只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。
影響力的武器：
刺激——觸發特徵 固定行為模式 條件反射：請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，得到幫助的可能性就更大。
顧客的“昂貴＝優質”的思維定勢
捷徑——簡單原則
認知對比原理 先賣貴的套裝，後賣便宜點的散件，顧客就會覺得不太貴。
一、互惠
心理基礎：負債感、知恩圖報
商業：免費試用
應用：不平等交換——給小換大 “拒絕——退讓”策略：“先大後小”的請求順序，
相互退讓、認知對比，對方更滿意。
對策：分清敵友+積極抵抗
恩惠用恩惠回報，詭計則不必回報
二、承諾和一致
心理基礎：要與我們過去的所作所為保持一致
決策捷徑：習慣是捷徑，自我逃避
答應小小的請求，不僅會使我們更容易答應相似的、更大的請求，而且也會使我們更願意答應那些更大的、與之前小的請求無關的請求
公眾的眼睛起到監督作用
入會折磨：更珍惜付出努力得到的東西
。一個有效的承諾會引起我們內心的變化，甚至還會“長出自己的腿來”，並不需要時刻去鞏固，在保持一致的壓力下，這種變化自己就會鞏固下來，它會尋找到新的支撐點。
應用：承諾誘導，進而一致
“虛報低價”策略
書面宣告
承諾前提：主動+公開+付出努力+自主
對策：建立反擊模式
反思承諾前提
三、社會認同
心理基礎：以別人的行為作為判斷標準 榜樣的力量
應用：觀察他人消除不確定 孤島效應：陌生環境
多元無知效應 責任分散效應 需要幫助時，精確表達需要的幫助
相似性 也就是說，與我們類似的人的行為對我們最有影響力
其他人都可以做到，我經過努力應該也能做到
對策：
快速識別偽造的資料——忽略、反擊
避免無意錯誤——不盲目從眾；自動+手動
四、喜好
心理基礎：人們喜歡答應自己認識和喜歡的人提出的要求
喜歡原因：外表魅力；相似性；恭維；接觸與合作，前提：目標一致
應用：友誼：為影響人而廣交朋友
關聯：名人廣告；圈子文化；球迷瘋狂 你想要證明的是，你比其他人要優越。
對策：關注效果而非原因
抓住反擊時間
把交易者和交易分開
五、權威
心理基礎：對權威的服從
應用：。當我們進入“咔噠，譁”狀態時，不需要權威的實質，只要帶點權威的象徵，就足以讓我們停止思考，進入唯唯諾諾的順從狀態。
頭銜
衣著——制服
外部標誌——名車
對策：做好充分思想準備
識別是否是真正的專家
偽裝的真誠：權威是否說真話
六、稀缺
心理基礎：心裡抗拒理論
維護既得利益，害怕失去
應用：創造稀缺：“數量有限”策略；“截止日期”策略
要想增加一條資訊的價值，並不一定要查禁它，只要讓它變得稀少難得就可以了。
當新的短缺出現時比一直就短缺更有誘惑力：給予人們一段暫時的自由比從來就不給他們自由更危險。
對稀少資源的競爭：愚蠢的狂熱
對策：警惕衝動
判斷是否是來自其使用價值，而非佔有
七、即時的影響力
自動化的時代，原始的依從：1。原始的機械性2。現代的機械性，當我們沒有心情、時間、精力或資訊來源對現狀進行全面分析的時候，我們更可能使用這些孤立的提示
捷徑神聖不可侵犯
保護注意力，熟悉6條原理
#影響力##羅伯特•西奧迪尼
保護注意力，熟悉6條原理
