地產下半場，找客戶難度確實加劇了，對二三線城市的郊區大盤，更是棘手。如何才能提高客戶來訪量？我們結合萬達、碧桂園等標杆房企的成功案例，幫大家梳理了關於郊區大盤的幾條拓客心法，希望能為大家提供借鑑。
1
郊區大盤的拓客策略
很多郊區大盤專案體量非常大，要在短時間內達到快速蓄客，大規模開盤並確保熱銷，難度非常大。為此，在首開前梳理清楚拓客策略非常重要。
一、不同階段，整合不同型別資源
郊區大盤規模體量一般很大，靠本地客戶很難支撐。像萬達、華夏、碧桂園等房企，都會在不同階段，全方位整合客戶資源。
1、開盤前，整合調配全國資源
在開盤前，為了匯入更多客戶資源，通常房企都會整合全國性資源，包括以下幾類：
①本地同行、業主資源，包括代理行的業主資源，房企自身業主資源。
②異地老業主資源。比如華夏合肥專案，就在開盤之前，匯入了環京老業主資源
③返鄉客戶資源。比如華夏合肥專案，在開盤前就引入了長三角資源型合作伙伴，以快速匯入合肥在長三角務工的客戶資源。
④全國性知名分銷代理機構的客戶資源。萬達針對文旅專案，在開盤前一般會選擇全國性知名分銷帶來機構來合作。通常分銷商會分類管理，A類由集團管控篩選和考察（全國性知名分銷代理機構），B類由專案公司主導篩選考察（地域型分銷商和資源型分銷商）。
2、開盤後根據業績不斷調整合作資源
當然，並非所有客戶資源都適合本專案，所以後期可以根據客戶資源匯入的質量進行評估，並不斷調整最佳化。
比如郊區大盤不能光憑價格打動客戶，更需要做專案價值梳理，那麼擅長策劃的代理公司可以作為長期合作伙伴，還有一類是相對靈活的小型代理或渠道公司，可以提供墊資、墊傭，整合分銷資源，減輕開發商資金壓力的同時，也能提高帶客戶效率。
二、渠道模式採用銷拓一體化，解放生產力
郊區大盤都比較偏遠，自然來訪客戶非常少。如果採用傳統的渠道模式，內場置業顧問在案場等客戶，可能一天都等不到幾個客戶。
為此，這種專案更適合採用銷拓一體化的模式，內場和外場可以輪換，置業顧問也要走出去拓客，彌補渠道資源的不足，而置業顧問也可以協助渠道人員提升專案介紹、談判能力等。
三、重點突破大客戶，異地分銷為輔
以專案所在城市為中心，策略以重點突破大客戶大企業，深耕本地，拓展異地。其中大客戶拓客效率非常高。
比如廣州有個遠郊專案，將售樓處做成網紅售樓處，吸引很多網紅和市民前去打卡，最後透過與企業洽談，幫企業舉辦團建一日遊活動，以此方式一天帶動了近5000人到訪，效果非常凸顯。
四、內場外場的佣金激勵同樣重要
很多房企近兩年容易陷入一個誤區，就是外場佣金給得很高，內場佣金給得很低，最後會導致兩個後果：
一是客戶內轉外，案場不可避免滋生腐敗；二是嚴重打擊內場銷售尤其是代理公司銷售的積極性，導致轉化率下降。
為此，不但要重視外場渠道分銷，同樣要重視內場案場銷售的激勵。
華夏與某代理公司合作，以高於市場2~3倍代理佣金給到代理公司，代理公司自主組建渠道、自主接待並完成同行資源整合，實際上效率更高。
2
將常規手段做到極致
並積極創新
對於拓客方法，很多人都能快速掌握，無非就是派單、call客、中介分銷、競品攔截等，但為什麼有的專案做了有效果，有的專案做了沒效果？
房地產發展到現在，已經非常精細化了，尤其是渠道這種執行層面的東西，要有創新其實比較難。各種花樣頭部房企都已經做完了，比如說下到鄉鎮去贊助人家的婚宴、幫人家收麥子等等。拓客最終效果好不好，一是靠執行力、團隊戰鬥力、自主性；二是前期客戶分析、後期效果監測要做到位。
一、拓客團隊要升級，提升戰鬥力
拓客要做出效果，團隊非常關鍵。世聯行合肥分公司操盤手陳鸝鷺前段時間在直播分享中指出，在組建渠道團隊的時候，會優先考慮以下幾類人員。
❶本地精英型：能力強，業務熟練，掙錢慾望強的本地精英置業顧問
❷資源型人才：手上有很多客戶資源，例如從事保險、汽車、分銷等行業的人才
❸人脈即客源：人脈資源較廣的當地人
❹高執行力新人：無房產經驗，但掙錢慾望極強，勤奮刻苦，認真負責
二、前期客戶分析要精準，郊區大盤的客戶是誰？
很多地產人剛接手郊區大盤，都會有點懵圈，這麼荒涼的位置，到底誰會來這裡買房子？
其實郊區大盤除了地理位置上存在一定劣勢，其在產業配套、價格、升值潛力等方面都具有很大優勢。隨著大盤形象不斷演變，郊區大盤客戶也會動態變化。
首先，第一波客戶基本是本地客戶，主要為專案周邊拆遷、自住換房等客戶。
其次，隨著大盤配套逐漸落地，利好不斷輸出，這時會吸引一波主城外溢投資和自住客戶。一般很多專案也會在這個階段做現金流產品，控制總價，主打價效比，吸引投資客快速入場。
第三，當大盤進入開發的第三階段，專案越來越成熟，周邊城市介面也開始變好，這時會吸引周邊地市進城投資客戶。
對客戶有了一定認知後，如何繪製客戶地圖呢？或者客戶地圖需要做到什麼程度？
陽光城某專案根據專案客戶屬性，推測出客戶的購買力，然後找出專案周邊商圈主要商家，包括洗車場、飯店、星級賓館、KTV等，查清楚這些地方的停車場大部分是什麼車型，飯店消費層次如何，然後與客戶消費層次進行比對，最終就能得出答案，應該去哪個商圈拓客。
三、不同階段，針對客戶採取精準拓客方式
在做好了細緻的客戶地圖以後，就是拓客方式的選擇了。一般而言，根據前期情報收集與分析，客群特點大致會有所瞭解，這個時候就要為專案選擇適合的拓客方式了。
在第一階段，專案客戶以周邊地緣性客戶為主，這類客戶採用派單、巡展、陌拜的方式更容易到達他們。比如可以在覆蓋專案周邊20公里的所有鄉鎮、村莊貼大字報，挨家挨戶拜訪洽談。因為鄉村圈子比較小，只要拜訪過一輪，基本哪家有購房意向，哪家購買力比較強，當地人都會告訴你，透過這樣快速篩選出第一波意向客戶。
再有就是巡展，一般鄉鎮都有趕集，在趕集當天去擺展，吸引人氣。
此外，駐點收客、維繫關鍵人、異業聯盟等也是比較好的拓客方式。最簡單的是過年期間，可以和當地汽車客運站和加油站合作，送定製抽紙盒、礦泉水及新春大禮包，釋放專案資訊。有的地產專案還會找客運司機談合作，比如司機將客戶拉到售樓處，可以拿多少獎金，客戶來到售樓處可以領新春大禮包。
當大盤開發進入第二階段，地緣客戶基本都耗盡了，這個時候需要去拓展主城客戶，一般採用社群拓展以及城市展廳，拓客效率會更高。
比如可以選擇以下幾類社群進行拓客：地緣成交客戶中在濱湖新區居住的社群、有成交軌跡的老舊小區、離農貿市場、大型商超近的成熟社群及回遷安置房小區等。
還有一種常用手法是採用城市展廳吸引自然訪客，一般會設三級展廳：
①主城一級售樓部：跟專案正式售樓部差不多，內部沙盤+區點陣圖+戶模+VR看房等銷售道具一應俱全，客戶有進一步意向後，配合看房班車全市移動收客。
②二級城市展廳：在啟動區選取人流量大、知名度高、地理位置優越的購物中心為二級城市展廳。
③三級商超展點：選取區域成熟商場及大型超市作為三級商超展點，根據客戶地圖及轉訪情況，每個月進行調整最佳化。
四、創新拓客手法，事半功倍
雖說大的創新很難，但在拓客手法、物料製作上可以適當玩創意，吸引客戶眼球，形成主動關注並傳播。
比如哈爾濱萬達城就曾經發起 “ 全城懸賞之電影票大派送 ” 活動，還曾經利用申通快遞發件資源，精準投放快遞廣告，快遞廣告可以篩選區域，精準度更高，每天固定投放800個快遞貼廣告，也可以達到不錯的效果。
成都萬達城在拓展周邊縣市過程中，採用大篷車地拓法 “ ，據說啟動一個月客戶登記便超過 2000 組。
五、做好拓客監測及效果分析
這個之前明源君分析過很多次了。對於派單效果的監測，一般人均派單量在200-300張/人/天是比較合理的，派單轉來訪率3‰以下無效；3-5‰底線，5-7‰標準，7-10‰較好。10個行銷一天到訪30組效果最佳。
對區域產出率進行統計分析，對產出低的區域或點位，要逐漸減少力量，甚至放棄。
3
做好內外場銜接，提高轉化率
在外拓團隊獲取客戶資源後，如暖場活動何吸引到訪，維護客戶關係對促進成交至關重要。一般來說，提高轉化率，促進成交，要重點關注兩個方面。
一、提升內外場銜接效率
很多專案由於內外場銜接出了問題，導致拓客效果大打折扣，主要因為拓展專員的資源整合能力有待提升。
1、增加內場銷售人員
如果在多渠道情況下，增加內場銷售人員數量，確保至少大多數客戶都能被高質量接待。
2、內場外拓人員角色輪換
在週一至週五內場有閒暇的時間，可以讓內場銷售輪流參與外拓的拓展活動。一方面體會外拓的客戶來之不易，另一方面也可以多教教外拓專員的專業技能及談判能力。
3、精準內外場對接
客戶來訪後，安排內場殺客能力最強的置業顧問接待，提升內場轉化率，保證精準客戶不流失，這樣外場渠道人員也更有動力。
4、組建專職接待團隊
外拓團隊可以組建一支有內場銷售經驗的團隊，參與內場銷售，轉職接待外拓轉訪客戶。
二、多樣獎勵提升渠道人員積極性
一般地產專案獎勵政策都比較完善了，比如帶訪獎50元、認籌獎100元/籌，成交獎包括佣金和額外獎勵。此外，還可以設立各種各樣的獎勵激勵員工，比如銷冠、頭單、尾單、現殺等。
很多專案必須要認籌或成交才有佣金，這樣雖然能節約一點成本，但會打擊渠道人員的積極性。而且需要一定的銷售氛圍支撐，如果取消帶訪獎勵，比如導致案場人氣下滑，而拓客人員為了完成指標，可能會導致專案出現很多““水籌”，這樣對專案傷害很大。
除了現金激勵，精神獎勵和晉升激勵同樣非常重要。比如很多營銷總經常會在朋友圈裡曬下屬的成績，或者請吃飯鼓勵下屬，這種方式並不比金錢激勵的作用小。另外，這樣可以給渠道人員信心，有助於降低人員流動率。
