好
書
《吸金廣告
》7
“我喜歡航行在禁斷的海域
踏上未知的土地”
【 本書作者 】德魯·埃裡克·惠特曼
【 本篇解讀】子丁
學到是知識，用到是智慧
大家好，我是子丁
本期推薦實用好書《吸金廣告》，子丁書用系列第10本第7講
不廢話，直接上菜！——銷售秘訣（秘訣1-12詳見前兩期內容）
秘訣13：長文案優於短文案
前提是你的文案要能說到點上！
只有寫出儘可能多的文字，才能儘可能多的體現產品的好處（但針對某一個好處需要簡短表達），培養消費者慾望，說服並推動他們採取行動。
一個好的廣告，會投合儘可能多的人的想法。我們來看看這則汽車廣告：
當一輛外觀絢麗的車呼嘯而過時，人們會紛紛駐足（八大原力：獲得社會認同、與別人攀比的欲
望）。還有它的實用性：它是那麼安全，撞擊測試證明了這一點。（八大原力：生存的慾望、免於痛苦與危險的自由、保護自己所愛的人的慾望）。但這些還不是全部！它低廉的價格和更高的汽油里程數意味著你在購買中很精明，你是個負責任的人。（八大原力：追求社會認同的慾望。）你可以把錢省下來用到更重要的事情上，比如孩子的教育，或和愛人好好度個假。
看出點兒眉目了嗎？你用來證明購買你的產品具有合理性的方式越多，你就越有可能影響人們去購買。要保持文案的趣味性以及它和讀者的關聯性，同時，使用的推銷手段越多，它的影響力就越大。
秘訣14：“新聞”廣告
“我還以為自己永遠也解不掉了呢？”一位在子丁的幫助下成功戒菸的小健說，“我嘗試各種各樣的辦法，包括把自己鎖在放拖把的櫥子裡待一個星期。這辦法不管用，現在我更喜歡在拖把櫥子裡吸菸了。”——-欲進一步瞭解子丁威力強大的48小時戒菸新技巧，只需在微信公眾號子丁書用中回覆“戒菸”，或致電XXX。
“有人發現，廣告看起來越像社論、新聞，停下來瀏覽和閱讀的讀者就越多。”——-大衛·奧格威。
秘訣15：提供最強的質保
提供你所在行業最長、最強的質保，這樣的質保傳達出你對自己所出售的東西充滿信心。另外，研究表明，短期的質保（7天、30天）會讓消費者擺出退貨的姿態，迫使他們對最後退貨期限更加留意。而比較長的質保時間（2個月、6個月、1年）降低了顧客在購買前的心理壓力，會讓潛在顧客對產品充滿信心，避免在使用產品時抱著“爭分奪秒”的心態並在短短的質保時間內退貨。
秘訣16：色彩的影響
你知道人們最喜歡什麼顏色嗎？正如人類心理學所證實的那樣，很多實驗結果都是一致的。受歡迎的顏色排列順序依次是：藍色、紅色、綠色、藍紫色、橘黃色、黃色。前兩個顏色大家能想到什麼品牌呢？百事可樂（藍色）和可口可樂（紅色），《感官品牌》一書中提到過，最初兩家公司還為爭奪紅色引起過紛爭。
受歡迎的色彩組合依次是：藍配黃、綠配紅和黑配紅。你看子丁書用的背景，是藍色和米色相配，米色算是最淺的黃色吧。有讀者就提到過，說這個背景很舒服。這完全是巧合，在我配色之前，還沒有看過這本《吸金廣告》。
還有色彩心理學：
把監獄的牆壁刷成粉紅色，同獄犯人的暴力就會減少。將嬰兒放在一個黃色的房間裡，小傢伙就會開始哭。同樣的，紅色的教室會讓孩子們變得活躍，而藍色的房間會讓他們冷靜下來。穿著粉紅色制服的籌款志願者會獲得更多捐款，灰綠色的醫院走廊會放鬆患者疲憊的神經。色彩會對我們造成強烈的影響，包括我們對重量的感覺。例如，整天扛箱子真的很費力。因此，為了減輕僱員的痛苦，一名製造商將那些看起來很重的黑色箱子塗成淡綠色。瞧啊！這就是在心理上“更輕的”箱子。一名食品製造商為了讓自己生產的食物看起來更重，就把其包裝改為更深的顏色。這種“顏色更深顯得更重”的錯覺被稱為“表現重量”。
秘訣17：定價心理學。
現在，我們對於標價99元、199元已經很熟悉了，我們也清楚商家的套路：99元代表著“花費才幾十元、都沒上100元”。不過，我們不得不承認這個確實管用。但是你見過99。9的標價嗎？心理學家指出：帶小數點的價格暗示銷售商計算出了儘可能最低的價格，也就意味著你感覺自己真的拿到了低價。很有意思的是，調查顯示，人們自己都會為那些帶有小數點的價格提出一些稀奇古怪的“合理解釋”：感覺這種商品最近沒有漲價；感覺商家正在做促銷；感覺物有所值。這就是定價技術的妙處。
秘訣18：容易理解
我們來看看這個廣告語：“著名營銷專家24小時內設計出精彩網頁，只需999元”，是不是很普通？
不妨我們來分析一下這條廣告：24小時就能交出你需要的網頁，這難道沒有衝擊力嗎？專家，是不是在這個領域算是很可靠的了，別忘了還有字首“著名、營銷”；999元，這個價格具體且不超過1000元，24小時+不超過1000元，這不就滿足了你省錢省時間的慾望嗎？因此，短短的這一句話，就馬上能吸引那些需要網頁，需要高質量、高效率、低價格的精準客戶。
本書中有41訣，有些我們都很熟悉，有些不太適合當下的宣傳載體，所以只精選了這18訣。最後一章，作者還列出了101種提高廣告迴應率的方法，都是用一兩句話概括的，應該有適合你的方法，如果你有興趣，可以在紙質書中繼續尋找答案。
本書的技巧比較多，為了方便大家檢視，我整理了一份思維導圖，清晰地列出了本書的幾乎所有技巧。想要得到它的朋友可以在微信公眾號：子丁書用的對話方塊回覆：吸金廣告思維導圖
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對話方塊回覆關鍵詞：“子丁講書”
下面，我們來劃重點！
本期子丁書用《用語》
“學到是知識，用到是智慧”
長文案
新聞廣告
最強質保
色彩影響
巧妙定價
容易理解
“一個方法，一點改善”，下一本全球暢銷實用好書精華解讀，我們不見不散。
