原創@金子和男子
英國的西蒙·霍爾頓在《如何成為談判專家》一書中，提到一個談判原則，那就是“絕不對服務員無禮”的原則。
當你在餐廳用餐時，你有權對服務員表達不滿，甚至可以對他們破口大罵，然後把餐廳經理叫過來，因為他們糟糕的服務而大發雷霆。
服務員們可能會微笑著，禮貌地接受這一切，並說：
“女士/先生，我向您道歉。”
然後，服務員在回到廚房後，可能會對你的湯做些不可告人的事情，但是，你是看不到後廚的！所以，千萬不要對服務員無禮！
這個故事告訴我們，在談判過程中，你可能會逼迫你的供應商降價20％，但要以這個價格交貨，供應商就可能降低質量檢查的嚴格程度，或者讓初級員工參與專案。
也就是說，談判的定義不僅包括達成協議 ，還包括協議的執行。
如果你在談判中擠壓對方，那麼他很可能會破壞協議的執行，最終雙方都得不到自己想要的東西。
談判不是東風壓倒西風，以犧牲對方的利益為代價。談判是做大蛋糕、互利共贏，因為如果結果對雙方都有利，那麼雙方就會全力以赴，使之成為現實。
01 談判準備：知己知彼，百戰不殆
第一步，在互贏的基礎上確定最理想的結果：
1）我希望實現什麼目標？我方的必選項，加分項，不太在意的選項是什麼？
2）對方希望實現什麼目標？對方的優先事項是什麼？
3）視覺化展現所有資訊，我如何才能幫助對方取得勝利，同時也幫助自己取得勝利？
4）從結果開始倒推，對方如何才能幫助我實現我的勝利？
第二步，用SWOT模型進行分析：
優勢（Strengths，S）；劣勢（Weaknesses，W）；潛在的機會（Opportunities，O）；潛在的威脅（Threats，T）
確定好目標，並對自己和對手進行SWOT模型分析後，可以按照對方想要的方式來設計話術。其中一個方法就是用問題說服對方。
你可以就對方面臨的問題進行提問，提醒他們來談判的原因，放大危機的影響，強調達成協議的好處，增加對方達成協議的動機。
問問題的好處在於，你並沒有直接說服對方，而是引導對方在回答問題的過程中，自己說服了自己。
第三步，做好談判的心理準備
·友善：從合作開始，只要對方願意合作，就繼續合作。
·易激怒：一旦對方叛變，立即報復。
·原諒：當對方願意恢復合作時，再次合作。
·明確：讓對方知道你在做什麼以及為什麼這麼做，這樣對方就會知道即將發生什麼。
·不要嫉妒：不要擔心對方得到的太多，你只需要關注如何最大限度地提高你的收益。
第四步，做好備選計劃和離開的準備：
誰最不在乎，誰就贏了。在談判中，這麼說是有道理的。權力在一定程度上取決於你是否願意離開。如果你決定放棄交易，而對方仍然堅持不放手，談判的優勢就會向你傾斜。
所以你必須準備好放棄任何交易，這將極大地增加你在交易中的力量。我們都去過商場，為漂亮的花瓶討價還價。經過討價還價，價格只會略有下降。但是當你打算走出商店時，售貨員很可能會叫住你，並給你一個最優惠的價格。
02 談判過程：平衡融洽關係和信譽度
談判成功的關鍵在於談判者之間建立良好的關係。
建立融洽的關係的方法如下：
1）不拘小節、微笑，在會議開始前進行閒聊，以便讓對方放鬆。
首先，如果你總是讓人產生積極正向的聯想，人們就會喜歡你。你甚至不需要真正去做這些事情，僅僅是聯想就會有效果。其次，帶來好訊息，不管是不是你的功勞，人們都會喜歡你；帶來壞訊息，你就會不受歡迎。最後，管理好你周圍的環境，例如，把會議安排在一個好的或有趣的地點，或者帶他們去一家好餐館吃午飯，他們會不自覺地把這些美好的感覺和你聯絡在一起。
2）多用“我們”，雙方可以並排坐在一起，向同一個方向看著白板，而不是傳統的相對而坐。
3）真誠誇讚對方，讓對方自我感覺良好。
伯克利大學心理學教授珍妮弗·查特曼（Jennifer Chatman）證明了“讚美”有多麼強大。她發現，讚美上司並讓他們感覺良好會增加你晉升的機會。她決定對此進行進一步研究，尋找極限點，即超過這個點，讚美就會變成諂媚和令人不快。她的結論是，這個極限點可能存在，但她在統計資料中找不到。（誇就對了！）
4）在你的背景、愛好或興趣中找到一個與對方有交集的部分，表明你是“他們中的一員”。
許多領導者都是很有魅力的人，同時他們也很強勢。與在談判開始時建立融洽關係同樣重要的是，建立信譽也很重要。信譽高會讓你更有影響力，也會讓人相信你能兌現你的承諾，還會讓別人不敢欺負你。
提高信譽度的方法有：
1）展示你的業績與資歷。
2）做好充分的準備，展現自己對所學知識的掌握，並制定可行的解決方案。
3）自信地交談，大聲地（但不要太大聲）和慢慢地（但不要太慢）說話，並且清晰地說出每個字。低沉的聲音往往比高嗓門的聲音給人的印象更自信。避免使用“可能”“也許”“或許”“希望”“說不定”“我認為”“試一試”或“如果”等會削弱聽眾對你的信任的詞語；相反，要使用“你會”“我要”“顯然”“明顯的結論”“因此”“何時”“因為”等暗示自信和符合邏輯的詞語。
4）對恐嚇採取強硬態度（而不是消極或攻擊性的態度）。
一個好的談判者，必定在信譽和融洽關係之間達到平衡。
03 談判僵局：轉移、暫停、讓步
方法一：轉移。
在討論任何實質性問題之前，先就談判的程式達成一致意見。這樣，陷入僵局之後，可以轉移到下一個問題的探討。也許在沒有衝突的其他細節層面上，我們能找到解決方案。
方法二：暫停。
如果遇到對方對你進行人身攻擊，沉默或者對罵有可能把事情變得更糟糕。如果有必要，建議休息一下來緩解這種情緒。
方法二：讓步。
可以是態度上的讓步：試著從對方的角度來考慮問題，他可能有一個很好的觀點。即使不是，如果你認可對方的看法，那也將大大削弱他的影響力。
你可以嘗試以下三種做法：（1）積極地傾聽，提出開放式問題，瞭解你需要了解的資訊，提出封閉式問題，以獲得具體資訊並避免歧義；（2）向對方複述你的理解，並詢問是否有所遺漏；（3）表現出你理解對方的感受，並告訴他，如果你是他的話，你可能也會有同樣的感受。
也可以是實質上的讓步：讓步的三條規則是合理的、有回報的、有標籤的。
也就是說，這個讓步沒有動搖你的根本利益，並且能夠推動談判程序，並且要明確告訴對方我們讓步了。
04 談判執行：是談判成功與否的標準
完成交易很重要，但是更重要的是執行。
其一，給予對方期望與信任。
哈佛大學教授羅伯特·羅森塔爾（Robert Rosenthal）表示，如果老師被告知，某一組學生是更聰明的（儘管他們是從平均水平的學生中隨機挑選的），這群學生在年底的考試中就會表現得更好。換句話說，老師希望他們做得好，而學生們也沒有辜負老師的期望。皮格馬利翁效應（Pygmalion Effect）證明，人們沒有辜負我們對他們的期望。
其二，強調你將再次與他們打交道的可能性。
其三，在結束談判之前，消除任何潛在的分歧，預測未來的情況，包括解決爭議的程式，以書面形式記錄所有這些內容，透過懲罰條款、利用公開承諾的壓力或其他方法保障協議的執行。
其四，分解步驟，降低風險。可以採用分期付款或者貨到付款的方式，確保自己的付出在對方的行動之後。
談判無處不在：想讓你的伴侶順手把垃圾帶出去嗎？想搬家嗎？想升職嗎？希望以更低的價格買下你心儀的靴子嗎？無論你遇到上述哪個場景，《如何成為談判專家》這本書都會幫到你。
當你把這些談判原則、流程、技巧付諸實踐時，你會取得巨大的成果。因為共贏具有“傳染性”。當人們看到它帶來的積極成果時，他們就會意識到其優勢，並更多地去實踐，得到更好的交易，創造更好的生活！
作者介紹：
金子和男子，多平臺原創作者，寫過一些10w+和100w+。
