前言：
我認為，HR想要去配合銷售部門，做好銷售團隊的績效薪酬激勵，建設好銷售人才梯隊，就必須要持續不斷的去學習、瞭解真正的銷售是什麼。從今天開始，我就透過系統輸出式的學習，深入研究華為、阿里的銷售之道。這些內容來自於《向華為學習銷售之道》、《華為方法論》、《華為一線管理者實戰指南》、《華為人才管理之道》、《鐵軍團隊》、《阿里鐵軍銷售課》。
今天是學習的第二部分：如何設計以客戶為中心的業務模式
你的銷售模式的不同，就決定了你的組織架構、客戶關係、考核、團隊建設和銷售流程激勵的手段也不一樣。
對於不同的客戶群體，需要用到不同的方法和不同的激勵的制度。
我們通常有幾種銷售模式，大客戶銷售模式、中小客戶銷售模式、終端銷售模式，在華為對應著三個BG（業務集團），運營商BG、企業BG、消費者BG。
每種銷售模式，都會對應著組織架構、客戶關係、考核模式、團隊激勵以及流程。
一、大客戶銷售模式
1. 組織架構
對於大客戶的銷售模式，因為客戶數量少，且規模大，所以一般都是採取直銷的模式，構建一個直銷的系統。
這個直銷體系，就是整天跟它的使用者吃在一起、喝在一起，想終端使用者怎麼想，幫他們去解決問題。
2、客戶關係
客戶關係是怎麼構建呢？那就透過強接觸，就是天天跟客戶在一起，接觸你這些東西。
我MBA班上有幾個華為做銷售的同學，每天基本都在應酬，與客戶在一起，據說這種模式叫做搶佔客戶時間，客戶天天與你在一起了，自然競爭對手就很難再擠進來了。
3、考核模式
對於大客戶銷售的這種模式，在華為的考核往往是對標準動作的考核。
例如你的峰會有沒有舉辦，客戶是不是請回國了，實驗局是不是開了，客戶的問題是不是解決了，合同談判是不是做了，這是標準的一次考核動作。
最終反映出來的結果，就是銷售額、利潤和訂單和回款這樣的一些指標。
因為我們認為對於大的客戶，你能夠把客戶想到的東西、能做到的東西、標準的東西都能做得到的話，那銷售成單實際上就是這些動作之後的一個結果，而不是原因。
4、團隊管理
要搞定一個大客戶，銷售要考慮的方面很多，不僅要搞定KP關鍵人，還要搞定客戶的財務、marketing，甚至客戶的庫管，這真不是一個銷售代表、一個客戶經理就能搞得定的，需要的是一個團隊作戰。
據說華為就曾遇到一個客戶，他那邊有個員工是一個倉庫的管理員，在海外的一些國家，倉庫的管理員決定了，你這個裝置進入他的倉庫進和出這個許可權。
如果這個倉庫管理員不讓你裝置進，或者是不讓你裝置出，就會影響你的工期，如果你（和）他的關係搞不好，你的工期搞不好，那也可能會影響你的客戶關係。
所以對to B大客戶的銷售，往往會是一個團隊作戰的模式，團隊作戰的一個模式，是team的一個模式，去負責客戶的方方面面。
5、人員素質
對銷售員來講的話，往往對於大客戶的銷售員，我們考核不是他的個人能力，實際上是某種程度上，考核他的協調能力和平衡的能力。
協調能力包括對外協調和對內協調，對外協調不僅要和客戶KP搞好關係，還能跟客戶各個部門搞好關係。
對內協調，要協調好公司的研發、生產、製造、服務各個部門，對客戶提供一個優良的服務和，能響應客戶快速的需求。
在大客戶銷售的模式下，對人的銷售員的素質要求，它更講究的是協調能力和平衡的能力。
6、銷售流程
從銷售管理的流程上來是講的，在華為公司內部講的，就是L2C流程叫Leads To Cash，就是從線索到回款這套流程。
這套流程它有一套體系規定，例如在客戶有想法的時候，我應該怎麼去做marketing；
客戶在投標的時候我們應該怎麼去投標，有哪些部門會去牽扯進來；
在投標過程當中，我們應該怎麼去由哪些部門去評審；
最終由哪個團隊，由哪些專家，進行評審你技術方案、商務方案，確定你的交付方案是不是合理的；
最終結果決定要不要LTC的時候，就是決定這個合同要不要去籤，包括就會捲入法務。
各種部門進來，它有一個完善的體系一個流程，保證你這個合同，籤的是正確的一個合同，是完整的一個合同，我們遵從的一個銷售的流程，就是L2C的流程。
二、中小客戶銷售模式
1、組織結構
從組織結構上來講，中小客戶的模式我們是分銷加直銷，是一種混合的模式。
中小客戶中，如果有重要的客戶或者是VIP的客戶，我們可能要構建一個直銷的，專門為這個客戶進行服務的團隊。
對於產單量不高的，或者客單量非常小的，次數也很頻繁的，我們可能就用分銷的系統或者是渠道的系統，來進行構建我的銷售團隊。
採取分銷還是直銷，取決於銷售的成本投入產出比，哪個更划算。
2、客戶關係
客戶關係怎麼去建呢？某種程度上是要建一個弱接觸，我們跟客戶有一些接觸，但是也不能天天圍著客戶去轉，這樣成本太高，而且效果也不會太好。
所以我們用的是一種弱接觸的這種方式。
這種弱的體現在哪呢？我們可能利用我們的合作伙伴，例如我們的渠道，例如我們的服務的團隊去跟客戶去接觸，產生客戶被滿足的一個感受。
3、考核模式
從一個銷售的體系來講的話，客單量比較小。
客單量比較小、專案又比較多的這種情況下，我們往往是採用了一個數字加標準動作混合的模式來進行考核。
例如，我們是不是組織這次渠道合作伙伴的一個峰會，或者主辦一個使用者大會，對重點客戶的話，我們是不是要做POC測試，然後做系統的認證，入網認證這些東西。
4-5、團隊管理-人員素質
團隊管理的情況下的話，我們強調的是個人突破能力，再加上部分他的協調的能力。這主要是考慮到中小客戶的規模較小，面對的客戶內部的決策相對會簡單些，不像大客戶那樣複雜。
6、銷售流程
銷售的流程就不再是L to C這個流程了，可能就採用的是相對比較簡單的銷售流程。
這個銷售流程，相對跟L to C的流程，定義了在某一個階段他應該做哪些動作，在某個階段應該來去准入的這個過程相對清晰明瞭，我們知道我們這個專案大概是在什麼時候落單，這樣的一個過程。
三、終端銷售模式
這是一種非常經典的銷售模式，也是淘寶、美團等網際網路平臺公司採取的模式，也稱作to C的模式。
1、組織結構
對於純終端的這種客戶的模式，往往採用的是渠道銷售模式，很少用直銷的模式。
純直銷的2C模式，一般見於保險、保健品銷售行業。
絕大部分的公司，終端銷售往往採用的是渠道，或者是合作伙伴的模式。
2、客戶關係
客戶關係往往也是不接觸的，間接接觸的，透過體驗店或者透過合作伙伴的體驗店，或銷售網點的體驗店，這種方式來進行接觸。
3、考核模式
考核的模式，對於終端消費者的銷售公司，它的考核模式就是銷售額。
對於2C的網際網路公司，它們的考核指標與傳統又不太一樣，它們會增加一些對流量、消費者線上行為、交易額的考核指標。
4-5、團隊管理-人員素質
團隊管理的模式，可能也是一種方法。
6、銷售流程
在華為，銷售的流程叫IMSG，叫integrate marketing sales，即整合品牌銷售這個模式。
因為大家都明白，在終端公司裡面，純消費者業務，它的marketing業務和做品牌的功能，要大於做銷售的過程。
它會建立一個很強大的渠道管理團隊，例如防止竄貨，產品進行保價，保質和保價還要建立一個普遍的客戶服務中心，開展客戶服務和售後服務。
從以上的三種銷售模式來看，只有當你定義清楚你的客戶是誰以後，你需要選用一個適合的銷售模式，來滿足你的銷售需要。
如果你的客戶是大客戶，我們往往採用的是直銷的模式。
如果你的客戶是中小企業客戶，數量多加SVIP的客戶，我們可能就是渠道加直銷的模式。
如果你的客戶往往都是to C的這種形式的話，我們銷售的模式，往往就是純渠道這個模式。
所以銷售的模式不同，你的客戶不同。
你的銷售模式的不同，就決定了你的組織架構、客戶關係、考核、團隊建設和銷售流程。
構建一個重要的銷售體系非常重要，只有定義好你的客戶才能定義好你的組織架構，才能定義好你的銷售體系和你的銷售流程。
後記：
寫完已經凌晨2：00多了，這兩天回家倒頭便睡了，醒來便是凌晨，寫著寫著便清醒許多。有一些朋友問我，為什麼我會讀那麼多書，我是怎麼做到的。當你知道你的人生為什麼活著，要怎樣活著的時候，閱讀便成為了一種理所當然、更高效的一種生活方式了。
有時候遇到一種人很無奈，他的生活就是演戲忽悠別人，忽悠別人多了，結果自己也入戲。拉著什麼市長、中歐產業園這些大旗號，唉，踏踏實實做點實事不好麼？
