”節奏感“一詞常見於舞蹈、音樂當中，包括小品、相聲，最好的闡釋就是以前春晚有個趙麗蓉表演的小品，他本人因為身體原因跌倒，但順應小品的內容，把這個跌倒演繹的契合作品本身。
如果理解了這個，就順應能理解營銷中的”節奏感“一詞。
房地產營銷的節奏在於操盤手要時刻明白，什麼時候該“穩”，什麼時候該“起”。
如專案銷售目標在預期範圍內，此時“穩”住，啥都不做就是最高的方式。
如果突然“穩”不住，主動向市場進攻，“造”勢，借“勢”，特別是營銷執行過程中，蓄客目標大於預期，是不是一開始鋪排的動作可以減少，可以不做，如果低於目標，是不是增加，“兵法萬千，存乎一心”。
乾等，乾坐，沒方向，沒目標，菜雞做法！
營銷節奏感的確認基本邏輯
如何掌握營銷中的節奏感，這是我這篇文章主要探討的內容。
房地產當中，從
目標定策略
及方式方法。這個目標含三個方向，一個銷售目標如：10套，第二個就是週期，如：3天週期去化，第三個是價格，如賣5000元和賣6000元，方式方法也不一樣。而營銷中的節奏感，一定要時時刻刻清楚，
專案所處階段，專案目前銷售狀況，專案核心解決問題
。
我以曾經在河南安陽內黃縣操盤的某專案來說明吧。
先說下專案背景：專案位於河南安陽市一個下轄縣—內黃縣，專案總體量約2萬方，共計6棟樓，有10幾套別墅，部分沿街商業，住宅產品主要面積段在90-150㎡之間，精裝修專案。這個專案一開始的操盤是我介入，首開過後一月左右，後續因為種種原因更換其他團隊操盤。當然了肯定斷了節奏感，“一將無能累死三軍”。
首開過後，剩餘房源以頂層、底層為主，還有一部分大面積，總量約35套左右。
首開過後一個月內去化情況
專案節奏感到底指啥，其實為三件事服務，
專案營銷目標服務，專案操盤價效比最高服務，專案整盤商業邏輯服務。
而這，一定是
專案的充分理解
基礎上高度的理解！
我隨便找張鳥瞰圖來示意一下，1、2#樓首開過後。2個半月之後，3、4#樓可以取得預售。而在當地市場的客戶理解，3、4、5、6#樓佔據絕對優勢，每平米貴200-400元，當地人仍然認可。
如果就當前首開過後的
核心解決問題
，無非是
剩餘房源的去化問題
。
慢慢賣，賣3個月也能差不多。
最多剩幾套底層、頂層，這樣來說影響也不大。
如果設定如此目標值，可以這樣說，一個房地產營銷部門根本不需要策劃、總監等等崗位，只要兩個銷售員即可。
在回到我剛才起初的問題，從
目標定策略
。一定要從
銷售目標、銷售週期、銷售價格
來通盤考慮，房地產畢竟是一門生意，它是一個商業活動行為，切記這句話。
好的營銷操盤手一定是好的運營專家，能把營銷的賬算清楚。
這時候首要的做的是兩件事情，
盤貨
和
盤市場，
然後在回到設定目標這個問題，才能更深入的探討，營銷中的節奏感這個問題。
一般來說，我看營銷報告的好壞，基本上從市場分析部分及產品分析部分，基本可以斷定，報告撰寫者的營銷水平。盤貨和盤市場如同醫生的
聽診問斷，
不找到病因，怎麼做都是錯！即使一個專案最後賣的很好，我認為這叫
碰運氣
。
營銷策略就是藥方，營銷執行就是到哪買藥，哪家藥店好，做個什麼檢查之類具體事情。他的基礎來源於目標與大方向。不能給予專案目標，不能給予團隊努力方向的操盤手，一定是無能的。
好了，說回這個專案本身，我當時盤貨思路。
從首開過後當前現狀來看
1、專案1、2#樓剩餘尾貨將是專案最核心的銷售難點，3、4#樓啟動蓄客，1、2#樓客戶必然被吸引至3、4樓。不在4月5日前再行銷售14套左右，抗性房源佔比過大，將持續專案週期銷售完，仍存在貨量。後續只能考慮清盤時候低價促銷解決，導致後續
營銷節奏、動作被動
。
2、1、2#樓成為抗性房源為以下兩方面問題，
樓層自身問題
，客戶對低樓層及頂樓認可度；150㎡與145㎡房源價格策略實物，沒有起到有效分流作用；
從總體貨量盤點來看
1、售樓處為專案銷售難點：因售樓處商業產品自身為一個整體，分離銷售，將會導致售樓處其他房源難以消化，因此售樓處必須成為一個整體銷售，且總價段影響，勢必客戶量稀少，必須為大客戶；
2、1、2#住宅至4月10日前在銷售14套，住宅部分將無任何包袱：3、4樓從產品自身優勢來說遠遠大於1、2#樓，3、4樓透過合理的價格策略即可穩定去化；
3、沿街商鋪無任何銷售風險：專案沿街商鋪總量少，共計10套，且總價段在100-110萬之間，相對住宅總價偏低，且為沿街商鋪，僅需2、4樓住宅蓄客順勢而出即可！如考慮溢價率建議專案交付之後，提價銷售；
4、別墅銷售不做整盤營銷中心：別墅產品介於總價段、客戶層次問題，專案進行營銷重心費效比較低，透過售樓處招商、住宅蓄客銷售順勢而為；
從以上盤貨思路可以看出，專案首開出現問題為以下兩個方面，產品自身問題（頂樓、低樓層，專案1-5樓之間有所遮擋）及價格策略問題。定價的核心目的在
市場有競爭力
及
客戶分流
。
產品自身問題沒辦法闡述，因為頂樓、底樓基本上是任何專案的共性問題（當然這個專案1-5層確有遮擋影響），但操盤的核心一定是在專案前期把抗性房源優先處理掉。
主要說下，價格策略。在1、2#樓開盤成交所看，客戶對專案高層12-18層。最高價基本可接受8900-9000元/㎡之間，也就說高價區及專案總均價8600元/㎡立的住。而低區房源，價格在8000元/㎡左右，按照一般房地產定價規律來看也沒錯。
可以說99％的專案，基本也都在這種價差範圍內。但營銷一定要有
跳出事物的本身看本質
，房地產本身就是一個生意。不破均價的情況下，為啥不敢更低。這時候就要結合市場來看了。俗稱
盤市場，
當時內黃縣的毛坯均價在7000-7300元/㎡之間，而專案自身為當地數一數二的高階精裝住宅。
均價貴1千多塊錢，市場也較為認可。我在強調一句話話，
跳出事物本身看本質
。
房地產營銷本身就是一個商業行為，不破均價的情況，只要保持利潤率。咋樣做其實都可以。
這個專案的定位客群為當地相對高階客戶群體。如果按照一般專案定位、客戶定位，這樣的定價方式沒問題！
再延伸一個問題什麼叫做客戶定位，我認為客戶定位只有一條就是
購買力定位
，勞斯萊斯售價10萬你是不是它客戶？因為你想賣幾百萬，所以我等屌絲不是它的客戶。購買力為基礎才有如年齡、職業、學歷。。。等各種客戶描摹。
產品自一般來說，定價常規思維是以整盤、整棟樓或者整個單元為整體進行價格係數定價，但其實更滲入思考，同樣一個單元內部，同一樓層內部一樣可以拆分。我以下面圖表為例（在強調一遍，看定價本質，市場有競爭力、客戶分流這才是核心）。
這是我拆分一個單元的樓層對比，可以看出按照如此定價方式，沒問題，但有市場競爭力嗎？沒有吧！市場內毛坯房好樓層價格也在7800-8000左右，低樓層基本也在6500-7000之間。如果問題產品與剛需市場契合呢，精裝按照7000-7500定價呢。一定具備價效比。
因此在3、4#樓還未蓄客的時候，前期我的價格測驗版基本把低樓層按照如下價格定價（見圖），高區維持在之前8900-9000元/㎡（專案最先去化為高區），頂樓也是如此，但均價還維持不變。這樣3、4、5、6#樓即使到最後，絕不會出現抗性房源。低樓層我對標剛需房源，高樓層客戶有接受度（當然水平層也可以按照此種思路，別限制自己的思維，看事物的本質）。”一個價格策略值百萬，所言不假，沒這個意識，沒這個敏感度，幹不好這行。“
主要所以我之前常說”定價“非常能反應一個操盤手的核心專業水平，定價的合理可以解決專案好多問題。
當然今天我們討論的主旨不是定價，而是營銷操盤中的節奏感。你看經過盤活與盤市場是不是我一下子就找到藥方。後續3、4、5、6#按照這種價格策略，基本上一點問題都沒有。這時候你們發現問題沒有，按照此種方式開盤定價將會導致前期1、2#樓更沒辦法銷售。因此
1、2#樓剩餘尾貨才成為
專案最核心的銷售難點即專案核心解決問題（當前階段）。
前面說了這麼多，其實為了鋪墊營銷節奏確定的方法，因為有的人會反覆看我寫的文章，有的人看得比較少，對我係統性的思維知之甚少。
在說回頭，前面其實一直在闡述三個主要內容：
專案所處階段，專案目前銷售狀況，專案核心解決問題
。這在孫子兵法中簡稱“知彼知己，百戰不殆。
如何確定營銷節奏感
下面其實就面臨著如何確定營銷節奏的問題，再把剛才我說的三個內容拉回來說，
專案營銷目標服務，專案操盤價效比最高服務，專案整盤商業邏輯服務；
先從第一個說起，
營銷目標；
任何一個專案首開的營銷目標如何制定，整盤的營銷目標如何制定（週期、價格、銷售量），這個一定要站在公司戰略層面及財務層面思考。
如公司需要首開的回款來解決一定資金缺口的問題 ，營銷目標一定設定在財務需求的保底層面上。公司整體的利潤需求點需要何種銷售價格、何種銷售總銷售週期，這些都是最基準點（當然越快越好、越高越好）。能在基礎要求條件下，能完成的最好，那就是水平，沒有賣不出去的住宅，只有賺不賺錢的專案和賺多少錢的專案。
因此我說了，好的營銷操盤手，一定是好的運營專家（充分與公司老闆溝通或專案總溝通必不可少）。這是營銷目標設定的基本邏輯，但加註一條
市場
情況的瞬息萬變，需要隨時有所變化。這也是操盤的節奏感最重要的一點之一，市場明顯下行時候，果斷拋、降，市場明顯競爭態勢嚴重的時候，果斷開，先搶。
說完了營銷目標的設定，在說下一個問題，
專案操盤價效比最高服務。
大家經常看見大公司的營銷人員、策劃人員，他們操盤的模式是咋樣的？大家大開大合，當然我曾經也是其中一員。幾百萬營銷推廣費用啪啪砸（這不含佣金、行政辦公等費用），廣告鋪天蓋地。
有沒有錯，沒錯，飽和式營銷是千年不錯的爽法。如果是在集團性公司混，或者大體量專案混。但如果只是單盤，或者小體量專案呢，可能幾百萬已經佔據專案投資比重很大份額了。能這樣做嗎？負責人嗎？營銷管理核心在於
成本管理
，發多少資源、投入，完成一定目標。
我之前在一些大公司的時候，明明蓄客，基本達到預期目標，廣告投入還是不停啪啪往上砸，渠道、活動仍然不停。站在他們操盤手的角度，真沒錯，保底又好看，顯示自己多能、多忙。而營銷的節奏感恰恰在於，精細化操盤過程當中，達到營銷目標情況下，該“穩”住，就要減少投入，明明不需要了，此時“勢”也夠了，就沒必要投入。同時營銷節奏感另一重意思，就是沒有達到預期目標，就需要測算投入比，主動向市場進攻，之前內黃縣那個專案。
我出具一個銷售政策，從大方面來講，是最具價效比的，只是給銷售人員激勵政策，比投入幾十萬廣告，搞個幾十萬活動更有價值。接近有一個月左右，節奏穩當，結果更換團隊，天天不知道忙啥。節奏亂了，每週預期指標只有一半，沒事搞銷售制度、搞流程，這不是他媽的銷售主管幹的事（個人經驗—水平不好的操盤手都喜歡從制度、流程入手，水平高的操盤手一定從指標、盤貨、盤市場入手）。
在回到我說的操盤節奏問題，如果能“穩”住，我啥都不做，這就是好的節奏感。如果穩不住，我該做啥事情，測算投入比，用最價效比的方式主動向市場進攻。之前我說了，這個專案1、2#樓剩餘尾貨，會造成3、4#樓的蓄客被動。客戶必然會吸引至3、4#樓，但3、4#樓蓄客必然也需要2個月週期，不可能不啟動。單獨對1、2#樓尾貨進行進攻，費用測算一定有限。這就是涉及到營銷節奏感第二個玄妙的地方，專案操盤價效比服務。借勢3、4#樓蓄客，清1、2#樓尾貨。當然處理這二者之間關係在於，產品之間不打架。其實簡單嗎，3、4#樓蓄客，活動你要不要鋪排、媒體要不要上、渠道要不要整合。簡單嗎，節點前置，拉長活動週期（我當時出具的方式就是，1、2#每週拋向2-3套特價房，造勢活動出一個“看房抽寶馬 人人有機會。（買不買不要緊 好東西一定要看一看），當然你們用其他活動、推廣也都可以）。關鍵點在於啥，不釋放3、4#樓認籌資訊，明造勢，暗清倉，有銜接。我把造勢活動拉長週期就可以，直到基本上1、2#樓去化達到我預期目標，此時把3、4#樓蓄客認籌直接啟動。
我簡單隨便我簡單做了一個表進行簡要闡述，旨在說明，節奏的把握要點，第一個時間節點如何搭配，你看我明顯拉長的造勢的週期，第二點，我並不急於釋放3、4#樓認籌資訊（這基於我對專案良好的基本判斷），第三並不耽誤，3、4#樓蓄客。
其實歸結為一句話，
什麼時候該做什麼事，什麼事重點的事情，且更具價效比
。3、4#樓蓄客反正也要發錢，1、2#樓是頭豬，就這10幾套指標量，也能完成。關鍵在於操盤手的敏感性和意識。說完了營銷節奏為專案操盤價效比最高服務，最後在說說，操盤的節奏感為整盤的商業邏輯服務。
專案整盤商業邏輯服務
我截下當時操盤的整體節點鋪排，一般來說一個房地產專案，營銷主軸，其實就在於節點鋪排最為關鍵，好多半吊子，總是喜歡看具體做什麼內容，其實具體內容都是可變的，因為這是我這篇文章一直在闡述的觀點，營銷節奏感。
你做個送車活動，或者換個小明星演藝，又或者其他活動重要嗎？不重要，隨時可出，隨時可上。推廣什啥，媒體是啥，畫面怎麼樣，這都什麼玩意。
而最核心的其實是節點鋪排，這個時間節點我要完成什麼目標，我的策略重心是啥，我為啥是這個方向。沒達到，不夠在補唄（注意測算成本即可），達到了”慌啥“，穩住就行。
在仔細分析一下，以上我的策略重點，其實你們看以”住宅“為核心，為啥這樣，這就是我想說的，專案整盤商業邏輯。專案別墅、沿街商業量少，售樓處為一個整體，住宅佔比最高。從一般房地產經驗來看，住宅的
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，因此優先策略重點就是以住宅去化為主，而沿街商鋪量少，我絕不會單獨投入成本進行沿街商鋪銷售，就靠著住宅來帶沿街商鋪、別墅，但換另一個角度，如果我商業佔比很大呢，這樣節奏是不是又不一樣，因此一定是圍繞著專案整盤的商業邏輯來進行整盤的節點、節奏鋪排，每一個階段打成一個戰術目標，這樣整盤戰略目標就完成了。
同樣售樓處商業，由於對專案深入分析及實際需要，太早、太晚都不好，且又是難點因此營銷節點滯後。
對營銷節奏感的理解，其實我也已經闡述的比較詳細了，目前還未形成理論化、系統化的理解，但我始終相信”砥礪而行，十年磨一劍。“只要”專注、認真、專心“，終會成為一代大家。
