這段時間在幫助一個做視力康復的老客戶全方位再造銷售流程。
從客戶引流，到來店裡的一系列銷售流程，包括話術，前面進行的非常成功，效果槓槓的，人來了不少，而且經過我們的引導，到了最後階段，我們都會問他，這個情況是配個普通眼鏡，你們自己回去按照我們的要求去做康復呢，還是我們這邊幫助孩子做視力康復呢？
基本都會選擇來這裡協助康復。但是，在臨門一腳的時候，也就是客戶聽到價格的時候，就考慮一下，然後就涼了。
這就像你辛苦一年，莊稼看著長勢良好，馬上大豐收了，突然來了一場冰雹，你什麼心情？
很尷尬。
後面根據回訪，這些客戶呢，回去之後基本都去眼科醫院找醫生確診去了，然後醫生給他們又開了治療的藥水等。
這就相當於我們把客戶教育好了，人家到別家買單去了，為他人做了嫁衣裳。
那最後，我們就停下來調整，這根本原因是什麼呢？究竟怎麼解決呢？
研討了一番，就兩個原因：第一個，客戶不信任我們，雖然我們說的他們心動，前面鋪墊的都很好，但是人家就認可有資質的醫生，我們這裡屬於輔助性質，認為我們太誇大事實了，就是為了賺錢。第二個原因，我們這裡的報價是比較高的，客戶覺得遠遠超過他們預期，不好說出來。
最開始，店老闆報價多少呢？
就一個價位，6000多。
當然，我第一次聽到這個價格的時候，我也覺得高，可能在我的心目中，這個恢復視力的嘛，買一副眼鏡，平時來做一些輔助康復，可能幾百塊就夠了。大部分客戶可能和我想的一樣，況且店老闆的客戶不是定位在高階客戶，而是大眾客戶。
那麼如何解決信任問題呢？
當然就要打造專家形象了，因為這個店也開了好多年，老客戶還是有一些的，那麼就把這些康復案例，照片啥的都打印出來，錦旗，證書啥的，都搞上，當時還建議，有必要的話，找個退休的醫生，有資質的，白大褂往那裡一坐，比我們這些外行信任度高。
價格太貴怎麼解決？
第一個，價值塑造的不錯，現在就是你把理念傳輸給他們，但是她們不相信的問題，他們沒有親眼感受到這種痛苦，就好比扁鵲見蔡桓公一樣，一開始給他診斷出來了，能夠及時治療，只需要花一點點錢就能治好，但是蔡桓公不信，等到最後感覺到了，這個時候才開始慌張，已經晚了，救不了了。這個情況，只有多給他們提供一些真實案例，提供一些已經治療好的，以及一些沒有治療最終影響了就業，身體等的案例。要讓別人相信，現在最好的方法就是大量成功的案例，正面的和反面的案例。
第二個，覺得貴，可以給他們算賬，一副眼鏡2000塊，可以戴3年，相當於每天2塊錢，2塊錢能幹啥，相當於你吃了一個雞蛋，就是這麼2塊錢，就能讓你孩子的眼睛逐步恢復正常視力，然後上課能夠看清黑板老師講的啥，成績就能夠提高，最後可能就因為這一點，高考成績比以前提高100分，本來只能上個大專，結果考了個一本，你說划算不划算？
另外，還有就是強調便宜沒好貨，好貨不便宜，買個安心安全，尤其是關乎健康的事情，給你兩塊錢一個眼藥水，你敢用不？
報了價之後，客戶覺得貴，就分解價格，將價格分解到每一天。
比如你問對方：你用的啥手機，哦，你看你一個手機就幾千塊，孩子的眼睛和前程難道還比不上一個手機？就當換了一個新手機。蘋果手機貴不貴，但是一個手機可以用3年，而且3年後還能夠賣個不錯的價錢。算下來，每天才幾塊錢。蘋果手機我們都捨得買，娃娃的身體我們能不捨得？不比手機重要？
一副眼鏡，又不是買房子，買車子，幾千塊錢，基本上都能夠拿得出來，就當換了一臺手機而已。
如果他今天需要住院，幾千塊錢就能治好，不住院就變危險，他會不會說太貴了，我不去？就算借錢都要去是吧？所以，真正的核心問題其實還是他目前感受不到這個究竟有多嚴重的問題，他覺得不值這些錢。
其實這個眼科，和牙科診所非常類似。
以前我去牙科診所的時候，他們不會只有一個價位，把你嚇走。
當時呢，是一對一銷售，牙醫就問我你要好一些的還是大眾一些的？他先報個價格貴的，你如果覺得貴，你就會問普通的多少錢，這個時候他就告訴普通的多少錢，還有更便宜的多少錢。然後你就會主動問有啥區別？
如果是一對多，類似於會議銷售這種，做好分類，用一張紙或者一張ppt展示出來。不同的情況對應不同的方案和價位。參考牙科診所，洗牙多少錢，牙齒矯正多少錢，補牙又分為普通補牙300，不鏽鋼內質600，烤瓷牙1500。
還有一種解決價格高的方法，當時牙科醫院就給我使了這麼一招。
那個總體的費用其實很高的。但是當時那個醫生沒報價，而是說這一次你先消炎一下，需要觀察一個星期，到時候消炎好了再做第二步，每次只收費200，你感覺還挺便宜。但是，第二次你來了，還不給你治療，而是清潔，用個棉球先臨時堵著，又收費200，讓你過一個星期再來，然後就這麼去了好幾次，你想不做了，但是又花了錢，做了一半，所以只有做下去，最後去了好多次才搞定，最終一算賬，其實花了不少錢。
