“創造新品類是達成新品牌最快的路徑，沒有之一。”
華映資本2021年會上，
白小T創始人張勇
發表了題為
《新基建長出新品牌》
的演講。張勇在演講中表示，勤奮到無以復加的國人、強大到全球第一的供應鏈、
民族文化自信與堅持科技創新，是新國貨最重要的核心基建
。新消費品牌在這基礎上成長起來，要麼就頂流，要麼就平庸，沒有中間的灰色地帶。
以下為張勇在華映資本年度大會上的演講實錄，經華映資本精編整理，有刪減：
白小T
兩歲了，目前品牌在各大領域都有很多人在關注。我今天的主題叫
《新基建長出新品牌》
。
白小T的成長數字
2019年，我們有36個人，135萬，我每天想的事情就是怎麼活下來。從2019年6月份品牌上線到今年9月份，我們在整個網路上面曝光57億次，已經是一個頂流品牌。
9月份，白小T獲得了249萬筆訂單，總付費使用者165萬，私域粉絲70萬。
今年在整體斷貨的狀態下，我們預計將完成8億GMV的目標，今年上半年的銷售額是去年的8。9倍；抖音+騰訊兩個渠道的GMV，預計全年將增長455%；天貓+京東的GMV則是去年同期的1167%；私域預計會在今年貢獻超過1億人民幣的營收，達到去年同期的355%。整體品牌的季度復購率是17%，更重要的是在17%的復購率後面，復購的總金額可能會是前面的好幾倍，甚至十幾倍。這是白小T發展到現在的一些關鍵數字。
去年，白小T日訂單超過250萬，獲得位元組、騰訊系線上消費品牌當中T恤品類第一名，去年底還榮獲人民日報社“人民·新國貨”甄選會員；今年，白小T2月份成為京東T恤品類第一名，上個月也是京東T恤品類的第一名，四月份，獲得阿里超品日T恤品類第一名，以單天方式超過了優衣庫。此外，單今年九十月份就收穫了10多個獎項。
在這些數字裡，最值得關注的是我們的使用者。
這些使用者畫像不是我規劃出來，恰恰他們就變成了我們的使用者。
兩千萬粉絲的的網紅大V穿著白小T在拍抖音；
郭德綱不但自己花錢買白小T，還讓德雲社人都穿白小T，並且穿著白小T上綜藝節目；
明星張晨光在溫州參加活動穿的是白小T；
財經記者吳小波兩次購買白小T，他說只有白小T是白天可以穿，晚上也可以穿；
叮咚買菜創始人梁總和深創投總裁左總也是白小T的粉絲；
……
特別值得一提的是，一個軟體工程師張寧，他在從深圳到北京的飛機上，給我寫了一張圖文並茂的十二頁PPT檔案，從凡客到白小T的內心的感受，我覺得這比一封情書更打動人。
找準賽道的基點
創業，選準了賽道之後，還要想一想基點該怎麼找。無論市場多大，都跟品牌沒有關係，因為沒有哪一個品牌可以吃下這麼大的市場。
到底該怎麼樣在賽道里選基點？獼猴桃賣5塊錢一斤，奇異果賣5塊錢一個；橘子賣2塊錢一斤，稍加改造的紅美人賣100多塊錢一斤。lululemon從一條瑜伽褲開始，現在已經超過了阿迪達斯，成為全球第二大運動品牌，市值三千多億。更有意思的是Vuori這個品牌，做男性瑜伽褲，拿到軟銀四億美金融資，現在估值250億。
所以我認為創造新品類是達成新品牌最快的路徑，沒有之一。
兩千億中國T恤市場，這個品類當中居然沒有一個品牌跟它劃等號，這個恰恰是我們做T恤這個品類最大的歷史機會。愛馬仕、Prada、Gucci等奢侈品牌，包括中國的一線品牌，沒有一個品牌是跟這個品類劃等號的。一個品類居然沒有品牌，這對於創業者來講就是巨大機會，兩千億的市場，如果能夠切中10%就意味著兩百億市場份額，足以支撐一家估值超600億的公司。
所以我們希望將來三到五年，整個中國市場的T恤就應該是白小T和其他T恤，所以我們希望
先做唯一，再做第一，但堅決不做二，這是白小T做事的態度
，哪怕在很小眾的品類裡面先拿第一，也不能做二的事。
解決使用者的痛點
那麼消費者為什麼要在我這裡購買T恤？這也是我們跟所有服裝品牌最不一樣的地方，其他服裝品牌公司，他們做的非常牛的地方是每年會去全球的時裝週，追尋潮流、模仿創新，但我們考慮的是中國人四十年來穿衣的痛點是什麼。
你穿T恤怕髒嗎？如果是一件白T恤，第一天穿是不是特別忌諱碰到各種各樣的髒東西？這是痛點。一件衣服碰到了髒東西能不能不髒、能不能更舒服、能不能不要容易褶皺、不要太冷太熱……這些痛點都將變為白小T從2022年開始做的全面系列化的新產品，防汙T恤、主打舒適的水柔面料T恤等等。
這是白小T和所有的服裝品牌公司不一樣的地方，我們圍繞使用者痛點進行展開，但不會去追逐潮流、搞時尚。
我認為解決了使用者痛點，你才配擁有使用者。薇婭、汪涵這樣見多識廣的人，見到白小T也覺得非常神奇，一直在穿、在帶貨白小T。但我們這兩天痛苦的是該怎麼去解決供應鏈，解決庫存壓力問題。
新消費品牌從根本上來講，產品就是你認知的總和，你要麼就頂流，要麼就平庸，沒有中間的灰色地帶。甚至品牌力也沒有辦法與產品力相比，因為歸根結底，使用者買的一定是產品，全球偉大的企業皆因產品。
所以，我為公司定下了一個不能變的產品研發底層邏輯——“
四高戰略
”。
第一，高科技
，用這一顯性賣點解決流量問題；最近我們跟寧波市政府成立國家級重點實驗室，邀請了十幾個科學家一起合作研發，我們研發出一種具備金屬儲能放能效能的材質，可以做發熱鞋墊和保溫的小白鞋。我們用實驗室來作為研發產品的前置，要解決產品的顯性賣點，也解決公司屬性問題，我特別不願意被別人講是一家服裝公司，特別想跟諸位講其實我們是一家徹頭徹尾的科技公司。並且在用國內、國際專利建立自己公司的護城河。
第二，高顏值
，顏值是解決轉化問題；
第三，高品質
，品質是解決信任問題；
第四，最難的部分叫高社交貨幣
。我們用現在這個樺木雕字的包裝，很多使用者收到以後一定會跟別人講，今天買了一個服裝品牌叫白小T，過去幾十年買衣服從來沒有這樣的包裝。
“四高戰略”是我們在產品研發時極其確定的、不能動搖的東西，每一款產品的爆品都應該吻合這一邏輯。
天下事就怕認真兩個字，想的時候可能都是問題，但是做，可能就有辦法，我認為是先有態度，後才有能力。我的一個座右銘是，
打造極簡精緻的肉身，更要有趣共鳴的靈魂。
做人性的翻譯師
很多人天天講品牌，那品牌到底是何物？我個人的理解，
品牌其實就是企業對消費者的一個綜合性承諾
；是企業對消費者作出的從產品、包裝、廣告調性、售後、快遞、文化、創始人、員工、掃地阿姨等任何一個維度聯合起來，綜合對使用者的承諾。任何一個點做不好，都會嚴重影響到使用者體驗。這種不好會影響到使用者對你的品牌判斷和心智上的認定。
所以，品牌其實就是人，人有人品。人的基因會灌輸給品牌，人是什麼樣子，品牌就是什麼樣子。實際白小T特別希望做一個“真”的品牌，真材實料，真心實意。
再說營銷。油電混合品效合一，我認為這才是未來的營銷。
中國改革開放到現在，所有品牌都在電影中植入廣告。白小T想做的是反方向的，特別希望在廣告當中去演繹電影。我們之前為白小T的宇航服拍了一支廣告，是在珠峰冰川上的一個畫面，很像電影，廣告拍完之後，一萬件宇航服瞬間賣空，這就是內容的魅力。
此外，我還在四川宜賓的蜀陵竹海拍攝竹纖維襯衫的製作過程，到佛山的牛仔褲工廠講解一條牛仔褲的誕生過程，等等。
大家明知道電影是假的，為什麼還要看？我的理解是因為導演和演員演得無比真實。廣告沒有人願意看的，但能不能把廣告演繹成電影？
“牛B的營銷大師，天生就應該是一個人性弱點的翻譯師”，凌晨兩點半，我在桌子上寫下這句話，特別喜歡。我覺得不只是營銷，產品研發、甚至商業模式也一樣，就是一定要
從人性的底層去理解，變成一個翻譯師
。
所以白小T搭建了自己的私域營銷系統。我們對私域的理解不是為了賣貨，那為什麼要做私域流量，因為使用者需求需要第一時間解決。今天的服裝品牌公司，哪一個可以跟使用者直接對話？但白小T有七十萬私域使用者，我們可以聊天、溝通、交流，可以拿到使用者反饋，這都是我們明年迭代產品的重要的技術來源。因為私域，服裝品牌公司第一次認識到自己的使用者到底長什麼樣。
私域使用者資料對產品研發的意義在於反饋、收集、歸類、總結、提煉、迭代、應用，把私域裡面所有好與不好的反饋記下來，就是下一代產品迭代的時候必須要關注的焦點。同時，私域資料對公域投放的意義也是更大，可以實現更精準的拓圈、更有效的抵達、更低的成本和更好的ROI。
我不希望把私域變成純朋友圈的微信廣告，更希望
透過IP人設+生活+正能量，解決整個私域的信任問題；透過IP公司+品牌+產品，解決銷售問題。
我們隨便舉個例子，如何誇自己公司產品好，我總不能說我們公司產品各項技術指標特別牛，而是會在凌晨兩點鐘釋放一條朋友圈，就是一個設計總監正在罵老闆：“這個老闆，都改了32稿了，還讓我改，有完沒完？”正向的話反向來說，這恰恰證明了我們在產品上面對細節顆粒度的極致追求。這個是可以透過私域的方式輸送給我們的使用者的，並且效率最高，成本最低。
白小T明年要特別建設資料的中後臺。我們希望從公域流量進來每一個數據流，每一個使用者，都能透過資料驅動的方式進行管理。
所以白小T底層是科技公司、中間是資料公司、頂部是一家品牌公司。科技重新定義服裝，資料驅動商業模式，而後長出品牌。
最後，崇洋媚外不再是今天中國人的虛榮，買手抄襲也不是今天中國時尚的精神鴉片，這一代中國的年輕人、這一次中國民族自信心的迴歸，以及種種經濟發展帶來的文化自信，讓我們沒有必要再抄襲了。
中國人是勤奮到無以復加的，還有強大的全球供應鏈，我們需要更加自信的民族文化，以及持續不斷的科研創新，這四樣東西是誕生新國貨最重要的核心底層的新基建。
中國人，請給我們一次機會。
