本文系基於公開資料撰寫，僅作為資訊交流之用，不構成任何投資建議。
01.海外企業級服務公司在中國的發展歷史。
我覺得經歷了幾個階段，大家知道中國的客戶資訊化建設經歷了從資訊化到數字化，再到智慧化的轉變。我們可以看到在十五和十一五期間，中國在做資訊化，不管是四大行，金融行業，大一點的央企，三大運營商，這個是從2000年到2010年，中國頭部客戶完成了資訊化的過程。
這個十年間就是海外企業級服務公司在中國發展最為輝煌的階段。比如當年的IBM、惠普，他們最輝煌的時期就是2000-2010年，他們伴隨和幫助中國企業完成了資訊化轉型。
從2010-2020年十年間，企業在從資訊化向數字化轉變，這個過程中這些海外企業級服務公司在中國是在保持優勢，同時加入了一些新的技術和亮點，比如微軟和AWS的雲業務。
未來十年要從數字化向智慧化轉型，大家發現SAP、Oracle，以及微軟和AWS都提出了智慧化，大資料，AI這樣的概念，希望未來有所突破。
02.海外公司正在積極上雲。
過去的十年和二十年，企業級服務公司強調本地部署軟體，因為傳統模式下軟體公司的利潤率非常高，大家開玩笑說除了研發成本以外，後期就只有一些人力成本，甚至連一張光碟成本都不需要，現在買個軟體可能就是給你一個連結，登入上去就把license下載了。企業級應用軟體投入都在前期的研發，後續都是在毛利率很高的情況下進行運轉。
自從大資料、雲計算興起以後，所有的公司都把未來賭在雲上，所以不管sap還是Oracle，都把業務在雲上轉，業內有一個笑話就是甲骨文創始人笑話谷歌和亞馬遜，說甲骨文絕不會做雲上的東西，說完這樣的話不到幾年時間又宣佈甲骨文所有業務全部上雲。
大家看到2015-2016年開始，甲骨文在中國的雲業務就全面興起，還採取了很強的激勵手段，比如銷售好幾倍的完成獎勵。甲骨文向雲轉型以後，SAP中國也在做相應的工作。
目前市場競爭態勢來說，因為“眾所周知”的原因，甲骨文在中國始終沒有資料中心落地，之前跟騰訊合作的資料中心最後也流產了，也導致了甲骨文在中國的雲業務受到網安法和個人資訊保護法的制約，它沒有辦法放開手腳大刀闊斧的開展雲業務。
但是這不代表它不重視雲，從全球層面來看，它還是在大張旗鼓推行PaaS、SaaS和IaaS，它在全球有很多資料庫和ERP客戶，它在鼓勵客戶上雲，甚至免費做實施，就是實施完以前不收錢。在中國聲音比較小是沒有資料中心，它現在中國的雲業務主要針對出海企業、中小企業、外企在中國的分支等等。
03.SAP在中國的上雲之路比Oracle晚了兩三年，我做甲骨文客戶成功總監兩年後，SAP來我這裡挖人，我在內部申請了特殊流程，就是你來挖我的人用多少錢，我就加薪到那個水平。
但是SAP跟Oracle的區別在於它採取了一種更加open的態度，軟體不管是放在阿里雲、華為雲或者客戶資料中心裡面都行。
當然它也會遇到一些問題，第一個問題就是之前的本地部署做得太好了，尤其在中國頭部大的央企，基本上ERP大部分都用了SAP，它有很好的本地部署的業務體量。兩個方面來說，一個是市佔率很高，另外一個方面，他們不太捨得放下這一塊，真正去完全轉向雲。
04.用友和金蝶在過去的競爭中堅持下來，未來會有更好的發展。
以用友、金蝶這樣為代表的企業，他們在跟全球頭部企業競爭中沒有倒下，從這一點來說我覺得就是非常好的訊號。我個人認為未來不管是國際軟體還是國內軟體，真正能夠一直髮展下去的應該就是每個賽道的前兩名或者前三名。
剛開始競爭格局可能是百花齊放，但是越往後走就越集中，就像大家看到的全球的IaaS廠商就剩下AWS，微軟，google以及國內的阿里雲、華為雲、騰訊雲等等。國內的創業環境是比較卷的，未來的市場佔有率一定會從零散分佈轉向相對集中。
國內公司和國際公司存在差距，但也有彎道超車的機會。產品上要承認差距或者代溝。畢竟企業級應用軟體需要不斷迭代和完善功能，過往的幾十年是歐美企業和客戶不斷髮展和成熟的階段，服務於這些企業的軟體公司的產品和技術也得到了發展和完善。
可能一個ERP軟體，全球頭部公司在裡面內建了幾十種業務模式和場景，你說我自己去研發一個ERP軟體，這幾十種業務場景不是以前我經歷過的，我就沒有辦法內建到系統中去。
從另一個方面來說，現在技術革新變化太快，又給了國內的廠商一個彎道超車的機會，可能要集中在某個細分行業，不要想我彎道超車就所有地方都比你強。我們在某些領域，比如配置靈活性，或者跟AI、大資料技術的結合方面，已經跟全球大的企業級服務軟體廠商站在了同一個起跑線上。
Q：從客戶單價的角度來講，SAP，Oracle的客單價是不是遠高於國內廠商？
舉幾個實際例子回答這個問題，2010-2020這個階段，不管是SAP還是Oracle，本地部署的license軟體許可，他們的ERP價格，我們出去跟金蝶用友PK，license價格可能是兩倍水平（不是絕對的，因為外企也可以批特單），這個不是客戶所有的總體成本。因為企業級服務軟體佔用客戶最大的成本是實施，當然license的毛利是最高的。
實施這一塊，SAP和Oracle的軟體找IBM和四大的人來實施，實施費用會佔到license費用的兩到三倍，比如你是一百萬的license，實施費用至少也要兩三百萬，這塊用友和金蝶要便宜一半，所以整體下來，在我做銷售的那個年代，至少是一半。
比如我熟悉的一家小外企，在中國賣一個本地部署的軟體大概是300K（USD），用原廠實施或者全球大諮詢公司，需要700-800K（USD）。國內的創業公司大概100-200K（USD），所有的東西都包在裡面。這個價格已經不是SAP、Oracle跟金蝶用友一倍的差距，這個已經有五倍到七倍的差距。
國外的軟體穩定性可以預見，國內的軟體公司優勢是靈活，可以幫助客戶做出任何功能點，透過二次開發或者打補丁，但是國外的成熟套裝軟體就不具備這樣的靈活度，但是如果你用到的功能是在他們套裝裡面，那麼穩定性一定在國內軟體公司之上。
Q：從待遇方面來說，國內企業級服務公司能夠吸引到高階人才嗎？
對於高階人才，待遇問題已經不是問題。十年以前差距還是比較大的。首先是品牌知名度，外企強調的branding；第二個是企業文化，更加吸引大家，你可以坐飛機，出差可以住五星級酒店，在當初也算是福利。第三個從薪酬角度，十年前外企和國內企業從大家拿到手的package數字上來說也有很大差異。
但是最近一兩年時間，很多外企的高管在向國內的民企流動，高階人才的offer，我不認為外企和國內公司有很大的差距。而且很多時候大家的求職，除了真金白銀以外，還要關注這個公司未來的發展和自己的上升通道。
即使是在SAP或者Oracle這種頭部外企，華人做到中國區的總經理，也已經到了職業生涯的天花板，基本不可能再有往上晉升的空間和機會。而且你的職責被框定了，很難有更大的發揮空間。你在民企可能會做出一個釘釘，或者阿里雲，做出一個子公司，這個在外企的中國區是很難做到的。（作者：肖旭）
宣告：本文節選自國君計算機團隊組織的行業專家電話會議，屬於公開資料，僅代表專家個人觀點。
