你有沒有遇到過這樣的問題：明明你的課程非常優質，卻總是招不來生？課程價格已經一降再降，甚至已經跌破成本價，報名者卻寥寥無幾？嘗試了各種促銷手段，但是轉化率卻依然慘不忍睹？
出現這些問題的的根本原因在於，你的營銷思路出現了問題。試想一下，客戶什麼時候願意為產品買單？答案是當你能幫助他們贏得利益、解決問題的時候，這就涉及到了我們今天所談的主題：
營銷，賣的不是商品，而是解決方案
。
相信我，
將來最賺錢的生意一定是能幫助客戶解決問題、創造利益的生意
。賺錢的本質就是滿足需求、解決問題、提供價值，只要你能發現別人存在的問題，並且能夠給出解決方案，錢就會隨之而來。
美育君有一個朋友，之前做二手房銷售的，做了十幾年，經驗相當豐富。後來，由於競爭越來越激烈，生意越來越不好做，他開始考慮要不要轉行。這時，有一親戚找到他，親戚家裡很有錢，想要投資幾套房，讓他給推薦一下。
這個朋友也很靠譜，花了整整幾天時間，根據親戚的需求出了一套詳細的方案，內容非常詳盡，比如哪裡的房子價效比高，購買後適合出租，房租大約什麼價格；哪裡的房子三年內增值機率比較大，增值比例大約可以達到多少；哪裡的房子附近正在籌建大型商場等等，有資料，有結論，親戚非常滿意，拿到方案之後，直接給了他三萬塊錢“辛苦費”，說這幫自己省了大量的時間，非常值。
這件事，給我朋友提了個醒：對啊，賣房不好賣，我可以賣解決方案啊，這些不正是我所擅長的嗎？於是，他就成立了一家諮詢公司，專門給買房的人做市場調研和策劃。先了解客戶想要買什麼房子，買房的目的是什麼，準備拿出多少錢來等資訊，然後為其提供一系列詳細的調研報告，而客戶不管房子買沒買，都需要提前向其交付一筆佣金。
這樣一來，他以前的競爭對手，反而成了合作伙伴：他可以向客戶推薦對方合適的房源，而對方則可以把自己有購房需求但不知道如何規劃的客戶推薦給他，由此，他的市場範圍也從開始的北京擴向了全國多個地區。
賣解決方案的要點是要懂得洞察客戶背後真正的需求，現代營銷之父菲利普·科特勒曾說，“銷售是不斷髮現和滿足客戶需求的過程”，這個需求使用者通常是不會說出來的，甚至有時候他自己也說不清楚。
在汽車誕生之前，如果你問客戶需要什麼，他們只會告訴你要一輛更快的馬車，事實上，他們需要的並不是馬車，而是“更快的出行方式”。比如客戶來買電風扇，他想要的其實是“涼快”；客戶來買鑽頭，他需要的並不是鑽頭本身，而是要在家裡打一個“眼”，掛相片……你只有找到客戶真正的需求，才能幫忙他們解決實際問題。否則，你的鑽頭再完美，客戶不知道如何打孔，也是白搭。
賣解決方案，我們會更容易讓自己進入更懂客戶、懂業務、向客戶學習的狀態，有效避免了過去賣產品的“自嗨”模式：你覺得你的課程很好，你的老師很棒，想不通家長有什麼理由不願意買單？但實際上從客戶角度來看，可能會遇到各種各樣問題，比如：你的課程能夠幫助孩子解決什麼問題？我們怎麼驗證對孩子是否有作用？到家裡如何持續讓孩子訓練等等。
甚至有的問題與課程本身並無關係，比如：父母與看管孩子的老人教育觀念不一致的問題，孩子爸爸陪伴孩子時間較少的問題，全職媽媽需要個人空間的問題等等，你會發現，當有很多優質課程可以供家長選擇的時候，影響家長購買的因素是能滿足特殊需求的解決方案，課程固然重要，但是它只是整個解決方案中的一部分。
比如，你是做少兒形體禮儀培訓的，除了正常給孩子上課外，你還要為孩子提供日常形體禮儀養成訓練計劃，向家長傳輸引導孩子養成良好習慣的重要性，制定相應的檢驗和測評標準，以幫助孩子們發現自己形體上存在的問題，並看到自己進步，同時給爸爸及老人傳遞正確的陪伴和新時代教育觀等。所以，你賣的絕不僅僅是形體禮儀課這個課程，還是針對客戶需求的一系列解決方案。
你的產品越靠近使用者想要的結果，他就越有購買的慾望！我們可以看到市場上很多賣減肥產品的，他並不是在一味的推銷自己的產品，而是在為大家提供各種科學的減肥方法，比如營養如何搭配？飲食應該注意哪些問題？哪些動作適合瘦小腿等。
網際網路時代的營銷，未來發展趨勢一定是從銷售產品向銷售解決方案轉變，而你要做的就是將你的優勢，轉化成客戶利益，當你將自己定位於一個解決方案的提供者時，你贏得市場競爭的可能性就會更大。
（注：圖片來源於網路，如有侵權，請聯絡我們）
