輕人的“新菜市場”。天南海北的海鮮山貨、水果生鮮，盒馬總能在第一時間上架。面對這個雙11，盒馬怎樣挑選商品、孵化新品，如何透過盒馬鄰里服務更多消費者？在天貓雙11商家大直播現場，淘寶教育對話盒馬CEO侯毅（老菜），以下是採訪內容。
淘寶教育：今年盒馬在雙11有什麼重點活動？
老菜：
今年盒馬雙11重點推廣“心智商品”。什麼是心智商品？即能夠為消費者創造獨特價值的商品，讓大家雙11上盒馬吃點好的。
中國地大物博，我們可以利用這樣的氣溫、氣候差異和地方特色，提供別的地方需要的東西。例如盒馬在甘肅基地定做的豆腐饅頭，一個純素的豆腐饅頭，口感不比肉饅頭的口感差，但因為它健康，上市之後受到女性極大的歡迎。例如上海人冬天喜歡吃霜打過的青菜，但只有夜間溫度低下來以後，早晚的溫差才會形成霜打。現在甘肅地區已經進入冬季，可以做霜打菜，能讓上海人民提前吃到霜打青菜。
今年盒馬還推出了阿富汗松子，是阿塔掌權後第一個向中國出口的商品。這些都是盒馬根據商品本身的特性，提供的不一樣獨特價值。每一個商品背後都有一個故事。
淘寶教育：今年盒馬推出加速營，孵化了很多新品牌，背後的商業邏輯是什麼？有哪些讓您印象深刻的例子？
老菜：
消費者最大的痛點，叫“喜新厭舊”，一樣再好吃的東西，讓人天天吃都會吃膩。所以我們建立加速營，希望跟網紅的快消品企業建立長期的戰略合作關係，透過綠色通道讓商品儘快上架，從根源上改造效率。
淘寶教育：因為供應鏈問題，我們小時候經常吃的東西現在幾乎很難再吃到，但盒馬又做到了，可以講一講盒馬在這個過程中是如何做到的嗎？
老菜：
很多人為了降低成本，使用化肥施肥，那麼香梨的濃郁果味就會消失，而我們現在的樹頂紅香梨，使用了有機肥，這樣香梨除了甜味，還能保留濃郁的水果味。
這背後是盒馬的大量堅持，為的是迴歸食物最原始的狀態，包括保持水果應有的味道，像盒馬養殖的蟹，使用蝦餵養，需要盒馬與農業大戶量身定做，投入更高的成本，秉承的就是品質第一、使用者價值第一，把每個專案做好，回到小時候“媽媽的味道”。
淘寶教育：很多人想知道，怎樣能夠進入盒馬生鮮的體系，成為盒馬的供應商？
老菜：
想要進入盒馬的體系，可以說難，也可以說不難，關鍵是供應商要闡明能不能為消費者創造獨特的價值。盒馬也不會收取雜七雜八的費用。盒馬會員店的初衷，是盒馬基於未來為消費者創造美好生活建立的新業態，它的理念是為城市中產階級提供最高品質商品的銷售渠道，同時它的價效比也是最高的，每一個商品都足以跟今天任何一家企業競爭，所以它對供應鏈、自有品牌都是巨大的挑戰。
會員店和盒馬生鮮有很大區別。盒馬生鮮解決的是消費者一日三餐的問題，提供的是一站式的服務，而會員店解決的是日常生活，其品類結構相較盒馬生鮮大很多。例如每年iPhone的新機發布，是業界和消費者最關注的事件之一，今年新一代iPhone上市，銷售異常火爆；再例如國產的茅臺，現下流行的樂薇、威士忌，會員店都會上架，消費者可以在會員店買家電、手機、奢侈品箱包，會員店秉承的與盒馬生鮮同樣的“鮮美生活”的價值，提供的是一站式的生活方式的解決方案。
一方面會員店每一個商品創造的都是獨特的客戶價值，另一方面，盒馬的供應鏈強大，鏈路的成本是最低的，這是我認為最好的價效比。
淘寶教育：除了會員店，“盒馬鄰里”也是外環上一個新業態，它的意義是什麼呢？和社群團購的區別是什麼？
老菜：
盒馬鄰里是今年5月推出的全新商業業態，在盒馬探索的過程中，我們需要解決在全中國的省、市、縣、鎮的全體系，為中國消費者提供所需要的商品服務。
首先盒馬鄰里有清晰的目標，即解決老百姓的生活所需，消費者想要購買的任何品類的東西，盒馬體系裡都有。盒馬鄰里不是社群團購只賣便宜貨，社群團購的品類也只有四五百種，盒馬裡有一萬五千種商品，不論是消費者想買一頓舒心的晚飯，抑或是下雨天一把雨傘，冷空氣來臨需要買取暖的商品，在盒馬都能買到，提供的是一站式解決的服務。
第二，盒馬採用早年便利店的物流體系解決貨物到達門店的問題，這個成本相較於其他B2C的成本更低。
第三，盒馬鄰里結合了社群團購模式中的裂變、分享和會員營銷的營銷模式。
盒馬所處一、二線城市，具有一定的侷限性，想要繼續下沉很困難。我們要繼續探索盒馬的下沉市場，但最終能不能透過實踐檢驗，跑通一個能夠盈利的商業模式，還有一段很長的路要走。
完
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