前段時間微信發出了《外部連結內容管理規範》，《規範》中明文禁止了部分外鏈在微信中的分享，也就是說原本在H5中利用紅包、優惠券等各種利誘方式獲取使用者增長的方法，行不通了。
這讓很多做增長的小夥伴坐不住了——啥？不能利誘了？那大規模獲客咋整？
但我想說的是，其實我們大可不必如此驚慌。使用者增長並不只是這一個單一節點上的運營策略，而是一個系統工程。在使用者增長中我們需要核心考慮的是使用者全生命週期價值。只要是使用者生命週期價值大於投入的策略，都值得嘗試。我們不能因為微信升級了這一個地方，就影響我們的增長。
那麼今天就來跟大家分享下關於使用者生命週期價值的事情。
通常我們在說到使用者終身價值（LTV）的時候，還會提到其他兩個概念——使用者獲取成本（CAC）和回收週期（PBP）。下面我結合一個故事來具體解釋一下這兩個概念。
假設老王創業開了一家線上零食店，他的使用者增長負責人小明為了獲取使用者而免費提供零食試吃活動，每包零食的成本是10元，算上宣傳、物流和人工等各種成本，一共是16元。那麼小明這個店鋪的CAC，即獲取成本就是16元。
當小明找老闆去申請這筆預算時，為了獲得老闆的支援，他可以這樣跟老闆講：
我花16元獲取來的使用者，未來會持續在我們平臺上消費。參考之前的資料，我們的使用者平均消費3次，每次至少消費100元，我們的毛利率是30%，這意味著每多一個新客，至少能帶來90元的利潤。也就是說花16元，可以淨賺74元，所以我想申請16萬元，獲得10000名使用者，淨賺74萬。是不是很值？
當然，上述是一個超級簡化的版本，實際上還得考慮渠道、復購、流失等各種問題。但是老闆最終看的還是投入產出比。也就是每個使用者投入16元，這是CAC；每個使用者未來能貢獻74元，這是LTV，只要LTV大於CAC，那麼這個專案就是有價值的。
如果你瞭解過投資的話，會發現投資其實是一個道理。投資人希望看到一家公司花出去的每一分錢，都能帶來更大的回報，哪怕這個回報是長期的。比如美團，前期大量補貼商家帶來使用者，然後再發展外賣業務，推出旅遊產品，提供酒店住宿預定，電影演出等等生活服務類業務，一次獲取使用者，多個業務產生交易，LTV是極高的，當然願意花更多的錢在CAC上了。
講到這裡，大家對CAC和LTV應該有一個大致的概念了。那麼接下來我們再更精細化地來講講CAC、LTV和PBP。
關於CAC
前面已經說過，CAC就是獲取一個使用者的成本，但是要注意兩點：
1、
CAC是指在總的市場渠道中，獲取單個有效使用者的成本。
比如你各花了500元在2個渠道上，一個渠道上帶來100個使用者，有效使用者是10個；另一個渠道上帶來了30個使用者，有效使用者是20個。那麼你的CAC=（500+500）/（10+20）=33。3元，這才是以後做預算的基礎。
所以，
CAC就是總的市場相關花費
（最好含銷售、市場人員的工資，創過業的朋友應該都懂）
除以總的對應花費帶來所有的有效使用者。
比如線上線下，淘寶快手這些渠道的CAC都不一樣，市場人員對於這些不同的渠道，就會制定不同的策略了。
關於LTV
LTV相對來說會更復雜一點，因為還涉及到了未來的預判。按字面意思就是使用者生命週期價值，即產品從使用者獲取到流失所得到到全部收益到總和。複雜就複雜在，我們在使用者未來流失前獲得的收益不是一個百分百確定的事情，所以只能預判。
而LTV的價值可用於檢測運營人員做各類活動的投入產出比，測試各個渠道拉新質量，以及用來檢測業務發展的健康度。
關於LTV，也有2點需要注意：
1、我們計算LTV的時候，是用毛利來計算的，即真正賺到手的錢；
2、計算LTV的時候，還得考慮到使用者的流失率，不可能拉來的使用者全都一直留在你這的。
在電商業務中，
LTV的計算公式=（某個客戶每個月的購買頻次*每次的客單價*毛利率）*（1/月度流失率）
你可以用這個公式來計算下當前公司業務中的使用者，他們的LTV是多少，然後在一定時間之後，再次測算這個業務中的使用者LTV是多少。
當在同樣的統計口徑中，對比不同時間段的LTV：
LTV在持續增長：說明業務是在一個良性的軌道上運轉，要麼是使用者的邊際貢獻增加，要麼使用者的流失率降低率。
LTV未持續增長：業務大機率存在問題，需要考慮拉高使用者的邊際貢獻（提升營收或降低成本），或者降低使用者流失率。
科普：市場普遍認為，當LTV大於CAC的時候，你的業務是有可能成長的；LTV小於CAC的時候，這個業務毫無意義；當LTV大於3倍的CAC，你的業務是健康的。
關於PBP
PBP是創業公司需要重點考慮的，即花出去的使用者獲取成本需要在多長時間才能回本。
作為創業公司，除了像瑞幸咖啡這種帶著10億出來創業的，一般資金都不會太多。PBP時間越短，越有利於公司的現金流和再投入。目前市場PBP一般不超過1年為宜，否則未來現金流的問題和融資壓力將會讓你喘不過氣來。
好了，今天的內容就到這裡，每個人心中都有一個創業夢，希望以上的內容會對你有所幫助。
本文重點
CAC就是獲取一個使用者的成本；
LTV就是產品從使用者獲取到流失所得到全部收益的總和；
PBP就是花出去的使用者獲取成本需要在多長時間才能回本。
當LTV大於CAC的時候，你的業務是有可能成長的；LTV小於CAC的時候，這個業務毫無意義；當LTV大於3倍的CAC，你的業務是健康的。
PBP時間越短，越有利於公司的現金流和再投入。
