提煉專案的核心要點
商業計劃書代表了企業為了成功融資等預期目標，而在對專案相關資料進行深入蒐集、研究及分析的基礎上，按照一定的格式和具體內容要求，撰寫出的能夠向投資方詳細介紹創意專案及公司現階段發展狀況及未來發展前景的書面檔案。在投資方對投資標的進行考核及篩選時，商業計劃書是一項非常重要的參考資料。
商業計劃書則是指創業者或企業制定的詳細發展規劃，被用來向投融資機構介紹公司的未來發展戰略及實施計劃，讓後者能夠了解企業的發展前景，從而獲得其資金支援。在投融資機構尤其強調風險控制的當下，提供讓投資機構滿意的商業計劃書，成為創業者及企業成功融資的關鍵所在。
優秀的商業計劃書能夠讓企業管理者理清發展思路，對市場、使用者及競爭對手等進行深入分析，更好地找到市場切入點，制定更為科學合理的戰略規劃，明確團隊建設方案、業務拓展方向、各專案投資成本等，在撰寫過程中，各種創意及靈感落地為商業模式或解決方案。
商業計劃書是企業和投資方進行溝通交流的重要媒介，為了吸引投資方的認可與信任，需要在商業計劃書中解答投資方需要了解的各種資訊。通常來說，投資方希望能夠在商業計劃書中獲取以下資訊：
（1）企業領導者及團隊。企業領導者和團隊是投資方在篩選投資專案時的重要參考因素。在商業計劃書中要提供企業領導者和團隊的專業能力，是否有相關從業經驗，掌握哪些方面的優質資源等資訊。
（2）企業的發展情況及未來規劃。產品和服務的市場定位及使用者定位，是否解決了行業痛點，競爭對手的發展情況，為何採用現階段的發展策略等。切忌通篇講概念，沒有具體規劃和實際解決方案，需要讓投資方明白企業面向的是什麼市場，為何能夠在市場中取得成功。
在描述市場時，要具體到各種細節，讓投資人瞭解企業對市場有足夠深入的瞭解，與此同時，描述要儘量客觀，不能為了強調自身的優勢，而對市場資料造假，將自身描述為市場的壟斷者，更不能故意貶低競爭對手，來提高自身形象。事實上，如果企業找的是真正對行業感興趣的投資人，他們對市場的瞭解程度甚至會比企業管理者更為深入。
投資人往往會被產品的具體細節感動，使用者存在怎樣的需求痛點，企業又透過怎樣的方案解決了該痛點。
（3）商業模式。商業模式是投資人瞭解商業計劃時重點關注的內容。為了追求更高的利潤回報，並降低投資風險，投資人關注商業模式是一件很自然的事情。商業模式決定了企業的盈利能力，是企業能夠長期生存並不斷髮展壯大的關鍵所在。
產品描述的撰寫技巧
商業計劃書不只是一份為了得到投資機構的認可而經過精心設計的檔案，它更是一份創業者或企業為實現創意及願景而制定的行之有效的發展路徑。也就是說，在撰寫商業計劃書的過程中，創業者或企業能夠進一步明確未來的發展規劃及實施方案。
當然，不同行業、企業不同發展階段以及不同側重點等因素，會導致商業計劃書的具體內容有明顯差異。不過。為了讓投資機構能夠在商業計劃書中找到關鍵問題的答案，商業計劃書都需要包含一系列基本內容。
產品介紹的主要內容
在撰寫商業計劃書的過程中，創業者或企業應該讓投資人能夠了解和公司產品相關的所有資訊，並證明這些資訊的真實性與可靠性。所以，對產品進行介紹就顯得尤為關鍵，具體來看，產品介紹需要重點包含以下幾個方面的內容：
（1）產品概念、效能及特性。
（2）產品核心賣點。
（3）產品研發過程。
（4）產品研發計劃及成本。
（5）產品目前處於何種發展階段。
（6）公司採用怎樣的渠道銷售產品。
（7）產品的目標群體是誰，他們為何會使用產品。
（8）產品的生產成本及定價策略。
（9）公司未來的新品研發計劃。
（10）產品市場前景分析及預測。
（11）產品涉及到的專利技術及使用的品牌等。
產品介紹的注意事項
當投資人評估投資專案時，他們會想要了解提出創意專案並將其落地的相關背景資訊，以及從創意專案中衍生而來的技術、產品、服務等是否能夠解決人們生活或工作過程中的某種痛點。
（1）你做的是什麼？
也就是企業的產品及服務解決了什麼使用者的何種痛點。為了吸引投資人的關注，用一句話對其進行精準概括尤為關鍵。
（2）你是如何做的？
針對使用者需求和痛點，企業提供了何種解決方案，你的產品和服務與競爭對手之間有什麼差異，如何取得領先優勢等，這要求企業不但要進行創新，而且這種創新應該有一定的門檻，很難被競爭對手輕易模仿。
（3）不能太苛求細節。
大部分情況下，在商業計劃書中沒必要提供產品具體功能、操作方式及互動圖等細節資訊，由於投資人每天需要看很多份商業計劃書，他們更多是想要了解產品能夠滿足使用者哪方面的需求，而不是這些具體的細節。
（4）不要只講創意和靈感。
創意和靈感確實非常關鍵，但不能將其落實為解決方案時就毫無價值。透過創意和靈感為消費者創造價值才是關鍵，如果能夠得到使用者的認可與信任，自然會有投資人願意承擔投資風險。
市場分析的撰寫技巧
產品開發及生產
在產品開發及生產部分中，投資人希望可以瞭解以下幾個方面的資訊：
（1）產品的開發及生產狀態。
（2）當產品正處於生產階段時，生產成本以及產品正式推出的具體時間安排資訊。
（3）產品開發和生產過程中遇到了怎樣的問題。
（4）為了解決這些問題，創業團隊或企業做出了怎樣的應對策略。
從諸多實踐經驗來看，投資人並不擔心創業者或企業在產品開發及生產階段遇到問題，而是更加側重為了解決這些問題，它們做出了怎樣的努力，因為這能體現創業團隊或企業的團隊協作能力、運營及管理水平等。
市場分析
那些精明的投資人在分析商業計劃書時，尤其注重市場分析部分的內容，如果不能給出具體而詳細的市場資訊，很難得到其認可與信任。在市場分析部分中，投資人希望能夠了解以下幾個方面的內容：
（1）創業者或企業如何定位目標市場。
（2）市場是否具備廣闊的發展空間。
（3）如何對新產品及服務在目標市場中進行營銷推廣。
（4）目標市場中是否存在競品，如果確實存在，又如何讓新產品建立核心競爭力。
（5）競爭企業發展情況，它們可能會針對新產品而制定怎樣的應對策略。
（6）新產品或服務定價，和市場中的競品相比，如何給新產品或服務制定一個合理的價格等。
競品分析
企業的成功不僅取決於其自身的經營管理水平，競爭對手也是一大重要因素。所以，在商業計劃書中，要對競爭對手進行詳細分析：
（1）已經存在及潛在的競爭對手是誰。
（2）競爭對手的產品市場表現情況。
（3）和競品相比，公司的產品有什麼優勢。
（4）競品的營銷策略。
（5）競爭對手的市場份額、盈利能力、所掌握的優質資源等。
（6）當公司推出新產品或服務後，競爭對手可能會採取什麼應對策略。
在商業計劃書中，對競爭對手的描述要客觀、真實，並提供具體的參考資料，不能為了強調自身的優勢，而惡意貶低競爭對手，應該透過分析競爭對手的情況，讓投資方瞭解公司所具有的獨特優勢。
營銷方案的撰寫技巧
營銷方案也是商業計劃書的重要內容，它闡述了企業為了滿足目標使用者需求，而開發出了怎樣的產品及服務，以及如何說服消費者選擇你而不是競爭對手。在切實可行的營銷方案的支撐下，企業能夠將產品及品牌營銷資訊高效精準地推送給目標群體，不斷擴大市場份額，並最終實現盈利。
在激烈的市場競爭中，營銷推廣對企業的價值不言而喻，同質競爭氾濫局面下，再好的產品與服務也需要透過有效的營銷推廣，將其提供給目標消費者。營銷策略提供了消費者選擇企業產品及服務的理由，制定這種營銷策略也並非是一件簡單的事情，需要企業管理者長期投入大量的資源與精力。為了制定出有效的營銷策略，企業需要對目標市場進行精準定位。
定義你的目標市場
絕大多數的產品和服務都有其特定的目標市場，而且將資源與精力集中到一個特定市場也有助於企業建立領先優勢，對制定營銷策略來說，明確目標市場有助於企業將營銷內容精準推送至目標群體，減少資源浪費。
（1）確定位置。目標使用者集中分佈在什麼區域、何種網路社群等。
（2）年齡。產品主要服務什麼年齡的使用者，兒童、青年、中年、老年等不同年齡段的群體在需求特性、消費習慣等方面存在諸多差異，在營銷內容、營銷渠道等方面必須做出相應地調整。當然，部分產品還可能是僅服務男性或女性。
（3）產品或服務的優勢。你的產品能夠為消費者創造怎樣的獨特價值，可以是實際的功能等實用價值，也可以是心理需求滿足方面的虛擬價值。這種獨特價值是和競爭對手實現差異競爭的關鍵所在，比如：採用了獨特的生產工藝，加入了某項高科技技術，產品代表了某種文化等。當產品或服務擁有較多的優勢時，自然更容易獲得成功，投資方投資也就成為一件水到渠成的事情。
制定市場營銷計劃方案
利用商業計劃書向投資方介紹公司所在市場的基本狀況及未來的發展趨勢，從購買力、地域、年齡、職業、需求心理及購物習慣等因素分析消費者制定消費決策的過程，並介紹各個因素在消費決策制定時發揮的作用。
市場營銷計劃方案解析也應該是商業計劃書需要詳細介紹的內容，它可以讓投資方瞭解公司開展營銷活動的投放渠道、營銷方案及執行計劃，以及營銷活動能夠帶來的具體收益及成本預算。當然，商業計劃書中有必要簡單地描述銷售策略，是要讓公司員工負責銷售，還是交給第三方；是透過線下銷售，還是線上銷售；為了更好地促進產品銷售，需要對銷售人員進行怎樣的培訓等。
制定市場執行方案
制定行之有效的市場執行方案，對公司的發展狀況會產生十分關鍵的影響，具體來看，市場執行方案需要明確以下幾個方面的內容：
（1）怎樣將產品打入市場。
（2）如何打造生產線，怎樣快速高效組裝產品。
（3）完成產品生產需要購入哪些裝置及原料。
（4）產品生產成本。
（5）遇到競爭對手的同質化競爭與價格戰時，公司可以採取哪些應對策略。
公司運營的撰寫技巧
當然，商業計劃書不僅是向投資人推銷創意專案的工具，更有助於創業團隊理清創意專案的發展策略，思考其中存在的問題，從而對戰略規劃進行最佳化完善，提高創業成功率，並降低創業風險。
創意專案的核心管理團隊
毋庸置疑的是，優秀的核心管理團隊在創意專案的成功落地中發揮著十分關鍵的作用。所以，在商業計劃書中，要對核心管理團隊進行介紹，具體來看，投資人想要了解的核心管理團隊資訊主要集中體現在以下幾個方面：
（1）他們是否具備公司長期穩定發展所需要的知識、經驗及技能。
（2）團隊成員之間是否具有互補性。
（3）公司內部是否有良好的工作氛圍，核心團隊成員的團隊協作能力。
（4）核心管理人員是否都明確了自身的職責及角色。
（5）團隊成員之間是否能夠高效溝通。
優秀的管理團隊，是公司取得成功的重要保障。所以，在商業計劃書中，需要對公司管理團隊進行詳細介紹，讓投資人能夠了解管理團隊的人員構成、各自負責的事務，每個成員又擅長哪些領域，並詳細說明管理團隊成員在公司發展過程中發揮的關鍵作用。
在創意專案成功落地的過程中，管理團隊的管理及運營尤為關鍵，團隊成員需要具備豐富的工作經驗，較強的專業知識、技術及管理才能，透過彼此之間的協調配合來充分激發員工的工作潛能，制定科學合理的戰略決策來應對競爭對手的激烈競爭等，從而確保取得良好的經營業績，實現公司和投資方的合作共贏。
財務計劃及預期
該部分的內容主要是介紹企業當前面臨的財務狀況，融資資金的具體使用安排，為了達成預期發展目標，公司怎樣管理財務資源等。該部分還涉及到三個重要的表格：
（1）預編資產負債表。該表格中將會對公司的資產及負債進行估價，從而讓投資人瞭解公司的財務狀況。
（2）預編損益表。預編損益表可以讓創業者及企業更好地說明達成預期運營目標所需要的成本，並介紹實現預期運營目標的詳細規劃。
（3）現金流表。現金流表代表了公司未來一段時間內，預期現金流入及流出情況。
盈虧平衡分析也是財務計劃及預期部分的一項重要內容。它體現了公司為了補償所有成本，而需要達成的生產及銷售水平。投資人通常會重點了解盈虧平衡分析內容，因為創業者或企業通常會對創意專案落地及新產品與服務的盈利前景盲目樂觀，如果不對該部分內容進行嚴格檢驗，將會使投融資機構承擔較大的投資風險。
商業計劃書結束語強調精煉性，激發投資方瞭解創意專案及公司相關資訊的興趣，在其心中留下深刻印象。
投資回報與退出機制
投資回報和退出機制也是投資人希望在商業計劃書中瞭解的重要內容，因為投資人投資的目的就是為了盈利，而投資回報和退出機制直接決定了其能否盈利。
在解答投資人關於投資回報和退出機制方面的疑惑時，企業需要在商業計劃書表明：公司未來上市、出售給第三方及企業回購投資人股份的可能性及具體方案，這也是三種最為常見的退出機制；同時，在投資回報方面，企業要給出具體的數字。需要明白的是，投資人想要的是現金回報，而不是股份。
投資人退出方式
無論最終是否能夠達成預期投資目標，投融資機構最終都要退出融資公司。投資方投資的目標是為了獲取較高的投資回報，而安全、高效、低成本的退出機制是投融資機構退出投資專案，並確保投資收益的重要手段。所以，在商業計劃書中，創業者及企業要向投融資機構詳細說明退出時可以選擇的方式，常見的退出方式包括：
（1）當公司上市時，企業可以向公眾發行股票來募集資金，投資方透過將自身持有的股票在公開市場上拋售而完成變現。
（2）當公司出售給第三方尤其是被其他企業收購時，投資方也能夠根據自身持有的股權獲得相應的回報，而且這種回報往往頗為豐厚。近幾年，以BAT為代表的網際網路巨頭進行了廣泛的投資兼併，很多創業者也藉此機遇而積累了大量財富，自然也為投資方帶來了相當可觀的投資回報。
（3）回購。隨著企業不斷髮展壯大，為了加強管理層對企業的控制能力而回購股票的行為也非常普遍，選擇這種退出機制時，企業通常會和投資方約定回購時間及價格，當然，為了企業長期發展，履行約定的時間可能會提前或推遲。
投資回報代表了投資人投資後能夠獲得的收益，不同的行業市場情況有所差異，投資回報也會有所不同，風險較大的行業投資回報率較高，反之投資回報率較低。確定投資回報率往往需要經過多次協商，需要參考行業平均水平、企業所掌握的資源及發展情況等。
時間表和里程碑
該部分通常是商業計劃書正文的最後一部分內容，投資人希望在該部分內容中瞭解的資訊包括以下兩點：
（1）主要活動或計劃的具體實施時間。
（2）何時能夠達成關鍵里程碑。關鍵里程碑的內容重點包括：公司正式成立、完成產品研發或服務設計、搭建核心管理團隊、與供應商和分銷商達成戰略合作、產品投入生產並銷售、實現盈利等。
對投資方而言，清晰而明確的時間表和里程碑意味著創業者或企業的核心團隊對公司的運營及管理給予了高度重視，併為公司未來的長期發展制定了詳細的戰略規劃。
投資方選擇為創業者或企業投資，是為了獲取利潤回報，而後者則是為了得到公司發展所需要的資金，雙方都有各自的利益訴求，最好的結局是能夠實現合作共贏，但現實未必如此，為了得到投資方的認可與信任，創業者和企業需要讓投資方能夠認識到新產品或服務的誘人前景，並透過商業計劃書展示創意專案落地以及公司長期發展規劃。
2020年我們關注：物流、教育、新消費領域為主，以上三領域均已與資方達成共識（19年度《鹹蛋說》平臺已經為多家企業成功融資，行業涉及：物流、AI、自動駕駛等行業，歡迎資方和專案方私聊。）
《鹹蛋說》業務領域：
審計業務：出具非上市公司/上市公司年度審計報告、專項審計報告、管理建議書、合規報告等
公司管理業務：財務整理（含多賬合併）、內控管理、全面預算管理、內審制度建立等
FA業務：財務顧問、法務顧問、新三板掛牌輔導、IPO實施、投融顧問、私募基金、場內外資本市場、併購重組。
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