編輯導語：利用好會員體系，產品可以提升使用者的留存與活躍度，進而提升轉化率。不過，會員體系的建立目標不止於此，它還可以提升最終的LTV。那麼，應該如何著手設計會員體系？本篇文章裡，作者總結了8個設計會員體系的有效步驟，一起來看一下。
hi，我是夕螢。上次從遊戲裡get到的使用者等級體系，我跑去思考研究學習了很久。今天就來跟大家報告一下我的學習結果吧～
在上次的分享末尾，我留了一個問題，那就是：
“會員體系適合所有的產品嗎？”
那麼首先我們要明確的一點就是，我們的產品，
為什麼要有會員體系？會員體系的目的是什麼？
也請大家先不要往下劃，稍加思考，給我一個你們自己的答案：
提高留存；
提高活躍度；
提高使用者忠誠度；
提高轉化率。
阿拉？這就確定選擇了嗎？其實，會員體系的目的並不單一，上面的ABC都是我們的對該體系的指標資料，但最終，交賬的、最重要的還是要回歸轉化率。因為無論會員體系還是其他玩法、產品功能也好，都是為商業賦能，最終要回歸商業。
也就是說，上面所有答案，都對，也都不對。（啊哈哈哈哈哈哈）所以，
會員體系的目的是提高LTV。
LTV（life time value）生命週期總價值，意為客戶終生價值，是公司從使用者所有的互動中所得到的全部經濟收益的總和。通常被應用於市場營銷領域，用於衡量企業客戶對企業所產生的價值，被定為企業是否能夠取得高利潤的重要參考指標。
內容來自百度百科
那麼明確了會員體系的目的，我們便可以開始著手做了嗎？
會員模式有哪些？市面上其他的產品會員模式如何？又有哪些會員體系呢？如果不搞清楚這些問題，那麼很大機率，你的會員體系將會走上兩條不歸路，要麼會員成為割韭菜的商品，銷售主導產品，對使用者留存、活躍、忠誠度不增反減；要麼成為雞肋一樣的存在，被使用者甚至產品自身遺忘。
一、會員型別
一般來講，會員型別可以分為：
付費會員
與
等級會員
。付費會員，對使用者來講
門檻較高
，使用者需要支付購買會員卡，那麼會員就一定比非會員的優勢要強很多，並有明確的核心利益點和驅動力。比如：各影片平臺會員、各音樂平臺會員。
等級會員，
純等級會員≈免費會員
，相當於一旦有新使用者註冊產品，並作為LV0/LV1進入使用者會員體系，
門檻較付費使用者來講較低
，升級需要使用者累計使用時長/消費金額/其他 方式來獲取經驗值/成長值完成，透過升級來享受進一步的權益和服務。比如：旅行APP會員、騰訊心悅會員。
二、會員體系
會員體系中，包含了很多不同的小體系和玩法，下面，跟大家簡單介紹一下：
付費會員；
等級會員；
任務體系；
聯合會員；
成就體系。
大概的玩法會有以上五種，除了開頭跟大家介紹的兩種會員型別之外，還有下面3種會員體系的玩法。
1。 任務體系
任務體系一般會與積分體系繫結進行。比如大家都知道的支付寶會員，也是相當經典的積分體系。
（支付寶會員）
在設計積分體系的玩法時，要根據是否有預算進行設計。如果在預算充足的情況下，積分玩法可以設計得豐富一些，商城也可以多樣化一些。
但如果在預算不明朗甚至沒有預算的情況下，可以整合產品的功能和權益，將積分玩法做得更精細一點。
但需要明確一點，
積分商城作為積分的消耗出口，獲取/消耗制度一定要嚴格把控和計算。
不少積分體系的設計者，為了降低商城積分消耗，會專門設定積分抽獎的附加玩法，透過抽獎的形式減少商城積分消耗。不過抽獎系統的機率，也需要認真計算設定。
2。 聯合會員
顧名思義，就是聯合其他品牌、其他公司內部事業部課程/實體產品權益等。比如，最常見的京東Plus會員、88VIP會員。
3。 成就體系
在某產品內透過消費/使用時長/其他動作獲得的稱號或者勳章。成就體系屬於精神方面的鼓勵，可與任務成長體系進行繫結。但成就體系的稱號和勳章，需要結合產品平臺儘量給予使用者展示位，否則成就體系滿足的使用者炫耀心理將無法發揮應有的效應。也可以參考之前的BBS玩法～
（流利說的勳章體系）
至此，大致的會員體系玩法都跟大家一一介紹了，應該很清楚了吧？
嗯？你確定嗎？那麼，如果ld問你這樣一個問題，你會怎麼回答呢？
“啊那個小於啊，你說的是很清楚了，但不過
為什麼又有成長值又有積分呢？
這
兩個標準
是什麼意思？”
咋整呢？小於同志。其實很簡單，這裡要明確一點，
會員體系對應的是成長值，積分體系對應的是積分
；兩者的
入口都是任務體系，但出口不同
，會員體系的出口是會員等級及權益，而積分體系的出口則是積分商城/抽獎等玩法。會員體系與積分體系，
可搭配也可互相獨立
。o加班k。
理論準備知識我們現在都搞清楚了，接下來，就上重頭戲了！
“會員體系具體怎麼做？”
三、如何搭建會員體系
我總結了8步法，幫助大家從0開始搭建完整的會員體系。
1。 STEP 1：明確北極星目標
定北極星目標是一件非常非常非常重要的事情，但很多時候很多團隊都會不當回事，草草地定個轉化目標就算了事兒。
但工欲善其事，必先利其器。如果不明確一些問題就開搞一個專案，那專案很容易到中間就會跑偏，需要反覆rebuild。
下方是在確定北極星目標時，團隊需要問自己的幾個問題，不光是會員專案，其他專案也一樣。
要做什麼專案？為什麼要做這個專案？要做成什麼樣子的？什麼時候開始做？誰來做？有一起做的團隊嗎？市面上有沒有競品？那我們和競品相比優勢是什麼？我們的產品和專案可行性如何？
2。 STEP 2：明確會員的底層價值
確定了要做之後，我們需要再次明確會員的底層價值。要讓會員體系可以清晰地劃分出使用者的忠誠度，還可以維護頂層核心使用者，進而去賦能產品長線發展和業務增值。
那麼
會員的底層價值一定不能離開業務，業務是資源更是結果。
3。 STEP 3：做會員的目的
不用說了，如果看到這裡，你還認為會員的目的是提高留存率、使用者忠誠度這些，請返回第一屏重新閱讀，或者私聊我，本美少女今天就要看看你的小腦瓜裡裝的是什麼小餅乾！
一切為了商業！
哦對了，除非你是做純公益專案（pure～）。
4 STEP 4：選擇適合產品的會員型別
根據所在行業和公司產品，選擇更適合的會員型別，玩法可以綜合不同體系，但一定要有主線，讓使用者在便於操作性上感到清晰與舒適。
5。 STEP 5：對你的使用者分級
再次分析你的使用者，可以做會員體系，說明已有了一定的私域流量使用者，也就是屬於你的老使用者，他們的喜好與行為有怎樣的耦合關係，這些都要搞清楚。明確使用者的核心驅動力，使用者為什麼購買？為什麼升級？為什麼要玩？簡單來講，就是，使用者為什麼要買你這個功能的帳？
這裡非常感謝前輩在腦圖初稿時為我提出的指點。那就是，這裡缺少一個，
“使用者為什麼買會員”
的核心產品邏輯。我思考之後在使用者核心驅動力後補充了這樣的內容：
使用者的核心驅動力要與產品和核心業務掛鉤
，會員的權益也應由
核心資源+增值資源
組成，核心資源保證使用者“初心不變”，來解決使用者的痛點；增值資源則為轉化服務，用來補充部分轉化率的問題，其次，更大的用處也是幫助使用者下決心。對使用者的分級可以參考RFM模型、或者運營的AARRR模型。
6。 STEP 6：設計權益等級
這一步，就要開始設計會員的權益與等級了。包括
基礎權益
（生日禮、簽到…）、
優惠折扣權益
（代金券、打折券…）、
功能升級權益
（雲空間增大、題庫AI…）、
內容增值權益
（會員專屬課程…）、
積分回饋權益
（會員可每日多領x積分…）、
提升服務權益
（專屬人工客服…）。
需要注意的是，
所有的權益均可以結合，也可以獨立，但核心業務一定是核心權益。
7。 STEP 7：設定等級成長規則
會員等級成長規則，就是
成長值的加減法
。
需要先明確是否有自然成長速度，比如最早的QQ等級，登陸一天，就會增加多少成長值。
其次，就要明確成長值的玩法有哪些，對應了哪些可獲得成長值的途徑。eg：任務？消費？額外活動獎勵？
做完加法，一定要記得做減法。減法可以給使用者帶來降級危機感。
《影響力》一書中曾講到，如果你作為以為理財顧問，面對一個在投資方面過於保守的客戶，如何說服他投資高風險、高回報的專案？
那就是，告訴他，如果他沒有在那些風險較大的專案上投資，他會失去什麼。因為對失去某種東西的恐懼，比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。特別是在處於風險和不確定性的條件下。
運營過知乎的小夥伴肯定對下方的圖不陌生。知乎創作者中心的等級，一般來講，是不會降級掉分的，但如果你的回答負向反饋（舉報、反對、沒有幫助、）較多，將會對你進行扣分降級的操作。
（知乎創作者等級）
減法體系，除了增加使用者對流失功能的危機感，還能引導使用者正向進行使用、操作、分享。
在設計整體會員等級時，需要注意
使用者在各個等級的分佈情況，需要大概穩定在一個比例
，頭部使用者不能過多，尾部使用者也不能過多。
這個比例沒有固定的數字，不過大致處於：
頭部：中部：尾部=1:6:3。
如果在測試階段，發現你的頭部使用者/尾部使用者遠遠超出這個比例，就需要認真再調整下你的等級規則了。
8。 STEP 8：市場分析
最後，在正式上線之前，一定要對市場進行再次分析。這次的分析需要研發團隊、運營團隊、市場團隊一起進行，對以下四個方面進行調整。
eg：舉個栗子。
不同的產品對會員模式的需求可能各有偏頗，在做會員體系之前，一定要對產品、市場、使用者和競爭力做分析。
我這裡拿我一直所在的線上職業教育領域做個例子。
我之前說過很多次，職業教育產品屬於
高客單價、低頻次復購率、利潤相對較高
的類別。
和之前的K12教育不同的是，成人職業教育的復購率極低，不像小孩子，語文補習，同步可以復購數學、英語的課程。成人的職業教育，要麼為了學技能、要麼為了考證書，都屬於
目的性極強的個人意願
。而且成人都處於有工作、有家庭的複雜社會身份中，他們的
時間和精力也會更少更碎片化
。
那我們現有的資源是什麼呢？講師？課程？簡歷指導？書籍？還是什麼？那麼如果給這樣的教育產品做會員體系，應該如何選擇？如何下手呢？
大家可以當作案例題，嘗試設計一下。不說了不說了，這次的筆記分享就到這裡啦！下方為分析腦圖～歡迎各位小夥伴一起交流呀～
本文由 @夕螢 原創釋出於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載
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