作者丨陳倚蓮
編輯丨陳琛
【摘要】決策圍繞粉絲，行動順勢應時。
2020年即將收尾，在監管部門潑下三盆政策“冷水”後，虛火過旺、亂象叢生的直播帶貨終於要進入冷靜期。於2020年6月入駐快手進行直播帶貨的@仁真卓瑪。卓美人（以下簡稱“卓瑪”），既親身經歷了直播帶貨泥沙俱下的野蠻生長時期，又切身體會了監管壓力帶來的大環境變化。
從美妝品牌經營者到美妝類主播，再到全品類主播，卓瑪在瞬息萬變的直播領域一步一步摸索出了自己的“帶貨方法論”。
為粉絲轉型全品類
截至2020年12月21日，卓瑪已有386。7萬快手粉絲；入局直播半年時間，粉絲數直逼400萬，作為全品類的純帶貨主播，卓瑪每一次的選品會都能做到場場人氣爆滿（詳見報道：主播選品會為什麼這麼紅？）。
（圖源快手@仁真卓瑪。卓美人）
“對我來說，直播帶貨最困難的事不是漲粉，而是滿足粉絲需求。”卓瑪告訴網紅頭條記者，在成為帶貨主播前，她是一名美妝品牌經營者，擁有自己的生產工廠和天貓旗艦店，開發了數千款美妝產品，銷售網路遍佈數百家美容院；2020年，她開始直播帶貨，是希望能借此機會為自己的品牌擴渠引流，做進一步推廣。
十餘年的美妝行業經驗，賦予了卓瑪切入美妝直播賽道的專業優勢和信任背書，卓瑪並不單純將直播間視作銷售產品的渠道，而是一個能與消費者深入溝通和交流的互動視窗；為消費者答疑解惑的同時，建立情感聯絡，把握消費風向，及時調整產品生產。
（卓瑪連線粉絲詳細介紹產品使用方式/圖源快手）
“粉絲都很信任我，直播間是一個能夠放大情緒的場景，我很深刻地感受到他們需要我、相信我。”卓瑪表示，不想辜負粉絲，所以自己一直都在盡力滿足粉絲的消費需求，但粉絲越多，需求就越多。
據飛瓜資料顯示，卓瑪的快手粉絲男女比例約為2：1，前期作為美妝主播，卓瑪的直播銷售品類以美妝護膚、日化護理等女性產品為主。而後，卓瑪及其團隊做出了調整，逐步向全品類過渡，選品不再侷限於美妝護膚，日用百貨、服裝美食等都有涉及，也會為男性粉絲爭取高性價比的優質商品進行銷售。
（截自飛瓜資料）
“在決定轉型為全品類主播前，我為粉絲做了不少改變。”卓瑪坦言，最初的想法是在快手做品牌直播，並不是正兒八經的美妝主播，但後來覺得只要能給粉絲提供更優質的消費體驗，不需要避諱同品類產品進入自己的直播間。卓瑪還透露，日後會做其他美妝大品牌的專場，目前已經在進行對接。
來自供應鏈的底氣
卓瑪不是傳統意義上的新人主播，不需要向MCN機構尋求入行的“腳踏板”，也沒有“無貨可帶”“無貨可供”的苦惱。十年的品牌經營，足以構建一支成熟的服務團隊和豐富的行業資源，更為重要的是，卓瑪擁有大部分主播都沒有的供應鏈優勢。
直播帶貨發展至今，競爭之激烈是有目共睹的，當網紅頭條記者問及“為什麼不依靠機構也敢入行”時，卓瑪迴應，這是供應鏈給她的底氣。
“廠家直供，能省去中間商賺取的差價；擁有自己的供應鏈，就能給粉絲提供最優惠的價格。”卓瑪表示，轉型全品類主播，並不代表她會減少帶貨自己的品牌，甚至可以說，隨著單場直播時長變長，與其他品牌的合作變多，自家產品的上架率也會同比增加。這是卓瑪區別於大多數主播的第二個優勢，她的帶貨模式並不是KOL（關鍵意見領袖）營銷模式，而是“C2M（使用者直連製造）+KOL”模式。
KOL營銷模式下的帶貨主播，受相關群體信任，較大影響該群體的購買行為，品牌以此為參考，與主播進行合作。需要注意的是，合作總是充滿風險：於品牌方而言，需要承擔主播“翻車”所帶來的損失；於主播而言，需要承擔商家貨品供應不上、售後服務不佳、產品質量與樣品質量割裂等帶來的負面影響“連坐”。
“C2M+KOL”模式在一定程度上中和了KOL營銷模式的不足，變現並不過分依賴外來產品，可以實現自給自足，畢竟自家產品的風險比外來產品更可控，至少能將風險降到最低。
同理，“C2M+KOL”模式也能削減C2M模式下主播自有品牌的攻擊性，與競品商家達成合作共贏，還能額外收穫粉絲對主播自有品牌的情感溢價。
“供應鏈必然是帶貨主播實現長久變現的方法之一。”在卓瑪看來，要想真正走上直播帶貨的康莊之路，順勢應時是生存的基礎，供應鏈則是進階的動力。
卓瑪的供應鏈思維，是透過與優質供應鏈企業的合作，給現有粉絲們提供更優惠的價格福利；再透過豐富直播間的商品結構，把更多優質品牌商的消費者吸引到直播間，起到品牌商賦能主播增粉擴圈的自我成長作用，實屬高明之舉
。
