銷售漏斗，能夠科學地反映出一個訂單從尋找意向客戶到最終成交的全過程，不僅能夠幫助銷售推進和預測銷售業績，還能輔助提供各階段的指向性解決方案，是名副其實的”銷售精英開單利器”。
對於B2B企業，銷售漏斗存在幾個重要階段：
1。 識別機會 2。 需求確認 3。 方案報價 4。 處理異議 5。 簽約贏單
今天，我們就銷售漏斗的前四個階段，探討銷售在營銷過程中遇到的高頻問題，以及應對解法。
一、識別機會
銷售過程的第一階段就是清洗線索，識別機會。篩掉那些無效線索、重複線索和低質線索，留下有轉化可能的價值線索。
● 階段難點
B2B企業的線索，按照來源可以歸納為免費渠道、付費渠道、自建渠道和其他渠道四種類型。
1。 免費渠道：SEO，口碑傳播；2。 付費渠道：SEM，線下沙龍，廣告投放；3。 自建渠道：企業官網，APP，自媒體；4。 其他渠道：資源置換，商業合作等
不同渠道獲得的線索質量往往大相徑庭。
比如，從APP獲取到的可能只有客戶的手機號碼和使用者暱稱，透過資源置換得來的也許僅是客戶企業名稱的名單……這些線索的有效資訊太少，未形成足夠的商業價值。
在清洗線索時，除了要剔除無效線索，還需設法補全線索維度讓其儘可能創造價值。
● 難點解法
對於線索的補全任務，可以交給啟客多企業探查模組。
在企業探查介面輸入掌握線索的關鍵詞資訊（企業名稱/網站名稱/企業地址/商標/聯絡號碼/等）後，啟客多能在數以億計的海量資料來源中定向匹配，匹配成功後便可呈現該條線索對應的360°企業圖譜資訊。
比如，此前只有客戶的名稱和聯絡電話，由於線索維度少不足以產生價值轉化。而在企業探查的號碼框中輸入聯絡方式並匹配成功後，便可獲取其所屬公司的工商資訊、經營資訊、招聘資訊、推廣資訊等全方位資料，低質線索完成了向高質線索的進階。
除此之外，還可透過線索領取頁面檢視該線索是否被公司其他銷售領取，避免因線索重複造成銷售撞單的情況發生。
二、需求確認
遴選出有轉化價值的線索後，銷售過程的第二階段就是確認客戶需求，明確客戶意向。留下那些有真實需求的潛在客戶，過濾掉無需求或存在偽商機的客戶。
● 階段難點
銷售在此常遇到兩個難點：
一個是不知道要問什麼，這包括沒聊幾分鐘就進入了“尬聊”模式，以及天南地北聊了許久卻沒聊到點子上。
另一個則是溝通資料難以留存，溝通中的價值資訊被遺漏了，無法形成從資訊傳遞到價值傳遞的轉換。
● 難點解法
前者問題，可以藉助BANT模型解決，它包括預算、許可權、需求和時間線四大維度。
銷售可按照模組框架預先羅列好問題，透過分析客戶的回答內容，能夠洞察客戶的真實需求，還能評估客戶意向程度，作為後續階段跟進的重要支撐。
而對於溝通資料留存難的第二點問題，則可以交給啟客多智慧觸達模組解決。
接洽客戶時，若客戶在啟客多的客戶列表中，可以點選呼叫圖示一鍵撥出，智慧觸達系統能夠確保不漏掉任何有價值的資訊。
並且，還能在通話的過程中隨時編輯跟進記錄、商機資訊和客戶標籤，將意向客戶闡述的需求痛點提煉出來，增加漏斗的贏單機率。
三、方案報價
方案報價階段在銷售過程中至關重要。這個階段，要為客戶展示產品服務能為對方帶來哪些利益點，以及為客戶為何會選購你的產品。
● 階段難點
銷售不僅需要精準把握客戶畫像、深入挖掘客戶需求，站在決策人視角分析產品或服務能為對方帶來哪些價值，更要維護客情關係避免週期過長導致客戶由於外界原因流失。
● 難點解法
可透過企業微信新增客戶，結合客戶企業資訊、前期的溝通內容、客戶朋友圈等多方面資訊挖掘客戶的核心需求點，並根據畫像在啟客多中新增好客戶標籤。
啟客多的營銷中心模組中，有企業素材庫、話術庫和六大運營工具（渠道管理/渠道歡迎語/渠道活碼/群發助手/入群歡迎語/標籤拉群）。
企微新增客戶後，可運用團隊提前配置好的企業話術和營銷素材，透過聊天頁面、企微群、朋友圈多個途徑有針對性地傳遞產品和品牌內容，實現品牌的線上化運營，在維護客情關係的同時，提高客戶的成交意向。
四、處理異議
越接近銷售漏斗的底部，難度相對也越高，這個階段最重要的就是處理客戶異議。
● 階段難點
從產品服務的角度出發，客戶的異議可分為需求異議、財力異議、價格異議、產品異議、信任異議、許可權異議、時間異議和服務異議等型別。
在處理不同異議時，常會涉及到跨部門協作，尤其是面對客戶同時提出多個異議的情況時。
這就非常考驗銷售團隊的協作能力，一旦出現資訊割裂，不僅會降低溝通效率更會影響最後的成單結果。
● 難點解法
使用啟客多時，可在客戶詳情頁面按部門或個人選擇新增的協作人，新增協作人後，協作人能夠同步瞭解客戶企業圖譜、跟進記錄和標籤資訊等，高效掌握客戶情況，給出更適合的解決方案，做好贏單的最後衝刺。
在漏斗的最後階段，通常會交由雙方的法務部門，就商務條款的內容展開溝通，直至蓋章簽訂合同，銷售成功開單，售前工作告一段落。
但對於B2B銷售來說，簽約並不代表結束，而僅僅是服務的開始。
銷售，是一項循序漸進的過程，從潛在客戶的挖掘到意向客戶的確認，從目標客戶的跟進到成單客戶的維護，就像爬樓梯一樣，一階一階向上前行，合適的工具就像樓層的指引牌，能夠幫助銷售指引方向穩步前進，行穩方能致遠。
