沒來過非洲的人，或多或少曾聽說這裡的貧窮與艱苦，而真正踏上這片神奇土地的華為人卻會漸漸喜歡上這裡。這裡或許會有最艱難的工作挑戰，卻讓人領略了最美麗的自然風光、經歷了最有趣的奇聞異事，收穫了最難得的戰友情。
十年彈指一揮間，再回首，一名少年在這片土地上已經慢慢成長為老兵。當夕陽漸遠，餘暉再一次映照著肯亞機場的牆面，那句歡迎詞無比親切：“They call it Africa。 We call it home。”——這是非洲之於我的意義。
抵達馬拉維，有人高舉《Huawei People》來接我
2011年5月，我被派往馬拉維。那時候年輕，相比“艱苦地區”這個詞帶來的抽象概念，我當時更擔心的問題是——“長期只有幾個同事待在一起，生活會不會很單調枯燥啊？”
一落地馬拉維布蘭太爾機場，頗具年代感的二層小樓映入眼簾，宛如國內九十年代的縣城長途汽車站，隔著鐵柵欄一眼就能看到機場外的停車場，衣衫樸素的本地人正在四處招攬計程車生意。
人生地不熟，走出海關大門的時候我還有點提心吊膽，不過很快我發現了一個高舉《Huawei People》雜誌的本地司機，太好了！可謹慎趕走了興奮，我轉念一想——“這麼內行的接人手法，不會是個騙子吧？”我上前禮貌地打了個招呼，然後把他叫到了人多的地方，仔細詢問他是不是公司的司機，還借用他的手機給當地的中方同事打去電話確認了身份，這才放心地上車了。
一路上，花草樹木鬱鬱蔥蔥，很多樹還開著各色各樣、爭奇鬥豔的花朵，完全沒有黃沙遍地的感覺，看得出來自然環境非常優美。我一到，正好趕上部門為兩位同事組織生日聚餐，和二十幾個中方同事們見面後，大家一見如故，聊得很開心。馬拉維乾爽怡人的氣候和熱鬧的大集體生活很快打消了我之前的擔憂，我隨即投入到緊張的投標工作之中。
鬥蚊子、學技能，投標“新兵”上陣
作為一名剛畢業的“新兵”，我對配置報價、標書製作、專案運作等等一無所知，當時的國家SR（解決方案責任人）是一個比我還年輕三歲的核心網產品經理，他在代表處已經工作了兩年多，摸爬滾打積累下了豐富的投標經驗。這位“老師傅”對我傾囊相授，哪怕晚上回到宿舍，他也會泡上一杯茶過來找我聊聊。而另外兩位客戶經理則總是幫著我練習英語發音，傳授跟客戶交流的經驗，如何透過客戶的本地英語發音來識文斷字，如何快速通過幾個關鍵詞瞭解到客戶需求，在他們事無鉅細式的“開小灶”下，我也能一步步順利完成各項工作了，在緊張充實的投標中度過了海外工作的第一個月。
正值5月，馬拉維的雨季尚未過去，蚊子特別兇猛。華為在馬拉維最早的辦公室設在布蘭泰爾的一座民宅裡，每天天一黑，大家吃完晚飯回到辦公室的第一件事就是把窗戶都關起來，然後拿著電蚊拍在屋子裡打蚊子，那場面就像是在放鞭炮，噼裡啪啦的聲音在每個房間此起彼伏。大家還一起比賽看誰打得多，可以毫不誇張地說，半小時能打死兩三百隻蚊子。消滅了室內的蚊子，大家這才能安心地繼續忙碌手頭上的工作。
後來有一次去了馬拉維湖，我這才見識到真正的“蚊子龍捲風”奇觀，那是成千上萬的蚊子在水面上聚集繁衍，黑壓壓直衝雲霄，場面令人震撼。
2016年，隨著業務發展和隊伍壯大，行政團隊不斷改善大家的辦公和住宿環境，後來的新辦公室寬敞明亮，“比賽拍蚊子”的故事也成為了久遠的回憶。
馬拉維華為人的摯友：忠犬老毛
在馬拉維的日子，陪伴我們的還有一位特別的“戰友”——華為人最早拓展馬拉維業務時收養的本地田園犬，老毛。2011年我剛來那會兒，它就已經是工作5年以上、有著傳奇經歷的“資深華為老員工”了。在看家護院、保障大家安全這一塊，老毛可以說是恪盡職守，表現出色。聽老員工說，英勇的老毛曾經多次趕走入室搶劫的歹徒。
有一次，幾個手持兇器的歹徒翻越圍牆潛入辦公室，打劫在辦公室裡居住的員工，警覺的老毛迅速察覺到危險，大聲狂吠不止。因為以前有類似經歷，大家第一時間鎖緊辦公室的各個房門，將重要財物和辦公電腦藏在歹徒找不到的地方，而老毛更是衝向持刀的歹徒使勁撕咬和搏鬥，隨後趕來的保安和司機也手持長棍加入戰鬥，很快便將歹徒趕跑了。
然而有一次特別驚險，歹徒估計忌憚老毛已久，居然投毒，大家看著奄奄一息的老毛都以為它就要死掉的時候，它竟然奇蹟般地挺了過來。後來辦公室和宿舍都請了持槍警察夜裡防衛，入室搶劫的事情也就很少發生了。
平日裡，老毛能單挑打敗路邊四五隻野狗，是當之無愧的“老大”。每到吃晚飯時，同事們總是一起帶上老毛，老毛後面又跟著幾隻“小弟”，浩浩蕩蕩一起到食堂就餐。老毛永遠都是隊伍裡最警惕的那隻，豎起耳朵，機警敏銳地在前面帶路。老毛特別有靈性，面對不速之客，它露出兇狠目光衝鋒在前，可只要是華為員工、保姆、幫廚、保安，哪怕是來辦公室的客戶和分包商，它見過一面就能牢牢記住，溫順地朝大家搖尾巴。
工作之餘，我經常在宿舍周邊跑步鍛鍊，每次老毛一見我出門就會默默跟上。有次垃圾桶旁一隻野狗狂吠著突然向我衝過來，老毛第一時間上前護住我，將野狗趕得落荒而逃。老毛的默默陪伴總讓人很感動，又特別安心。
2016年，進入晚年的老毛日漸衰老，終於有一天安安靜靜地離開了我們。大家在野外找了一塊墓地，送它最後一程。那時候我已經離開了馬拉維在尚比亞工作，聽到這個訊息的時候，我坐在客廳裡淚流不止，那是一種痛失好友的感覺。
波札那，開啟新的起點
一轉眼間到了2017年，我已經在馬拉維和尚比亞度過了7年時間，一步步從應屆畢業生成長為代表處的無線主管和客戶群的SR，是一名真正的MSSD（Marketing與解決方案銷售部）無線老兵了。
“老兵”這個詞，代表著一個人的經驗和能力足以遊刃有餘地擔起各項工作了，但也意味著，我開始被固化在日復一日的工作中，從前不斷迎接挑戰的激情正在日漸消退。為了重新啟用自己的工作動力，我選擇了小國業務場景下的波札那作為新起點，希望再次突破自我。
2017年9月初，我開始擔任波札那運營商業務解決方案總體負責人，負責全部運營商客戶群的專案運作、商業引導和國家通訊產業的引導工作。
當時，辦事處正經歷著巨大的經營考驗，多年來，波札那的業務規模一直無法取得大幅度突破，但此時正好迎來了千載難逢的機會——移動三牌客戶B發標全網MBB（移動寬頻）網路改造專案。這是一代代老博茨人不懈引導換來的，專案涉及數百個無線站點、微波傳輸裝置和全網資料核心網的搬遷和新建，總體規模達到了數千萬美金。如果專案能夠順利簽單，我司在本地行動通訊市場將拿下超過30%的市場份額。
專案意義重大，可時間卻迫在眉睫——9月底就要交標。專案組十幾個人開始緊張衝刺。剛過來還在交接期的我，也迅速進入角色，白天我在密集地見客戶和工作文件交接中度過，晚上和大家一起開會討論審投標答覆，精心最佳化解決方案和交標文件，我發揮出了熟悉流程的優勢，指導專案組的年輕產品經理及時跟催內部審批。
這夙興夜寐的一個月裡，我發現即使在波札那這樣一個生活優越的國家，我們的團隊也一樣擁有著不輸艱苦國家的艱苦奮鬥精神和強烈的戰鬥意志。終於迎來交標前的夜晚，整個售前專案組熱火朝天地列印著標書，產品經理們將十幾張桌子都鋪滿資料夾，大家一起熟練地裝訂標書，一起復核投標材料，還時不時互相插科打諢地講講笑話。看著這樣熟悉的畫面，我的“激情”好像在這樣的氛圍裡重新被點燃了，充滿了幹勁。當清晨的一縷陽光投進辦公室，所有投標文件整整齊齊，我們為客戶線準備的好幾大箱“彈藥”全部就位。
突發小插曲，我們把這個專案終於追到手了
隨後我們開始密集地進行多輪澄清，沒想到兩個月後發生了一個小插曲，客戶引入諮詢公司推翻之前的標書，重新確定以發展4。5G為主的專案目標，要在2018年1月底重新發標。
怎麼辦？得知這個訊息，大家心裡咯噔一下，之前一個月的努力基本白費了。我們一看，只有兩個月了，“沒關係其他先不想了，前面直接翻篇。”“沒錯，這個專案絕不能丟，大不了現在再來一輪！”大家重新打起精神，又一次投入到緊張的投標工作中，不僅沒有懈怠，反而把每一份投標文件重新最佳化，精益求精。
4月後的專案澄清階段到了，此時如何最大程度展現華為的誠意和解決方案的優越性是爭取專案談判優先權的關鍵。結合以往的運作經驗，我很快總結出客戶在解決方案範圍、產品路標、商務、條款和交付能力方面的主要關注點，然後組織解決方案團隊一起分析，拉通專案組、代表處和地區部支撐團隊的資源，輸出細緻完備的澄清答覆材料。
“專案澄清會上的宣講是能否抓住客戶的重要環節，我們要做充分準備，爭取一擊即中。”大家七嘴八舌地開始推選最合適的人選，最終決定邀請曾在波札那工作過、並與客戶相熟的代表處交付副代表Ashish作為主講人，他的及時到來給專案組打了一針強心劑。
接下來的每天晚上，我和專案組的解決方案同事都會把精心修改和評審過的專案澄清材料內容仔細地跟Ashish講解，反覆推敲如何以最佳方式將它們呈現給客戶。“打動客戶”這件事，如同追求自己心儀的女生一樣，既要有真摯誠懇的態度，又要有大膽直白的魄力，還要能留下深刻印象，令人信服，堅信你就是她的唯一。
澄清會當天，Ashish憑藉對方案的深刻理解、華為本地交付能力的熟悉和自身過硬的技術功底，進行了深入淺出的精彩宣講，一下子吸引住了客戶。客戶很感興趣，進一步提出了很多細緻的問題，我們一一作出詳細解答，將客戶擔心的、疑慮的事項都盡力在現場閉環。
客戶決定直接與華為議標。經過長達兩個多月的談判，我們與客戶達成了最終協議。7月，價值達數千萬美金的MBB搬遷改造與新建專案，終於塵埃落定，花落華為。
回頭看，崎嶇坎坷但永不言棄
在慶功會上，我不禁激動落淚，專案組的同事都以為我是喜極而泣，可只有我自己知道這一刻內心是多麼地感慨萬千、百感交集。不僅是感慨成功拿下了這個極具意義的專案，感慨波札那的業務經過漫長沉寂終於迎來春天，更是感慨在這些起起伏伏之中，交織著我個人背後平凡人生的無常、親人的離去、新生的喜悅。它們帶來了我生命不可承受之重、初生降臨的意外之喜，悲喜交雜，卻也不得不承認，我的人生因此更加豐沛厚重。
有了2018年打下的堅實基礎，2019年我和大家又踏上了攻堅波札那移動二牌客戶全網管理服務+搬遷的格局專案。經過8個月漫長的拉鋸式投標與澄清，最終我們頑強勝出，一舉將我司在波札那行動通訊市場的份額提升到80%，再上一個新臺階。這一次妻子帶著1歲多的兒子來到波札那陪伴著我，讓我的喜悅多了一份溫馨的色彩。
隨著地區部的組織變革，波札那、尚比亞、馬拉維等四個國家重新整合成新的南非多國管理部，兜兜轉轉十年後，我又回到了老代表處。此時熟悉的同事們都已經陸陸續續轉崗到了國內或其他國家，我則成為了代表處最忠實的老員工，這真是一份意外卻難得的情緣。
在即將離開波札那之時，我依然無法忘卻在非洲經歷過的精彩生活，無法忘卻身邊每一個並肩戰鬥的同事，無法忘卻發生在他們身上各種感人的故事……我在這裡將它們記錄下來，留下許多難忘與不捨；向前看，直面未來永不言棄，我將繼續追尋更精彩的人生！
