“其實有過掙扎，最開始我不認為這適合我，甚至認為它不是有價值的。我認為這是一個零和遊戲，現在對比過去，賣貨總量不變，只是換了個形式，所以我對直播本身沒有興趣。但後來看了份調研報告後，改變了錯誤的想法，然後就決定開始做了。這個週期還挺長的，記得應該是一個多月。”
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直播的價值
直播能賣很多原來賣不了的東西，這就是一個很大的價值。超市貨架型銷售被搬到電商平臺後，就是擺到貨架上你拿起來去結賬的這個模式，電商很早就完美複製了。
但對零售業來講，還有一個很重要的板塊，就是
引導型和介紹型消費
，需要有一個賣貨的在那給你講解，你聽完了後才能轉化一單交易。過去受技術手段限制，所以電商平臺上沒有成功地把這個挪上去，有了直播電商就解決了這個問題，所以會產生巨大價值。因為在零售業裡引導型消費是很重要的板塊，只是電商一直沒有實現，現在得益於技術進步能做到了。
此外，
直播本質也可以是大規模的團購，以前的團購即使用電商平臺，也只能組織幾百、幾千人團購，但直播可以有效組織數百萬人的團購，所以這也可以改變很多東西。
比如庫存就是一種，還有很多商業形式，如推出新品等等，直播都可以實現。所以我們認為它很有價值，決定開始直播。
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平臺的價值
我們要做這樣的一個影片來帶動大家注意力。因為短影片時代，
不管做什麼事，只要你出來做事，還是需要一個言論陣地，我們在每一個網際網路模式下，玩法要跟著每一個時代做變遷，儘可能地去抓那個時代最重要的平臺
。
現在短影片時代，抖音顯然是最重要的一個平臺，所以我們從一開始決定做這件事，就提出要有一隊人去經營賬號，在上面不斷地更新好玩的東西來吸引大家看，一起開心。這是從策劃初期就這麼想的，也這麼執行。
但其實我們還挺慚愧的，因為到現在為止，我們創作的大部分短影片，印象裡好像還沒有單條過百萬的，最高好像是80多萬、90多萬這個樣子，所以我們覺得做得還很不好，但會把它當成很重要的一塊，去投入精力和心血。相信隨著我們現在外面談的一些人才陸續到位會越做越好。剛才你誇我們做得好，其實我們自己內部是經常反省做得不夠好，遠遠不夠好。
賬號現在我看也有1100多萬粉絲了，除了給直播引流，為直播積累使用者資源，我們對這個號本身還有一些設想或者規劃，我們希望它是一個很好的對外宣傳我們形象的出口，不一定是賣東西，也包括是我們團隊的價值觀、理念、氣質這些東西的一個宣傳陣地和平臺，大概是這麼一個設想。但這個過程不會做成灌輸或者是宣講的那種效果，還是希望符合抖音的氣質，大家在上面玩得很開心，同時潛移默化地把我們的理念傳輸出去。
03
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直播的核心競爭力
現在很多網紅藝人因為看到直播電商創造的價值，都有興趣陸續進來做，但他們可能沒有想清楚一點，直播拼到最後的核心競爭力是什麼。
其實出來做直播，可能1/3重要性是主播本身，
2/3重要性是拼後臺供應鏈能力
，你要源源不斷地找到好東西，並且好東西要有一個好價格，這件事是核心競爭力。
我做了六七年的製造業，這塊一開始想得比較清楚，找的人實力也比較強。薇婭、李佳琦是因為很早就在平臺上開始耕耘，而且邊做邊摸索，初期也沒有那麼多競爭對手，所以他們的壓力相對比較小，這麼一路過來，他們已經形成了很成功、很成熟的供應鏈能力。
但是一般公眾或外界，如明星或者娛樂圈裡的人，他們會簡單認為，如果選一個好的平臺支援他們做這事，然後發揮個人長處在這盡情展現，並且選一些東西賣就可以了，其實現實要比這複雜的多，核心競爭力是後臺、是幕後的那些東西。
所以我們在這兒還是投入了很多心血，但其實並沒有達到令我們非常滿意的程度，因為我們畢竟只做了六七場，還是個新人，還在努力學習中。
所以從這個意義上，我感覺現在絕大多數走進來一夜成名的那些大網紅大明星，沒有想清楚這一點，他們也許能短暫地做一兩期、兩三期很成功，但長遠地看，團隊必須有這個能力，所以我找的合夥人都是這方面很強的。
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直播選品的幾個原則
第一，產品滿足新奇特這種需求
。比如這種東西以前沒有，或者大家不知道或多數人不知道它的存在，這樣廠商給我們的
利潤空間、品宣費用、分成比例
都相對好談一些。
我們希望帶一些新奇的好東西，給不知道的人普及。如果效果好，廠商會源源不斷跟我們合作，直播室的受眾也因為我替他選了他不知道的好東西，會感到驚喜。這類我們一般就注重它是不是新奇，是否與眾不同？而能分多少錢、掙多少錢就相對考慮少一些，它是幾個因素的綜合考量。
第二，大家耳熟能詳的、日常生活高頻率使用、又離不開的這種商品
。原則上我們會談，首先要保證給直播間的受眾很好折扣。這裡面我擅長的數碼3c這塊反倒有點吃虧，本來就很透明，利潤空間很小，所以我們做數碼3c產品時，跟廠商溝通總感覺有遺憾，達不到一個特別好的價格，但還是能做到在全平臺上一段時期內是最低的價格。
然後日常生活用品有一些利潤空間比較大的，我們會先儘可能保證讓受眾拿到足夠好的價格，本質就是你能賣多少
。剛才提到供應鏈這個能力仍然很重要，那些大明星一出道來做，馬上就能賣一個很好的量，所以他們會因此錯誤理解供應鏈的難度，因為有很多東西同時在售的有好幾個品牌質量都很好，每個品牌有幾十種產品，你有上百種可以挑選，但是在這裡怎麼挑選，怎麼平衡，仍然是一個非常細緻的工作。
所以如果你把這個做得很粗放，跟著你買一段時期的人就感覺在你這買東西不是很吸引人，除非他們喜歡這個主播。但這裡又涉及到另一個問題，即使是最忠實的粉絲，也不會希望一週5天，每次3、4個小時去看他的偶像，這也受不了，所以從這個意義上說直播的幕後比很多人想的要複雜，不是說你在前面一看，這是一個很有人氣的明星或網紅，然後他一做主播一做帶貨就來了很多人，表面上熱鬧只是浮出水面的一小部分。
05
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超級孵化器
直播，除了帶貨以後可能產生什麼樣的價值？
我理解是如果你運用好這個機會，它可能成為一種形式，是一個超級孵化器
。
舉一個例子，我們在過去六七場直播裡賣了很多，全國人民都喜歡但沒有領導性品牌的品類，比如說小龍蝦全國人民都吃，通常不會想到小龍蝦要選品牌的，他覺得這是一個生鮮出產的東西，怎麼能選品牌，這個想法是不對的，就好像香蕉是農產品，但香蕉也有品牌-多樂。
以前有一本經濟學入門讀物，叫《為什麼匿名的香蕉不好賣》，就是講有品牌的香蕉的重要性，
所以像小龍蝦這樣，全國人民都消費，但又沒有品牌的品類，我們從這個領域裡去找出口
。
我的老朋友是峰瑞資本的李豐，他們投資了一個做速凍小龍蝦的品牌，然後我們把市面上常見的十幾種速凍小龍蝦全試吃了一遍，發現它的品質是數一數二的，所以就接了這個生意。幫他們做了以後，銷量得到了一個巨大的放大，不光當天夜裡賣的特別多，事後相當長一段時期裡，他全網全平臺全國的銷量都暴漲。我們去看六七次帶貨裡特別成功的前10個例子，或多或少都具有這種屬性，就是全國人民消費量很大、又沒有品牌的。
這件事給我們的啟示是，
如果我們去投資，或佔一個股份方式，找創業公司也好，老牌企業也好，跟他們形成一個緊密合作，選一個好的標的，投資或者戰略合作，幫他迅速弄起來，他就能放大很多倍的價值
。
所以我們未來認為它運作得好，可能成為一個新品牌的超級孵化器
。這是我們正在努力的其中一個方向。還有幾個方向我們也在摸索，但是現在還沒有定論。
